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課程背景：

從2017年末到2018年2月28日，銀監(jiān)會(huì)就批復(fù)關(guān)停銀行網(wǎng)點(diǎn)419處，同比去年上升23%，關(guān)停網(wǎng)點(diǎn)90%以上的都處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，銀行低效網(wǎng)點(diǎn)遭裁撤會(huì)將會(huì)成為一種常態(tài)，那么？這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的行長(zhǎng)管理人員何去何從，員工何去何從……

生意被支付寶們搶走，人才被新興行業(yè)挖走，錢被互聯(lián)網(wǎng)金融賺走……目前，傳統(tǒng)銀行正面臨一場(chǎng)生死考驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)金融借力先進(jìn)技術(shù)，在第三方支付、個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)貸款等領(lǐng)域異軍突起、勢(shì)不可擋，特別是在服務(wù)的便捷性、綜合化等方面，傳統(tǒng)銀行業(yè)似乎越來越處于下風(fēng)，客戶在流失、存款大搬家、業(yè)務(wù)不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統(tǒng)銀行能否再一次揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)地盤？謀轉(zhuǎn)型、補(bǔ)短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必須了解清楚以后網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，如下：

第一：把存量當(dāng)成一種習(xí)慣；每次有新產(chǎn)品了，我們推薦給他，他都買；有了新指標(biāo)，我們打電話他都給；每次約他見面他基本都來，就這樣我們很多人就把這些優(yōu)質(zhì)存量當(dāng)成了一種習(xí)慣，我試問？他除了在我行的資產(chǎn)，在他行又有多少呢？知道他家里有幾套房子又在什么地段嗎？知道他在公司里最糟心的事是什么嗎……這些問題都了解嗎？

第二：把增量奉為一種榮譽(yù)；沒有增量的銀行的是不合格的銀行，沒有增量的網(wǎng)點(diǎn)是低效能的網(wǎng)點(diǎn)；所有很多銀行的考核指標(biāo)導(dǎo)向增量，而增量也被奉為興盛的血脈，更是完成指標(biāo)的一種榮譽(yù)，那么問題來了，如何拓展增量，增量市場(chǎng)在哪里？需求點(diǎn)是什么，匹配什么樣的產(chǎn)品？

第三：把流量視為一種負(fù)擔(dān)；網(wǎng)點(diǎn)陌生客戶維護(hù)難度大，難以轉(zhuǎn)化；網(wǎng)絡(luò)流量客戶不能直接創(chuàng)造及時(shí)價(jià)值，增多無益；在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，銀行的流量是指“業(yè)務(wù)流、客戶流、服務(wù)流、資金流和信息流”，所有，管理好流量客戶就掌握了突圍的砝碼，失去客戶流量客戶就是最失敗的經(jīng)營(yíng)管理；未來銀行也難以依賴存款規(guī)模和貸款規(guī)模來獲取利差，而是要靠做大客戶的流轉(zhuǎn)量來獲得利潤(rùn)，投融資客戶成交量越大收入越高，客戶量越大，提供的服務(wù)次數(shù)越多收入越大，專業(yè)化水平越高收費(fèi)水平越高，獲取的利潤(rùn)越大。客戶不再是穩(wěn)定的專屬客戶，而是面向更為廣泛的群體，商業(yè)銀行“流量經(jīng)營(yíng)”的時(shí)代悄然已來。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱

課程導(dǎo)入：小測(cè)試-關(guān)于我們網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升

第一講：新零售時(shí)代銀行掘金渠道分析——三量掘金

一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析

視頻分享：顛覆的世界/客戶去哪了？

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法

3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力

案例分析：馬云與銀行貸款

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與產(chǎn)能提升策略

1. 交易結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變

2. 單一化營(yíng)銷策略向系統(tǒng)化營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變

3. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之思維重建——三量掘金

4. 三量掘金四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來、留得住

三、銀行網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)

1. 分層分級(jí)分批，挖掘存量深度

2. 區(qū)域價(jià)值排序，拓展增量潛能

3. 特色活動(dòng)策略，固化流量廣度

案例分析：三量掘金試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的效能改善分享

第二講：存量提深度——遞進(jìn)營(yíng)銷

一、銀行存量客戶管理瓶頸

1. 存量客戶不少、缺少專人維護(hù)

2. 僅看賬戶余額、缺少深度分析

3. 維護(hù)方式簡(jiǎn)單、缺少個(gè)性方案

4. 產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專業(yè)支撐

5. 單兵作戰(zhàn)出擊、缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作

小組研討：我們的存量客戶管理優(yōu)劣分析

二、三量掘金行動(dòng)提存量之遞進(jìn)營(yíng)銷

1. 存量客戶梳理關(guān)鍵：資產(chǎn)規(guī)模及熟悉度

2. 存量客戶劃分管理：5大類分層遞進(jìn)

