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課程背景：

自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過(guò)程中，各種各樣的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”，而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場(chǎng)所，至此，活動(dòng)收益有限、費(fèi)用居高不下，員工疲憊不堪......本課程首先分析銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)員思考銀行外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，從而轉(zhuǎn)變觀念重新認(rèn)知銀行外拓營(yíng)銷的核心理念。

課程收益：

1.幫助學(xué)員分析客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)，幫助學(xué)員理清外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

2.理清外拓營(yíng)銷主要的方式方法，提升學(xué)員實(shí)際的外拓營(yíng)銷技能

3.幫助學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的規(guī)劃和不斷完善外拓技巧

4.幫助學(xué)員建立完善的外拓營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)外拓的可能性

培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷條線管理干部.支行長(zhǎng).網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人.拓展團(tuán)隊(duì).客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員

課程大綱：

第一講：銀行外拓營(yíng)銷的核心理念

目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”，而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場(chǎng)所，至此，活動(dòng)收益有限、費(fèi)用居高不下，員工疲憊不堪......本章節(jié)首先分析銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)員思考銀行外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，從而轉(zhuǎn)變觀念重新認(rèn)知銀行外拓營(yíng)銷的核心理念。

1、 銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程分析

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值模型

銀行內(nèi)部外拓資源分析

銀行客戶管理與外拓營(yíng)銷

銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)總結(jié)

2、銀行外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲：融客戶教育于微信微博互動(dòng)

常會(huì)長(zhǎng)有情：創(chuàng)造周期性到訪需求

借勢(shì)巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶流量

無(wú)心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量

移花接木有術(shù)：利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

3、銀行外拓營(yíng)銷核心理念

銀行外拓價(jià)值模型：傳播－關(guān)注－轉(zhuǎn)換－持續(xù)價(jià)值貢獻(xiàn)

銀行外拓客群概念：區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長(zhǎng)客戶群、鎖定目標(biāo)客戶群

銀行外拓資源整合：內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶衍生資源、員工資源

特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標(biāo)客戶群，整體有序規(guī)劃一系列外拓方法的實(shí)施，

從而形成對(duì)特定目標(biāo)客戶群的吸引后加強(qiáng)客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標(biāo)客戶群

的結(jié)果

4、課堂練習(xí)

外拓活動(dòng)價(jià)值分析（一年內(nèi)）

資源整合沙盤(pán)模擬

本網(wǎng)點(diǎn)特色建設(shè)思考

第二講：銀行外拓營(yíng)銷的主要方法

折頁(yè)發(fā)放、擺攤、沙龍活動(dòng)、合作商戶開(kāi)發(fā)、大型品牌營(yíng)銷活動(dòng).......銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇致使各銀行紛紛致力于各類外拓營(yíng)銷手段，然而，結(jié)果多數(shù)不如人意，本章節(jié)結(jié)合實(shí)操案例收獲，就各方法進(jìn)行深入講解，旨在提升學(xué)員外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能。

1、銀行外拓營(yíng)銷方法1：擺攤

擺攤目的的選擇

擺攤排班

擺攤現(xiàn)場(chǎng)客戶接洽

擺攤后續(xù)客戶追蹤

團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)

2、銀行外拓營(yíng)銷方法2：合作商戶的開(kāi)發(fā)

目標(biāo)合作商戶的選擇

合作商戶的談判

合作商戶的流量創(chuàng)造

合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換

團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)

3、銀行外拓營(yíng)銷方法3：客戶活動(dòng)

客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè)

客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單

客戶活動(dòng)的營(yíng)銷接洽

客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤

團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)

4、課堂練習(xí)

擺攤情景演練

合作商戶開(kāi)發(fā)情景演練

營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)訓(xùn)練

第三講 銀行外拓營(yíng)銷的管理難點(diǎn)

在持續(xù)開(kāi)展一系列外拓營(yíng)銷后，銀行往往會(huì)碰到一些管理的難題，其中包括硬性要求“投入產(chǎn)出比”，如何客觀科學(xué)的界定營(yíng)銷的成果，如何建立外拓的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并保護(hù)外拓成員的積極性？如何通過(guò)管理提升外拓營(yíng)銷的產(chǎn)能？本章節(jié)通過(guò)對(duì)外拓營(yíng)銷管理難點(diǎn)的探究，引導(dǎo)學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的全年規(guī)劃與管理實(shí)踐。

