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課程背景：

19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？

中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道，而盛于銀保渠道。但隨著”保險姓保“大的監(jiān)管方針改變，以及投資市場回報降低，業(yè)務(wù)流程監(jiān)管嚴(yán)格等多重因素影響，銀行保險銷售遭遇前所未有的困難，銀行保險的轉(zhuǎn)型之路也逐步進入深水區(qū)。毋庸置疑的是按照“保障做足，理財做長”的監(jiān)管思路，期繳是長治久安的發(fā)展大計，銀保期繳產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型越加要求建立一支技能過硬，既能做大短期，又能玩轉(zhuǎn)長期；既能以客戶為中心把握需求，又能精準(zhǔn)匹配客戶實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的專業(yè)隊伍。

銀行理財經(jīng)理的主要問題是：習(xí)慣性按照產(chǎn)品賣點進行銷售，忽略客戶真實需求；被動式銷售，被客戶的利益和期限訴求限制住；缺乏銷售工具，大多按照自己的喜好去銷售保險，導(dǎo)致客戶對理財服務(wù)的評價不高。銀行理財經(jīng)理參加保險產(chǎn)品學(xué)習(xí)與銷售技能提升的培訓(xùn)不少，但學(xué)完之后能夠轉(zhuǎn)化成實戰(zhàn)銷售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶需求與產(chǎn)品方案融為一體，精準(zhǔn)四維營銷實戰(zhàn)應(yīng)用就顯得尤為重要了。

《PPTV保險精準(zhǔn)四維營銷》訓(xùn)練是針對解決銀行理財經(jīng)理的保險營銷一體化課程。應(yīng)用需求二元論的理論基礎(chǔ)，從問題，痛點，工具，價值四個維度，快速實現(xiàn)需求喚醒和需求促動，完成銷售轉(zhuǎn)化。培訓(xùn)過程中運用多種訓(xùn)練手法讓學(xué)員參與其中模擬實戰(zhàn)，最終熟練掌握，培訓(xùn)一次受用一生。

精準(zhǔn)四維營銷大大縮短交易時間，提升了簽單率，拉高件均保費。配合三創(chuàng)服務(wù)更有助于開拓存量，增量，流量客戶數(shù)量，為客戶提供全面的保單托管，提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實現(xiàn)保險產(chǎn)品銷售業(yè)績的倍增。

課程目標(biāo)：

● 深入了解政策導(dǎo)向與保險業(yè)務(wù)定位、明確長期期繳保險的價值

● 深度學(xué)習(xí)現(xiàn)代保險的新功用，把握產(chǎn)品的不可替代功能

● 客戶不認(rèn)可保險？一套邏輯打通，只需五分鐘

● 客戶不相信風(fēng)險發(fā)生？一段演示讓客戶全面意識到風(fēng)險并積極規(guī)劃

● 幫助學(xué)員建立客戶需求為導(dǎo)向的展業(yè)習(xí)慣

● 快速熟悉公司保險產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價值

● 結(jié)合理財工具做產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化

● 客戶KYC精準(zhǔn)銷售，提高簽單率

課程收益：

● 專業(yè)核心是銷售問題，快速獲得客戶認(rèn)可

● 專業(yè)能力是制造痛點，五分鐘保險需求喚醒

● 構(gòu)建有殺傷力的保險價值銷售邏輯

● 升級專業(yè)能力，快速提高產(chǎn)能

● 掌握痛點銷售邏輯，深挖客戶需求，推動產(chǎn)品需求

● 掌握高端客戶的圈層突破，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的跨層銷售

課程對象：

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程形式及特色：

1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練

2. 案例教學(xué)

課程大綱

第一講：政策與價值賦能期繳保險產(chǎn)品

1. 保險“鉆石”十年帶來的新思考

2. “保險姓保”的政治意義

政策解讀：134號后時代監(jiān)管文件的精髓

政策解讀：資管新規(guī)的意義

3. 停“躉”開“期”，產(chǎn)品價值回歸

4. 從客戶需求噴發(fā)看期繳營銷

5. 銀保新政解讀

第二講：保險精準(zhǔn)四維營銷

一、保險銷售轉(zhuǎn)型4W 原則

1. 賣什么？

2. 賣給誰？

3. 什么場景？

4. 什么方式？

二、銀保新壽功及導(dǎo)入工具

通關(guān)演練

工具：邊畫邊說風(fēng)險金字塔

三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論

四、銷售問題（P）：客戶營銷的基本心法

通關(guān)演練：提問式銷售常規(guī)話術(shù)

