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課程背景：

每一位保險營銷人員都想要沖刺更高業績，但現實情況卻不容樂觀。我們不難發現好的促單模式及平臺對優秀營銷員有著巨大的成交作用。因此在酒會的運營及氛圍營造和促成等各個環節就顯得尤為重要，據不完全統計，目前在酒會上的單子成交量明顯高于其他模式的成交結果。

那么本課程主要圍繞酒會的實操訓練和促成為主，著重從酒會的籌劃準備開始，（包括主題策劃、氛圍營造、工具使用等）再到酒會實操（待客答疑、互動認同、促成技巧等）再到酒會追蹤（次日面呈、三日追蹤、七日速成等）形成酒會營銷全面無縫對接，實現人人擅于經營酒會，公司各分支機構迅速提高保費產能，人人做到績優高手。

課程收益：

● 學會酒會策劃及運營策略；

● 學會酒會促成技巧及提升；

● 學會酒會獲客轉介紹營銷方法；

● 學會酒會處理的基本策略，并能在實際當中處理客戶各種異議。

課程對象：

保險公司內勤人員及外勤主管

課程人數：150人以內最佳

課程方式：講師講授+案例分析+情景互動+實操演練

課程風格：

結構詳實，邏輯性強：內容完整，層層遞進，環環緊扣

注重實操，實戰性強：以實際操練為主，突出實戰難點重點攻關

風格幽默，輕松易學：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強，學員互動性

資料完備，效果明顯：資料內容緊扣技能提升主題，實際驗收效果顯著。

課程工具：《高端酒會運作導圖》 《酒會功能組架構圖》

《三日追蹤表》 《促成話術集》 《確認函、放棄函》

課程大綱

第一講：酒會運營培訓啟動

1. 酒會經營的三利好

1）員工 2）公司 3）客戶

2. 公司助力騰飛利好支持

3. 酒會固有模式解讀

4. 酒會創新模式解讀

5. 酒會主題策劃及運營策略傳授

小組研討：動手策劃自己的酒會帶來怎樣的啟示

第二講：酒會運營核心三步驟解析

一、準備前的三點要素

1. 酒會邀約術語的要點分析

1）問好——自報家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內容

3）異議處理——二擇一做好后續鋪墊

4）結尾——強調活動重要性

2. 酒會氛圍營造的要點分析

1）邀請函（手機版）制作宣傳

2）短信確認通知（溫馨版）

3）參會禮品卡（入場券）及爆單電子墻宣傳營造

4）易拉寶及禮品臺的布置

3. 酒會工具的使用要點分析

1）酒會運營導圖及功能組分工圖

2）酒會現場認購確認函及放棄函（配話術）

3）酒會現場領導特批申請函（配話術）

4）參會客戶信息確認表

學員演練及點評

配備工具：《高端酒會運作導圖》

二、酒會進行時的四大黃金要點

1. 待客答疑（贊美+挖需）

1）贊美公式：行為-身份

2）深挖需求

3）塑造價值

學員演練及點評

2. 互動認同（四部曲）

1）情境性認同

2）改變性認同

3）影響性認同

4）同理性認同

3. 促成技巧傳授及要點解析

1）保單+禮品促成法（一促）（工具+話術）

2）島主促成法（二促）（話術）

3）領導審批促成法（三促）（工具+話術）

4）放棄促成法（四促）（配工具+話術）

4. 促成法則解析

1）開門見山法

2）順勢促成法

3）非對稱性促成法

4）類比促成法

學員演練及點評

配備工具：《促成話術集》、《確認函》、《放棄函》

三、酒會會后追蹤促成三法則

1. 次日面呈法則要點分析（配話術）

2. 三日追蹤法則要點分析（配話術和工具）

3. 七日速成法則要點分析

現場演練及點評

配備工具：《三日追蹤表》

第三講：酒會策劃方案解析——落地策劃六要素

1. 時間

2. 地點

3. 人物

4. 目標

5. 流程

6. 結果

配備工具：《酒會功能組架構圖》

課程總體回顧+通關

學員演練及呈現點評

合影留念結束

劉老師

劉海濤老師 保險營銷實戰專家

10年壽險營銷管理經驗

體驗式營銷管理導師

證券職業資格認證

保險銷售職業資格認證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓督導

曾任：太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人

曾任：北京世紀瀚亞資本管理有限公司 | 保險中心經理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業部負責人

擅長領域：年金險、資產配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產說會、私享會……

10年的培訓實戰中，累計授課800場次，開展《積分利派會》《產說會》《保險年金險營銷》等達150場，培養學員高達100000人次，滿意度達99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發保險經紀公司等企業進行《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》《巡診式營銷》培訓，助力30家企業順利實現增員擴軍，其中，《博物館體驗式增員》被太保大興支公司半年內返聘35期。

