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課程背景

對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員來說，他們真正需要的不是銷售技巧的再補(bǔ)充，而是對(duì)銷售認(rèn)識(shí)的提升，把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷售技能，是針對(duì)高端銷售人員的培訓(xùn)大綱。

培訓(xùn)對(duì)象：

業(yè)務(wù)員、促銷員、一線銷售人員

培訓(xùn)形式：

知識(shí)講授、案例研討、互動(dòng)體驗(yàn)

培訓(xùn)目的：

理解銷售的核心思想，梳理銷售的核心技能（包括如何進(jìn)行銷售策劃、把握銷售會(huì)談節(jié)奏、如何有效促成、如何處理異議等）

課程大綱

理論架構(gòu)部分：

樹立正確的銷售思維結(jié)構(gòu)。讓學(xué)員從本質(zhì)上明確銷售成功的要點(diǎn)所在。

一、什么是銷售

二、顧問式銷售

實(shí)踐訓(xùn)練部分：

學(xué)習(xí)銷售不能光說不練，反復(fù)訓(xùn)練才能掌握銷售技能。通過學(xué)員的思考、練習(xí)和老師的點(diǎn)評(píng)，讓大家迅速把理論轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。這樣做的好處是：學(xué)員不僅能最快速度把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，同時(shí)能更深刻的理解銷售理論的本質(zhì)，可以自我學(xué)習(xí)，延續(xù)培訓(xùn)成果。

三、產(chǎn)品分析訓(xùn)練

四、會(huì)談節(jié)奏訓(xùn)練

五、銷售提問訓(xùn)練

六、方案陳述訓(xùn)練

七、銷售管理基礎(chǔ)

八、整體總結(jié)

理論架構(gòu)部分

一．什么是銷售

1．有關(guān)銷售的三個(gè)角色和他們之間的關(guān)系

產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員（銷售就是玩轉(zhuǎn)這三個(gè)角色之間的關(guān)系；以介紹對(duì)象為例，使大家了解銷售的不同層級(jí)的不同感覺）

2．銷售是賣東西嗎？

不要賣東西，而要幫客戶買東西（銷售不是簡(jiǎn)單的一手交錢一手交貨的行為，而要同時(shí)滿足客戶的實(shí)際需求和心理需求；幫助客戶買東西，才是正確的銷售心態(tài)定位。）

一個(gè)非常好的關(guān)于銷售的定義（銷售培訓(xùn)大師史蒂芬•謝夫曼關(guān)于銷售的定義，非常好的解讀了銷售的基本要素和核心理念）

3．通用的銷售流程和基本銷售理念

通用的銷售流程簡(jiǎn)介

用戀愛的感覺去銷售（通過令狐沖和李云龍的情感故事，形象展現(xiàn)銷售中流程、時(shí)機(jī)、行動(dòng)等要素的把握）

二．顧問式銷售

1、大客戶購買的特點(diǎn)和顧問式銷售的特點(diǎn)（建立大客戶銷售的思維脈絡(luò)和結(jié)構(gòu)）

2、客戶需求的分類（客戶的需求分為兩種：隱含需求和明確需求。隱含需求對(duì)購買的推動(dòng)是微弱的，只有明確需求才能激發(fā)客戶的購買欲望。）

隱含需求對(duì)購買的推動(dòng)

明確需求對(duì)購買的推動(dòng)

隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換

3、購買心理與銷售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系（解讀銷售為什么是可控的）

購買心理決定銷售流程（圖示說明）

4、購買天平和價(jià)值等式（客戶為什么購買）

價(jià)值=利益－成本

5、當(dāng)神槍手的秘訣（成功銷售是一個(gè)必然結(jié)果）

百發(fā)百中的顧問式銷售

6、SPIN銷售模式的核心原理

說明：SPIN是尼爾•雷克漢姆歷時(shí)10年，耗資百萬美元，跟蹤研究了35000多個(gè)銷售案例得出的成果。被世界500強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)廣泛運(yùn)用并取得了巨大成功。實(shí)踐表明，SPIN銷售模式，對(duì)于大訂單銷售有著其它模式無法比擬的優(yōu)勢(shì)。SPIN不僅僅是一種理論，更是一種訓(xùn)練體系。大量的實(shí)踐證明，這個(gè)訓(xùn)練體系不受行業(yè)和產(chǎn)品的限制，是普遍適用的。

兩幅思維邏輯圖（顧問式銷售的總綱）

7、SPIN的四類問題的定義和作用

說明：SPIN是從4類問題出發(fā)來控制銷售會(huì)談的進(jìn)程，逐步達(dá)到銷售目的。這4類問題層層遞進(jìn)，在不知不覺中影響著客戶的心理，最終讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買你的產(chǎn)品的欲望。

背景問題（通過提問背景問題獲得客戶信息，確定談話方向）

難點(diǎn)問題（通過提問難點(diǎn)問題尋找客戶痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)）

暗示問題（通過提問暗示問題擴(kuò)大痛點(diǎn)痛苦，強(qiáng)化解決意向）

需求效益問題（通過提問需求效益問題尋找解決方案，主動(dòng)要求購買）

8、讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品（請(qǐng)注意：是讓需求滿足產(chǎn)品，而非讓產(chǎn)品滿足需求。這才是真正的顧問式銷售！）

作為銷售思路的SPIN

作為策劃工具的SPIN

溫老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司，在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦；

隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國(guó)有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)；

經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬；

銷售戰(zhàn)績(jī)：

做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)；

用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長(zhǎng)期虧損的公司扭虧為盈；

用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績(jī)飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，在全國(guó)43家分公司排名中名列前10，同級(jí)別公司排名第一；

擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺(tái)中國(guó)機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單；

作為全公司4個(gè)營(yíng)銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績(jī)占公司總業(yè)績(jī)75%；

培訓(xùn)成績(jī)：

泰康和光大永明的認(rèn)證高級(jí)講師。

主講銷售培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬。

獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。

強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng)，通過這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。

《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！

銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對(duì)銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！

《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！

服務(wù)過的企業(yè)：安飛國(guó)際、 高風(fēng)集團(tuán)、 東靈通國(guó)際、 紫博藍(lán)、 鼎普科技、 北京屋藍(lán)博、泰康人壽、中國(guó)人壽、 慧聰國(guó)際、 銘萬集團(tuán)、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團(tuán)清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復(fù)電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關(guān)注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點(diǎn)上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經(jīng)驗(yàn)的辦公設(shè)備代理商

溫老師給的工具簡(jiǎn)單實(shí)用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個(gè)大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務(wù)員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓(xùn)。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務(wù)能力有了很大提高。一線業(yè)務(wù)員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓(xùn)才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實(shí)用。

銷售培訓(xùn)師（5年）：張宇

不愧是著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面的明星講師，溫老師是不僅對(duì)銷售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓(xùn)風(fēng)采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨(dú)樹一幟。培訓(xùn)總監(jiān)：廖明遠(yuǎn)

我們組織過不少培訓(xùn)，這次大家的反應(yīng)相當(dāng)好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經(jīng)理：韓慧穎

參加銷售培訓(xùn)很多了，很多培訓(xùn)都是當(dāng)時(shí)聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實(shí)用了。業(yè)務(wù)經(jīng)理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經(jīng)營(yíng)的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價(jià)值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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