1、 外拓方法的成果界定與考核

擺攤效能之自然到訪量的增加

合作商戶交通監(jiān)測(cè)之三點(diǎn)三到位

營(yíng)銷活動(dòng)之名單管理

網(wǎng)點(diǎn)約定增長(zhǎng)率與費(fèi)用撥備

2、銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

外拓成員挑選

外拓團(tuán)隊(duì)的分工

外拓營(yíng)銷激勵(lì)規(guī)劃

3、銀行外拓營(yíng)銷的產(chǎn)能突破

定向：鎖定目標(biāo)客戶群體建設(shè)服務(wù)特色

整合：有效整合資源

有序：整體規(guī)劃全年外拓營(yíng)銷活動(dòng)

4化建設(shè)：1.技能提升日常化，2.客戶管理精細(xì)化，3.客戶活動(dòng)常態(tài)化，4.成效轉(zhuǎn)換持

續(xù)化

4、課堂練習(xí)

整體規(guī)劃全年活動(dòng)

技能提升日常化設(shè)計(jì)

第四講：銀行外拓營(yíng)銷案例分析

它山之石可以攻玉，本章節(jié)集多家銀行外拓案例，與學(xué)員共同鞏固全篇所學(xué)習(xí)

1、案例分析：客戶群外拓營(yíng)銷方案

匯豐銀行冠軍杯（總行）－－高爾夫客戶群外拓營(yíng)銷方案

你出國(guó)，我送簽（總行）－－留學(xué)客戶群外拓營(yíng)銷方案

尋找最美童聲音（分行）－－（某城商行寧波分行）親子客戶群外拓營(yíng)銷方案

企業(yè)主讀書(shū)俱樂(lè)部（分行）－－（某股份行西安分行）親子客戶群外拓營(yíng)銷方案

慈愛(ài)之心 溪緣生活（支行）－－（某城商行寧波慈溪支行）老年客戶群外拓營(yíng)銷方案

兒童情商訓(xùn)練（支行）－－（某城商行寧波余姚支行）親子客戶群外拓營(yíng)銷方案

2、案例分析：社區(qū)銀行外拓營(yíng)銷方案

某城商行社區(qū)銀行外拓案例分享

3、案例分析：事件營(yíng)銷營(yíng)銷方案

某城商行開(kāi)門(mén)紅方案

劉老師

劉麗老師 銀行營(yíng)銷專家

8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)促動(dòng)師資格\中國(guó)金融理財(cái)師（AFP)

保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 部門(mén)副總、內(nèi)訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負(fù)責(zé)組織銀行轉(zhuǎn)賬電話新業(yè)務(wù)的推廣營(yíng)銷活動(dòng)。組織各支行以“分組對(duì)抗、規(guī)模發(fā)展”的模式進(jìn)行對(duì)抗比賽，在漢中運(yùn)達(dá)批發(fā)市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)的中小商戶中引起較大反響，極大推動(dòng)該業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展，促使全行短短兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展商戶1800余家，資金沉淀4500萬(wàn)元，最終提前兩個(gè)月完成2008年省行下達(dá)的全年計(jì)劃任務(wù)，同時(shí)在08年9月份的《陜西省郵政報(bào)》上推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)該活動(dòng)得到客戶、省行、當(dāng)?shù)厝嗣胥y行三方的高度認(rèn)可！

在銀行培訓(xùn)顧問(wèn)公司任職期間，負(fù)責(zé)工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目的整體執(zhí)行工作。主要包括項(xiàng)目前期溝通協(xié)調(diào)、項(xiàng)目中期執(zhí)行、項(xiàng)目后期回訪固化等整個(gè)流程及控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。參與項(xiàng)目導(dǎo)入培訓(xùn)工作，主要內(nèi)容包括服務(wù)禮儀、各個(gè)崗位職責(zé)的梳理（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷流程、顧問(wèn)式營(yíng)銷、績(jī)效管理、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織實(shí)施等；獲得合作機(jī)構(gòu)的高度好評(píng)！

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