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課程介紹：

《服務與管理篇》：大堂經理將獲得以下幾大方面的收益：

使大堂經理正確理解崗位職責與角色認知,有效提升大堂的總體職業感；

學習營業現場的環境及軟硬件管理，有效解決銀行大堂存在的忙亂與雜亂現象；

學會與不同思維類型和性格類型的客戶進行交往，避免因彼此“不搭調”導致的營銷失敗甚至客戶流失。

解決排隊無效率和混亂、大堂服務無章可依的問題；

學習中高端客戶的全流程管理，以增加本行客戶的忠誠度和產品使用廣度和深度。

通過學習內部關系管理，有效解決大堂經理面向上級、面向柜員、面向理財經理-客戶經理、面向三保人員的關系管理，使大堂經理真正發揮網點服務和營銷管理樞紐、網點管理二把手的角色；

培訓方式：

講授、互動、案例、演練；

培訓對象：

銀行大堂經理

培訓所需工具和設備：無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆；筆記本（或白紙）、筆；

課程大綱：

一、大堂經理角色認知與崗位職責（30min）

1、大堂經理角色認知

銀行形象的奠基者

客戶心中的專業顧問

營業廳崗位合作的樞紐

廳堂管理的執行者

產品營銷的第一道崗

2、大堂經理崗位職責

對客戶的定位

營業前職責

營業中職責

營業后職責

二、現場環境硬件管理（30min）

1、環境管理

5S管理視頻案例

5S管理

5S實操演練

客戶視覺習慣

2、硬件類管理

硬件有效管理案例

客戶行進路線認知

優化營業廳的營銷視覺

三、排隊問題管理（60min）

1、排隊問題視頻案例

2、排隊問題討論：關于叫號機

3、排隊問題分析

4、不使用叫號機的排隊管理

5、使用叫號機的排隊管理

6、大堂處理

7、柜員協調

四、中高端客戶全流程管理(六部曲)（120min）

1、中高端客戶管理案例

2、了解客戶身份

社會身份

家庭身份

個人身份

普適自我身份

3、相應信息反饋

根據不同身份進行相應反饋

建立顧客檔案，歸納需要關注領域

4、建立信賴關系

戰略伙伴關系

親人關系

朋友關系

5、挖掘需求，提供產品

根據需求營銷產品

切忌一次推薦過多產品

1、持續信息反饋：產品變化、市場變化

產品變化反饋

市場變化反饋

給出適當建議

新的營銷機會

2、信賴加深

提高客戶轉向競爭者的機會成本

增加客戶進一步脫離競爭者而更多轉向本企業的收益

五、大堂不同類型客戶溝通策略(60min）

1、與客戶溝通視頻案例

2、思維類型

求同求異取向及溝通策略

價值判定取向及溝通策略

總體細節取向及溝通策略

追求逃避取向及溝通策略

3、性格類型

孔雀型

性格特點及表現

溝通策略

現場演練

貓頭鷹型

性格特點及表現

溝通策略

現場演練

鴿子型

性格特點及表現

溝通策略

現場演練

老鷹型

性格特點及表現

溝通策略

現場演練

六、溝通與內部關系管理（120min）

人際溝通案例

1、溝通組成模塊

2、如何表達？

規避軟肋

遵從天性

發現渴望

3、如何傾聽

避免自傳式回應

使用同理心傾聽

4、心理基調

5、內部關系管理視頻案例

6、目的：協同網點人員，優化內部關系；

7、面向上級的關系管理

獲得上級的支持

上級溝通演練

8、面向柜員的關系管理

與柜員同一陣線

柜員溝通演練

9、面向理財經理、客戶經理的關系管理

10、三保人員管理

保險、基金等駐點人員管理

保安人員管理

保潔人員管理

第二部分：營銷提升篇

《營銷提升篇》：大堂經理將獲得以下幾大方面的收益：

學會設計適合本大廳的營銷工具，創建和增強營銷氛圍，促成柜面營銷承接聯動或轉介，提升整個大堂的綜合營銷能力；

學習“客戶需求與營銷”的實際產生流程，對日常工作中的營銷提供指導和對比，了解自己營銷工作中的不足點并對應的改進。

學習電子類產品的營銷，以網銀、貸記卡等為例，進行深入學習和現場模擬營銷，提升營銷能力。

學習理財系列產品的營銷，以基金定投、黃金、保險等高難度產品為例，進行深入的產品分析、當前營銷態勢分析、產品亮點提練、話術設計、營銷實操演練等，快速提升理財經理的實際營銷能力。

學習客戶資產配置，避免資產配置比例不當或盲目營銷導致的客戶資產大量流失進而引發各種危機。

學習一些簡單常用的自我保健方法，緩解或解決大堂經理由于久站、過勞引起的腰腿健康問題，以及一些自我保健與調適方法。

課程大綱：

一、大堂營銷工具（90min）

1、大堂營銷工具使用視頻案例

2、營銷卡

3、順勢營銷牌

制作要點

使用方法

A4紙制作練習

4、8888聯動系統或大堂呼系統

意義

使用方法

視頻

工具2和3演練

5、小白板

撰寫要點

撰寫頻率

6、短信營銷

編寫要點

精簡

亮點前置

包含元素

編寫演練

發送時機

緊急短信（很高收益且限時限額產品，或重大相關事件、新聞等）

非緊急短信（不緊急理財產品、問候短信等）

二、客戶需求與營銷流程（60min）

8、客戶需求的定義

客戶有隱性需求的需求發掘案例

客戶無需求的需求發掘案例

需求定義

五步營銷流程

9、有效提問方式

權利式提問

探索式提問

引導式提問

確認式提問

10、客戶認知干預

理清產品特點優先順序與客戶需求優先順序

調整客戶需求的優先順序

調整的關鍵在于放大縮小

三、電子類產品營銷（60min）

3、電子產品話術設計圖片案例

4、話術設計

電子產品FAB話術

網銀話術

貸記卡話術

網銀營銷演練

四、理財類產品營銷(180min)