五、制造痛點（P）：需求喚醒，痛點營銷

案例演繹：痛點營銷三個邏輯

六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具

工具：六字財富池

工具：完美建議書設(shè)計

七、產(chǎn)品價值（V）：無可替代的價值賦能

工具：保險八大價值新解

工具：大保單十二大法律價值

第三講：產(chǎn)品的銷售邏輯（可按照機構(gòu)要求調(diào)整和選擇）

一、有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾銷售

1. 理賠大數(shù)據(jù)看清重疾險

2. 重疾不重，輕癥不輕

3. 百萬重疾險銷售邏輯與話術(shù)

通關(guān)演練

工具：邊畫邊說冰山圖

二、讓客戶追著你買——年金險銷售秘籍

1. 重新認(rèn)識年金險

2. 年金險一個定義兩個屬性六大功能

通關(guān)演練

工具：邊畫邊說草帽圖

3. 升維思考——念念年金險的真經(jīng)

三、法商思維與終身壽險銷售的六脈神劍

1. 新婚姻法挑戰(zhàn)共有制，還結(jié)婚嗎？

2. 不懂繼承法，結(jié)果都是悲劇

3. 公司法：公司法人是個什么人？

4. 稅法=收稅的法律，你果然還是太單純了

5. 婚后財富規(guī)劃，女性必修課

6. 合同法：守護契約精神，保險避債新解

通關(guān)演練

工具：企業(yè)家七宗罪

工具：傳承工具對比表

第四講：三創(chuàng)破局，三量掘金——銀保營銷2.0版

一、期繳轉(zhuǎn)型帶來的沙龍營銷升級

討論：問題導(dǎo)向—為什么沙龍營銷疲態(tài)盡顯？

二、沙龍策劃新思維

1. 沙龍組織形式分類

2. 沙龍創(chuàng)意策劃高手

演練：如何策劃一場創(chuàng)意沙龍？

3. 提高到場率的完美邀約

演練：如何設(shè)計一個創(chuàng)意沙龍的邀約腳本

三、價值服務(wù)鏈的創(chuàng)造型延伸

1. 財務(wù)健診：期繳保險銷售轉(zhuǎn)型的鑰匙

通關(guān)演練

工具：保單檢視流程

工具：保單檢視工具與報告

2. 保單托管：價值服務(wù)的創(chuàng)造性開拓

四、三量客戶拓展

1. 三量客戶數(shù)據(jù)暴增四大關(guān)鍵

2. 存量挖潛——CRM 客戶關(guān)系管理

3. 增量拓廣——平臺外鏈

4. 流量吸引——精準(zhǔn)營銷

5. 三創(chuàng)破局，三式搞活，三量發(fā)展，三業(yè)掘金

工具箱：

1. 金句匯總

2. 話術(shù)集錦

3. 活動邀約技術(shù)模板

4. 客戶經(jīng)營沙盤

鄢老師

鄢利老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

場景化保單成交訓(xùn)練師

13年保險從業(yè)經(jīng)驗

國家高級理財規(guī)劃師CHFP

國際財務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師

理財規(guī)劃師專業(yè)委員會授權(quán)講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現(xiàn)任：冠華理財師事務(wù)所負(fù)責(zé)人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員，團隊管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練

鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經(jīng)驗，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現(xiàn)保險業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問實現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)乇ｋU企業(yè)保費單日保費破百萬的記錄。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團隊創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數(shù)百場的理財規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業(yè)和團隊增員項目實施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達(dá)500人左右

█曾主導(dǎo)泛華保險經(jīng)紀(jì)吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經(jīng)紀(jì)遼分等企業(yè)增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構(gòu)人才引進，實現(xiàn)從零到人力到保費的爆炸式增長，實現(xiàn)保險企業(yè)單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產(chǎn)說會》《場景化保單成交訓(xùn)練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財規(guī)劃師，并多次在新華保險公司績優(yōu)峰會、大型產(chǎn)說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓(xùn)練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營培訓(xùn)后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財規(guī)劃師》《理財營銷特訓(xùn)營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財經(jīng)理，培訓(xùn)后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。

● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》高效產(chǎn)說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進中，項目結(jié)果達(dá)到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達(dá)98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經(jīng)理進行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風(fēng)險管理》《場景化保單成交訓(xùn)練營》等課程12期，培訓(xùn)后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓(xùn)式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

主講課程：

組織發(fā)展訓(xùn)練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營》

《卓越經(jīng)理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓(xùn)營》

《定點爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》

產(chǎn)品營銷訓(xùn)練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓(xùn)練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓(xùn)練營》

《保險場景化營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》

顧問專業(yè)提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營》

《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）

產(chǎn)說會：

《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風(fēng)險管理師-財務(wù)規(guī)劃師-財富管理師）

兩個方向：專業(yè)營銷和三高團隊管理

三個領(lǐng)域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化

授課風(fēng)格：

▲ 啟動問題導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力

▲ 把握學(xué)員導(dǎo)向，注重互動交流，形象生動，富有感染力

▲ 四商案例建模，推動實務(wù)工具，落地生根，富有說服力

▲ 倡導(dǎo)實際應(yīng)用，情景演練導(dǎo)入，場景營銷，富有拓展力

近期部分授課動態(tài)：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓(xùn)營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓(xùn)營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓(xùn)營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓(xùn)營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓(xùn)營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓(xùn)營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠(yuǎn)見未來》產(chǎn)說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產(chǎn)說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠(yuǎn)見未來》產(chǎn)說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓(xùn)練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業(yè)家新階段與財富安全》產(chǎn)說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創(chuàng)未來--人力發(fā)展特訓(xùn)營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創(chuàng)未來—人力發(fā)展特訓(xùn)營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農(nóng)業(yè)銀行保定分行《期繳轉(zhuǎn)型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財?shù)馈?/p>

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

部分服務(wù)客戶：

保險企業(yè)：中國人壽四川分公司、中國人壽大連分公司、中國人壽鞍山分公司、中國人壽沈陽分公司、中國平安大連分公司、中國平安鞍山分公司、中國新華保險長春分公司、中國新華保險沈陽分公司、中國太平洋保險延吉分公司、中國泰康保險長春分公司、中國陽光保險鞍山分公司、工銀安盛沈陽分公司、大童保險經(jīng)紀(jì)公司沈陽分公司，中美大都會沈陽分公司，中宏人壽沈陽分公司，中意人壽沈陽分公司，中意人壽營口分公司……

國有銀行：中國工商銀行延邊分行、中國工商銀行四平分行；中國建設(shè)銀行延邊分行、中國建設(shè)銀行長春分行、中國建設(shè)銀行四平分行、中國建設(shè)銀行沈陽分行、中國建設(shè)銀行白山分行……

其他商業(yè)銀行：中國郵儲銀行長春分行、中國郵儲銀行吉林分行、中國郵儲銀行延邊分行、中國郵儲銀行鞍山分行、中國郵儲銀行本溪分行、中國郵儲銀行撫順分行；中國光大銀行長春分行、中國光大銀行吉林分行、中國光大銀行四平分行、中國光大銀行延吉分行；長春農(nóng)商銀行、吉林農(nóng)商銀行、延吉農(nóng)商銀行、公主嶺農(nóng)商銀行、四平農(nóng)商銀行、松原農(nóng)商銀行、鞍山銀行、吉林銀行、中國民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行……

其它：國家理財規(guī)劃師協(xié)會、遼寧理財規(guī)劃師協(xié)會，吉林理財師職業(yè)聯(lián)盟；五礦證券、廣發(fā)證券、文投基金，華璽金融，信和財富，乾元財富，高晟財富，大唐財富，恒天財富，海佛財富，嘉潤財富……

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監(jiān)

鄢利老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——延邊農(nóng)商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監(jiān)

感謝鄢老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風(fēng)趣，互動特別好，用自己實際經(jīng)驗分享，讓大家深刻體驗專業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個人全程認(rèn)真聆聽，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監(jiān)

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風(fēng)范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區(qū) 郭寶坤總監(jiān)

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映鄢老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——人保人壽長春分公司 陳平經(jīng)理

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