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課程背景：

“人無禮則不立，事無禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機會。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)和員工認識到職業(yè)形象和銷售禮儀對企業(yè)形象和個人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作：什么是銷售禮儀？銷售禮儀的理念、規(guī)則、內(nèi)涵是什么？在客戶拜訪過程中應(yīng)如何與客戶溝通、如何給客戶留下完美的第一印象？如何進行自我形象設(shè)計？在重要而隆重的場應(yīng)該如何包裝自己等等。所有這一切，您都不用擔心——歡迎進入張老師《銷售禮儀培訓》，將為您的銷售事業(yè)錦上添花！

針對以上問題，我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何在短時間內(nèi)將一個新晉銷售和基層銷售人員應(yīng)掌握的理論知識和技巧要義科學地組合為一個整體，使參加者能夠十分全面，系統(tǒng)第掌握知識，提升服務(wù)技巧。本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰(zhàn)訓練強化銷售、服務(wù)技能，是針對基層銷售人員的培訓大綱。

課程收益：

● 了解并懂得銷售禮儀的基本常識

● 通過塑造員工的專業(yè)形象，提升公司的公眾形象

● 養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升整體服務(wù)質(zhì)量

● 掌握必要的服務(wù)技巧，贏得客戶的信賴和忠誠，提高公司效益

● 獲得專業(yè)的知識方法和工具

課程對象：

銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程大綱

第一講：形象準備——第一印象定成敗

一、首因效應(yīng)

1. 表情：笑贏天下

1）微表情的讀心術(shù)

2）要有溫度的微笑

2. 眼睛：氣場的指南針

1）友好熱情的眼神

2）即可落地的眼神訓練法-上三角，中三角，下三角

3）眼神交流時的Parent，Child，Adult接觸法

3. 儀態(tài)語言：修煉你的身體氣場

1）站姿：正直向上的語言

2）走姿：自信大方的表達

3）坐姿：端莊親和的氣質(zhì)

4）蹲姿：不失禮的儀態(tài)美

情景模擬：銷售中的神奇呈現(xiàn)

二、進一步加深印象——形象禮儀

1. 悅己悅?cè)藘x容禮儀

1）發(fā)必理——由“頭”開始的整潔

2）面必凈——觀“心”的外在顯現(xiàn)

3）肢必潔——細節(jié)彰顯品位

2. 銷售中的著裝禮儀

1）職業(yè)著裝的基本原則（和諧為美、個性為要、TPO原則）

2）常見著裝誤區(qū)點評

3）兼具個性的服飾色彩搭配（時尚職業(yè)搭配，要求）

4）符合身份及場合的風格搭配（包含工作場合和非正式工作場合）

三、樹立好形象——行為禮儀

1. 介紹禮儀

1）介紹的方式

2）介紹的順序

2. 握手禮儀

1）握手的順序

2）握手的方法

3）握手的禁忌

3. 鞠躬禮儀

4. 名片禮儀

1）名片的準備

2）遞送名片

3）接收名片

4）注意事項

5. 遞接禮儀

討論：拜訪型銷售和守候型銷售的禮儀流程

6. 社交禮儀的3A原則：Accept，Appreciate，Admire

第二講：技能準備——商務(wù)談判準備

一、商務(wù)人士基本禮儀

1. 商務(wù)陌拜禮儀

1）陌拜前準備：建立潛在客戶名單、尋找潛在客戶(CRM、新媒體、展會等）、排出優(yōu)先順序

2）打電話禮儀：問候?qū)Ψ健⒆晕医榻B、探尋需求、注意對方的反應(yīng)

2. 接聽電話禮儀

1） 準備工作三神器：記事本、微笑、三聲鈴響

2） 接聽電話三部曲：自報家門、記錄、感謝

3） 留言或轉(zhuǎn)接

3. 手機的禮儀

4. 利用微信和社交平臺打造企業(yè)私域流量池：微信社群、QQ、知乎

5. 抖音，助力你的職場力：IP定位、短視頻拍攝、剪輯

二、非言語溝通技巧-”55387黃金定律“

三、銷售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧

1. 職場中溝通和有效的溝通是什么?

2. 溝通的重要性

3. 銷售人員有效溝通技巧：一問二聽三確認

1）五種提問類型：開放式提問、半封閉型提問、封閉式提問、選擇型提問、反問型提問

練習：判斷提問類型

2）聆聽

a聆聽四步驟：準備，發(fā)出信息，行動，理解

b聆聽五個層次：聽而不聞，假裝聆聽，選擇型

3）確認5w

練習：有效發(fā)送信息的確認表

4. 高效溝通六步驟

1）事先準備

2）確認需求

3）闡述觀點

4）處理異議

5）達成協(xié)議

6）共同實現(xiàn)

練習：溝通計劃表

5. 人際風格溝通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型

第三講：知識準備——從“寫”和“說”兩個維度迅速建立和客戶的鏈接

一、拜訪前——物品和信函缺一不可

1. 受客戶尊重的拜訪行為禮儀

1）拜訪前的準備（客戶拜訪準備檢查列表）

2）拜訪前的準備（對協(xié)訪人員的必要告知）

2. 拜訪確認函

1）客戶拜訪確認函（示例）

練習：客戶拜訪確認函

二、拜訪中——精彩話術(shù)一錘定音

1. 建立人際好感：寒暄與問候

角色扮演：寒暄與問候

2. 建立人際好感：引薦協(xié)訪者

3. 精彩亮相-受客戶尊重的拜訪話術(shù)禮儀

1）拜訪目的介紹話術(shù)

2）公司介紹話術(shù)

3）成功案例介紹話術(shù)

4. 從獨角戲到二人轉(zhuǎn)-引導客人介紹狀況

1）引導客人介紹現(xiàn)狀：現(xiàn)狀型提問

2）引導客人介紹現(xiàn)狀：需求要素型提問

3）引導客人介紹現(xiàn)狀：挑戰(zhàn)型提問

4）引導客人介紹現(xiàn)狀：影響型提問

5）有效提問的最佳實踐

角色扮演：精彩亮相與開場

三、拜訪后——溝通備忘加深好感

工具：溝通共識備忘函

小組演練：根據(jù)目前的案件做一份溝通共識備忘函

銷售人員的商務(wù)禮儀總結(jié)

張老師

張路喆老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關(guān)西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經(jīng)理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進行30場中英日三語培訓。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。

?曾為豐田汽車進行《大客戶銷售-高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應(yīng)用到實際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓。受到企業(yè)管理者高度贊譽，課后立即返聘老師《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強）進行《銷售精英銷售技能》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》

《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》

《銷售團隊激勵》

《銷售禮儀與溝通技巧》

授課風格：

源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹

部分服務(wù)過的客戶：

佳能集團（4期）、YKK集團（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國南方航空集團、阿里巴巴集團、金發(fā)科技、豐田汽車（10期）、IBM國際商業(yè)機器公司、日立汽車（8期）、TDK集團（8期）、島津公司（6期）、長谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產(chǎn)（10期）、傳音集團、夢想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國）、川崎精密機械蘇州、太陽電線、長瀨中國……

部分客戶評價：

經(jīng)過幾天培訓下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——島津中國 趙思齊

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。

——太陽電線東莞 朱茵

張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。

——長瀨中國 Judy

張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。

——南航華東區(qū) 吳秀麗

張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。

——長谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓。

——雅瑪多 趙光

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。

——金發(fā)科技 丁先生

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