3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進(jìn)

工具應(yīng)用：客戶分層評(píng)估表

三、遞進(jìn)營(yíng)銷之客戶升級(jí)與維護(hù)方法

1. 由接受到信任的進(jìn)階法：三步法

2. 由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶需求

案例分析：從兒童教育到家庭金融生態(tài)營(yíng)銷策略

3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點(diǎn)分析

案例分析：協(xié)助客戶完成報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)帶來的影響力營(yíng)銷

4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個(gè)人品牌

案例分析：精準(zhǔn)服務(wù)贏得國(guó)外大客戶

5. 不同層級(jí)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)

1）臨界客戶維護(hù)要點(diǎn)

2）到期客戶維護(hù)要點(diǎn)

3）VIP客戶維護(hù)要點(diǎn)

4）中端客戶維護(hù)要點(diǎn)

5）高端客戶維護(hù)要點(diǎn)

四、存量客戶提深度之維護(hù)技巧

1. 短信維護(hù)設(shè)計(jì)與話術(shù)模板

2. 電話邀約技巧與話術(shù)模板

3. 面談技巧及現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練

4. 沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施控制

工具/現(xiàn)場(chǎng)演練：短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、沙龍組織

第三講：增量拓廣度——鏈接營(yíng)銷

一、三量掘金拓增量之鏈接營(yíng)銷

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量在哪里

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量誰來抓

3. 三量掘金行動(dòng)鏈接營(yíng)銷之五區(qū)十法

案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？

二、三量掘金拓增量之五區(qū)分類及價(jià)值點(diǎn)

1. 社區(qū)分類及核心價(jià)值分析

2. 商區(qū)分類及核心價(jià)值分析

3. 專區(qū)分類及核心價(jià)值分析

4. 園區(qū)分類及核心價(jià)值分析

5. 農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析

案例分析：五大區(qū)域客戶拓展經(jīng)典案例解析

三、頭腦風(fēng)暴-尋找適合你的拓增量方法

1. 增量十法與我們的網(wǎng)店分析

2. 增量十法之曾用法思考及案例分享

3. 一起尋找確定適合的拓增量方法

工具應(yīng)用：增量方案匹配分析表

第四講：流量挖潛度——路徑營(yíng)銷

一、固流量路徑營(yíng)銷之引進(jìn)來

1. 增值服務(wù)建交流

2. 氛圍營(yíng)造來導(dǎo)流

3. 媒體助力來引流

案例分析：你想不到的增值服務(wù)

工具應(yīng)用：H5頁(yè)面工具的應(yīng)用輔導(dǎo)

二、固流量路徑營(yíng)銷之趣等待

1. 特色活動(dòng)多元化

1. 產(chǎn)品展示形象化

3. 廳堂微沙場(chǎng)景化

工具/話術(shù)：宣傳工具運(yùn)用、沙龍?jiān)捫g(shù)

三、固流量路徑營(yíng)銷之助辦理

1. 崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化

2. 存款堵漏場(chǎng)景化

3. 全員吸金場(chǎng)景化

場(chǎng)景/話術(shù)：廳堂營(yíng)銷情景話術(shù)解析與堵漏/吸金話術(shù)

四、固流量路徑營(yíng)銷之留念想

1. 價(jià)值激發(fā)空間化

2. 關(guān)系建立親密化

3. 送別挽留促動(dòng)化

場(chǎng)景/話術(shù)：廳堂營(yíng)銷情景話術(shù)解析與留念想話術(shù)

李老師

李艷萍老師 銀行營(yíng)銷管理專家

13年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》版權(quán)課程創(chuàng)始人之一

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨內(nèi)訓(xùn)師/支行行長(zhǎng)

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨綜合個(gè)人/對(duì)公客戶經(jīng)理

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓(xùn)師/農(nóng)行培訓(xùn)學(xué)院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓(xùn)練、明星大堂經(jīng)理提升班等項(xiàng)目的培訓(xùn)受訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評(píng)。

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶經(jīng)理、對(duì)公綜合客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)等職務(wù)，熟透銀行對(duì)公和對(duì)私所有一線銀行營(yíng)銷崗位，積累了豐富的銀行營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)。任職期間營(yíng)銷業(yè)績(jī)顯著，多次被評(píng)為省行營(yíng)銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團(tuán)隊(duì)手機(jī)銀行存量活躍客戶27524戶，其中當(dāng)年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責(zé)任狀任務(wù)目標(biāo)，同時(shí)全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險(xiǎn)銷量大幅增長(zhǎng)，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績(jī)——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎(jiǎng)”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