1、基金定投營銷

定投原理

定投中長期收益精算

建議定投的情況

不建議定投的情況

定投精細話術

定投一句話營銷話術

客戶拒絕處理

定投營銷實戰演練

2、客戶資產配置

客戶的風險偏好分類及鑒別標準

風險喜好型

風險中性型

風險厭惡型

客戶的風險承受能力分類及鑒別標準

風險承受能力強

風險承受能力中

風險承受能力弱

3、保險營銷

保險分類

當前國內保險營銷現況及突破

保險賣點

官方賦予的賣點

保險營銷法則

保險營銷精細話術

保險營銷一句話話術

客戶拒絕處理

保險營銷實戰演練

附：大堂經理自我保健（10min）

1、腰部疼痛、腳部靜脈曲張、疲勞、面容老化的自我保健

2、幾條健康注意事項

葛老師

實戰：葛老師最大的特點在于實戰，在銀行一線網點奮戰達10年，從網點的服務提升到網點的營銷業績提升，網點營銷管理，網點大客戶全流程管理，客戶溝通方法等等，都是在一線網點一點一點磨練和積累起來的。所培訓和輔導的銀行網點遍及全國東南西北，如山東農行，湖北工行，江蘇中行、內蒙建行等，除授課外，親自全程輔導的網點超過100個，均取得了出色的業績和銀行領導的認可，如2011年在安徽中行B分行做的開門紅活動，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

專業：葛老師另一個特點是對銀行產品的深度鉆研，非常注重數據的客觀性和科學性，可參看其銀行營銷方面的文章，如《基金定投營銷》一章，其對數據的精密、研究的專業性是客觀實在而極其深入的。

工具：葛老師在銀行網點管理工具研究方面取得出色的成績，創立和改進了一系列在各地銀行得到使用的實戰工具，如“銀行電子產品：三指數營銷分析方法”、“精細量化的銀行服務評價方法”、“柜員業務速度評價方法”、“銀行網點營銷系列互動手勢”、“全面聯動營銷系統”、“簡易客戶資產配置方法”等等；其中“柜員服務評價表（精細量化的銀行服務評價方法）”、“柜員業務速度評價方法”編入深圳農行的《大堂營業經理管理手冊》成為標準文件使用。

葛老師出身中醫世家，出色的中醫功底讓早就年過而立之年的他看起來很年輕，從精神狀態到相貌容顏都更像一個充滿朝氣的年輕人。葛老師可為銀行人員或銀行大客戶提供各種養生課程、養生講座。

核心課程：

《贏在專業--初級理財經理營銷綜合提升培訓》、《贏在專業--中級理財經理營銷綜合提升培訓》《贏在一線--柜員營銷綜合提升培訓》、《贏在大堂--大堂經理全方位技能綜合提升培訓》、《個人業務顧問營銷綜合能力提升》、《贏在專業--銀行一線人員營銷提升》、《客戶經理職業化及商務禮儀》、《贏在專業--理財經理營銷綜合提升》、《職業心態、時間管理、溝通技巧》、《健康在線：廳堂一線人員養生法》。

授課風格：

擅長實戰，將理論知識與實際操作、案例分析、情景教學模式有機結合，與學員互動交流多。于全國各地授課數百場，獲廣泛好評。

部份服務客戶：

農業銀行浙江金華蘭溪支行、農業銀行浙江臺州分行、農業銀行溫州農行綠洲支行、農業銀行溫州農行光明支行、農業銀行嘉興海寧許村支行、農業銀行深圳分行新洲支行、農業銀行南海丹灶支行、農業銀行大朗支行、農業銀行滁州天長支行、農業銀行湖州分行織里支行、農業銀行湖州分行德清支行、農業銀行東莞分行、農業銀行湖州分行浦源支行、農業銀行南海共同支行、農業銀行南海夏北支行、農業銀行上海合慶支行、農業銀行上海孫橋支行、農業銀行上海塘橋支行、農業銀行上海中山支行、農業銀行上海新村支行、農業銀行上海奉浦支行、建設銀行內蒙烏蘭浩特市和平支行、建設銀行內蒙呼倫貝爾市河東、建設銀行內蒙呼倫貝爾市牙克石、建設銀行長沙分行、建設銀行洙州分行、中國銀行江蘇分行、中國銀行蚌埠勝利路支行、中國銀行蚌埠治淮路支行、中國銀行亳州中行2期、中國銀行蚌埠建華支行、中國銀行蚌埠長興路支行、中國銀行蚌埠泗水橋支行支行、中國銀行蚌埠宏業路支行支行、中國銀行蚌埠分行、中國銀行蚌埠懷遠支行、中國銀行蚌埠淮河路支行、中國銀行江西中行經開支行、農業銀行浙江舟山南珍支行。

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