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課程背景：

年金險的客戶群體，除了高凈值人群外，更廣闊的客戶應該在數量更龐大的中產家庭客戶。在百度百科中，對于中產家庭的的定義是：“家庭年收入在5萬元—50萬的的階層稱為中產家庭。中產家庭的特點：有車有房，有穩定的工作，有保險、有存款，收入水平處在居民收入中層行列。“在《2018中國新興中產階層財富白皮書》中，福布斯中國認為可以把中國新興中產階層定義為可投資產在30萬—200萬的人群。其實不論中產家庭如何定義，中產家庭一定是年金險更加廣闊的客戶市場。

中產家庭的對于年金險的需求主要集中在教育金和養老金等家庭財務規劃上，所以本產說會針對中產家庭的需求，深入解析中產家庭未來面臨的教育和養老的壓力，刺激客戶的危機感，最后提出年金險的4大優勢是性價比最高的財務規劃的工具，從而促進客戶對于年金險的需求，達成簽單目的。

課程收益：

● 深入解析中產家庭未來面臨的教育和養老的壓力；

● 全面闡述年金險4大優勢對于財務規劃的助力；

● 有效引發客戶危機感，刺激購買；

課程對象：

年金險客戶

課程方式：理論講解+視頻分析+案例分析

課程大綱

導入：中年焦慮

第一講：子女教育，壓力山大的愛

一、教育是父母的頭等大事

1. 孩子未來的競業壓力

2. 敲門磚的重要性

案例：不同學歷的收入對比

二、父母最舍得花的錢

1. 家庭教育的支出占比

三、子女教育花費預估

1. 早教到大學的費用計算

2. 出國留學的費用計算

第二講：從容養老，務必提前準備

一、長壽時代來臨

1. 中國人口預期壽命趨勢

2. 壽命的極限

3. 長壽的煩惱

二、養老費用預估

1. 基本養老費用計算

2. 品質養老費用計算

三、社保養老知多少

1. 中國社會老齡化

2. 社保養老金的替代率

3. 到底能領多少養老金

案例：社保養老金計算

視頻：日本老后破產

第三講：年金保險，財務規劃利器

一、輕松規劃

1. 家庭財務規劃的常見誤區

2. 復利的威力

3. 年金險的系統規劃

案例：同樣100萬，效果大不同

二、鎖定收益

1. 中國利率趨勢分析

2. 通脹下的財富縮水

3. 巧用年金險鎖定收益

三、確保安全

1. 各理財渠道安全性對比

2. 從法商思維看保險的安全性

案例：保險法商案例

四、自完成儲蓄

1. 誰能幫你完成剩余的儲蓄

2. 保險獨一無二的功能：豁免

案例：在財富積累的中途遭遇風險

戰老師

戰偉老師 保險營銷實戰專家

13年壽險行業銷售/管理/培訓經驗

LOMA國際認證壽險管理師

ACI注冊國際職業培訓師

CHFP國家理財規劃師

三年內友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業績翻7倍

曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓經理

擅長領域：保險增員、產說會、年金險銷售、團隊輔導、保險電話銷售等

戰偉老師是一位實戰派講師，在增員輔導、產說會、年金險銷售、保險銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，其經典課程《四步搭建高效增員系統》《點燃團隊高效增員的引擎》《年金險產說會》《打造團隊留存系統》等受到企業的一致認可。

▲招商信諾連續四年6次單項項目銷售冠軍：

月度保費突破招商信諾人壽深圳分公司系統最高紀錄，年度保費規模多次達系統前十名，并且年度保費均達到MDRT標準。同時，6次在單項銷售項目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優秀保險銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓216期，銜接培訓84期，并組織參與主管訓72期，其中，為公司培訓輔導準主管及主管500余人。同時，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實現人力翻5倍，保費業績翻7倍，并多次被評為“優秀員工”。

▲累計授課700余場次，培訓保險人員100000余人次：

定期對友邦、泰康對保險銷售人員進行《保險銷售技能提升》《保險專題培訓》《主管必修課》等系列課程輪訓，課程滿意度均在95%以上。同時，編寫《保險銷售全流程話術》《新人成長手冊》等保險銷售相關教材，成為保險銷售人員通關必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優增訓練營》《點燃團隊高效增員的引擎》：累計200余場次。

其中，為友邦保險進行21期《未來主管訓練營》培訓，助力企業實現3個月內新人活動率環比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內留存率環比20%、同比20%正增長；

▲《保險銷售技能全流程提升》：累計200余場次。

通過教授學員在保險銷售循環中對于環節的流程把握、話術掌握及溝通技巧，從而提升保險銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險、友邦保險、泰康人壽進行課程輪訓，助力企業業績目標超額完成。

▲《電話銷售實戰訓練營》：累計200余場次。

教授學員在電話中如何邀約接洽、銷售產品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業做輪訓和定制化培訓，課程滿意度高達95%以上。

▲《年金險產說會》：累計100余場。

通過對于中產家庭和高凈值人群的財富風險分析，觸動客戶危機意識，緊接著對于年金保險在財富管理的應用分析，達到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業客戶開展客戶沙龍，助力企業實現現場銷售目標達成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統》

《增員留存雙系統引爆團隊裂變》

《中產家庭財務規劃智慧——年金險產說會》

《高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產說會》

《點石成金，財富的科學規劃——年金險產說會》

《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風格：

戰偉老師的授課功底扎實，氣場強大，極具現場感染力；邏輯嚴謹，思維縝密，學員接收度高；案例實戰接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學擅長互動、討論，引導性強；講授風格風趣幽默，有效帶動學員學習積極性。

部分服務客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險深圳分公司、平安保險東莞分公司、平安保險甘肅分公司、平安保險北京分公司、平安保險山西分公司、平安保險金華支公司、香港保誠保險、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標準人壽保險有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、?？等藟郾ｋU有限公司、東方人壽保險股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農業銀行......

部分客戶評價：

戰老師的實戰功底深厚，授課風格嚴謹，有極強的邏輯性，同時又兼具風趣幽默，課程中的實戰案例非常多，現場感染能力強，授課通俗易懂，能有效幫助學員實現銷售技能落地，是學員非常喜歡的老師。

——友邦保險 溫總

戰老師的課程內容相當有料，能夠根據學員的接收能力去設計符合他們的培訓計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰，氣場強大，學員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學員反饋對他們幫助非常大。

——天平洋保險 馮老師

戰老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優秀，所講授的課程也很吸引學員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產生觸動，所教授的電話話術非常實用，現在都有學員跟我反饋，運用老師的話術已經有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰的轉化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險 馬經理

上過很多銷售類課程，戰老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財經理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰老師作為一名實戰講師的優秀，不僅有大量的實戰案例，還能講的生動幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的電銷技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監

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