多次參與各地市行行內(nèi)員工培訓(xùn)巡講工作，參與并撰寫農(nóng)總行“2014年基金業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)研方案”并做轉(zhuǎn)培訓(xùn)；任職期間隨省行培訓(xùn)學(xué)院巡講團(tuán)隊(duì)對(duì)轄內(nèi)數(shù)家支行員工近3000人進(jìn)行營(yíng)銷技能培訓(xùn)；導(dǎo)入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“培—訓(xùn)—跟”上工作成效顯著，訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員滿意度高。

實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例:

中國(guó)銀行：

▲ 主導(dǎo)銀行山東某分行10期16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)銀行河北某分行3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“開門紅旺季營(yíng)銷”綜合能力提升競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

中國(guó)工行銀行：

▲ 主導(dǎo)工商銀行北京分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行湖北某分行4期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山東某分行8期26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行四川某分行4期12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行新疆某分行9期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》2期；

▲ 受聘陜西某工行講授“開門紅旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目2期；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山西某分行14個(gè)支行“網(wǎng)格化+開門紅營(yíng)銷”項(xiàng)目4期；

中國(guó)建設(shè)銀行：

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行北京分行6期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘建設(shè)銀行天津分行2期2個(gè)支行的《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合提升》課程；

▲ 受聘建設(shè)銀行河北某分行為個(gè)人客戶經(jīng)理講 《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合提升》3期；

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行河北某分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目，并擔(dān)任該項(xiàng)目近50多家網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的項(xiàng)目經(jīng)理；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：

▲ 主導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行江蘇某分行2期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 受聘農(nóng)業(yè)銀行湖北某農(nóng)行“開門紅旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目3期；

農(nóng)信社：

▲ 主導(dǎo)陜西某農(nóng)信社14個(gè)支行“網(wǎng)格化營(yíng)銷”項(xiàng)目2期……

主講課程：

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》

《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《精英客戶經(jīng)理全場(chǎng)景化營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧》

授課風(fēng)格：

李老師結(jié)合本人十多年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，引用體驗(yàn)式、情景演練式教學(xué)法，善于運(yùn)用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向?qū)W員傳授營(yíng)銷技巧，課程內(nèi)容以“學(xué)—練—用”的培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變；注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓。

成功案例展示

2017年4月份，建行河北某分行某二級(jí)支行參與了有關(guān)三量掘金培訓(xùn)活動(dòng)，培訓(xùn)5天，1個(gè)支行5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)各渠道合計(jì)掘金685筆，合計(jì)掘金13889萬元；網(wǎng)均掘金137筆/周，人均掘金15筆/周，人均掘金3筆/天，人均掘金100萬/天；一年后，培訓(xùn)固化效果良好，現(xiàn)支行存款已經(jīng)扭負(fù)為正，開門紅期間每天存款凈增長(zhǎng)400萬元左右，全員呈現(xiàn)出持續(xù)強(qiáng)勁的營(yíng)銷狀態(tài)。

工行四川某分行

四川某工行經(jīng)過為期3期15天輔導(dǎo)培訓(xùn)后，營(yíng)銷氛圍持續(xù)轉(zhuǎn)好，營(yíng)銷業(yè)績(jī)也是猛增一個(gè)臺(tái)階，每日掘金筆數(shù)達(dá)到260筆以上，金額4000萬元以上；存款增長(zhǎng)渠道從以往的依托少量流量和部分存量到存量、流量、增量三量齊增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

建行河北某分行行長(zhǎng)評(píng)價(jià)：“我們的培訓(xùn)很多，引起這樣共鳴的您是第一個(gè)!”

工行山東某分行行長(zhǎng)評(píng)價(jià)：“今晚才能夠員工代表的感悟感受到全體員工自信和狀態(tài)的提升，無不滲透著您辛勤的精心輔導(dǎo)的影子！您靈活的指導(dǎo)風(fēng)格、精彩的講解、幽默風(fēng)趣的語言技巧、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、談笑間每個(gè)優(yōu)美的瞬間讓我們銘記在心中！”

山東某分行行長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)：感謝李老師辛勤指導(dǎo)，嚴(yán)禁的工作作風(fēng)給我們留下了深刻的印象，精辟的語言和話術(shù)使我們收獲滿滿！

陜西某農(nóng)信社為期5天的網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷后，學(xué)員評(píng)價(jià)如下：感謝老師的辛勤付出，李老師的課授課水平高超、節(jié)湊安排緊湊、內(nèi)容豐富繽紛，能抓住學(xué)員興趣，課堂氛圍融洽。通過其他銀行的成功案例打開了我們對(duì)于營(yíng)銷的廣泛思路。一天下來就讓大家有一種將自己想法付諸實(shí)踐的沖動(dòng)。

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