→ 為恒昌財富、太保壽險北分、北京光福家科技有限公司等25家企業進行《稅收籌劃中的保險》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓，實現大績優團隊實現千萬保費的業績增長，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

實戰經驗：

中國人壽北京分公司 | 培訓督導：

負責公司培訓及團隊業務開發訓練等工作，開發了《電話快速增員》《傳統與現代增員開發》《雛鷹計劃》等增員制式化課程， 6個月之內，助力公司增員300人次，推動業務團隊人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人：

通過《三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，幫助業務人員結合市場大環境牽引準增員，提高業務人員增員的積極性，實現人員150%的增長，并助力企業實現開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業部負責人：

負責海外保險沙龍會的組織管理，主講沙龍會50多場，平均每場保費1000萬；同時，搭建全國海外保險培訓體系，研發并講授《家庭資產配置》《稅收籌劃中的保險》等10門精品課程，幫助10000多名業務伙伴經營高凈值客戶人群的海外資產配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產配置。

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進行《大咖財富》《保險解析》《大額年金險》等課程培訓，開展私享

會、產說會等共計百余場，簽單累計5000多萬，業績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進行《增員三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，開展創說會約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲備大量的績優人力，并實現開門紅1500萬保費的增長，為主管組織架構的發展奠定了人力基礎。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進行《家庭資產配置》《稅收籌劃中的保險》等課程培訓，開展沙龍論壇、私享會、產說會等約6場，單場簽單累計1000萬元。

● 曾為中國人壽內蒙古自治區分公司進行《基因利派會》《積分利派會》等保費競賽課程培訓，開展產說會10場，助力當月保費突破400萬元。實現歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責任公司進行《資產配置》《稅務籌劃助力百萬大單》等課程培訓，開展員工內部論壇交流會、產說會等12場次，實現保費收入同比增長100%。

● 曾為中航聯盟公司進行《客戶開拓營銷》《團隊凝聚力開發》等課程，開展創說會、產說會等2場，實現銷售量和人力雙破百的目標。

● 曾為中國人壽湖南分公司寧鄉中資公司，講授《體驗式增員項目》 4天3晚 理論結合實踐 從實戰出發通過實用工具 參會學員看到了增員發展團隊的希望，體會到增員的樂趣，實現公司3天下號150人 ，僅僅三天攻克該公司平時3個月的增員產能，順利完成開門紅任務！穩定了團隊 提升戰績' 實現了雙贏！

● 曾為為新華保險公司、中國人壽保險公司、平安保險公司講授《風靡年金險訓練營》 80多場 ，實現了多家分公司年金險及增額壽險戰績長虹，順利完成開門紅全年保費任務！

● 曾為華夏保險廣東分公司，針對新形勢下財富配置策略開展專場《高端產說會》，到會客戶約30人左右，現場簽單保費1300萬元??！ 單件保費均為200萬元和100萬元，期繳5年，創造該公司同類別產說會保費規模歷史之最！實現千萬保費平臺、好評如潮 。

主講課程：

《體驗式創說會》

《保險與資產配置》

《保單升級利派會》

《稅務籌劃助力百萬大單》

《2021開門紅——體驗式增員》

《2021年開門紅——年金險訓練營》

《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》

《2021開門紅——風靡酒會訓練營》（產說會）

授課風格：

以幽默輕松不失主題，深入淺出抓核心，解決問題是關鍵，互動參與體驗式，授課是重心，學員全程親自參與同實操體驗相結合，實現臺上臺下多方互動，大量前沿真實案例，獨具一格的解析，讓受眾從中掌握，解決困擾的途徑和方法。實現自我的良性循環。

部分服務客戶：

太平洋保險北京分公司、太平洋保險大興支公司、中國人壽北京分公司、中國人壽內蒙古分公司、中國人壽國壽中關村支公司、泰康保險北京分公司、泰康保險泰康東城支公司、信泰保險、恒安人壽、宏利保險公司、富通保險公司、保誠保險公司、友邦保險公司、太平保險北京分公司、新華保險公司、北京廣發保險經紀公司、恒昌集團（鄭州分公司、洛陽分公司、武漢分公司、十堰分公司、鞍山分公司、無錫分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亞集團總部（青島分公司、杭州分公司、廈門分公司、廣州分公司、溫州分公司、寧波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航聯盟公司……

部分客戶評價：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實踐性，能夠準確把握市場前沿方向，短時間內就能看到大量準增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實用性強，有實戰性，能夠切實解決目前營銷金融營銷領域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險的開拓方法，短短的2天時間里讓我們學到很多實用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產配置規劃的保險方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學會了如何運用保險為自己的財富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對保險工具的運用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險，不僅學到實用的稅務籌劃知識，還能為客戶的財富傳承合法節稅資產保全等一系列的資產配置帶來一攬子的規劃真的很實用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發展脈搏，很有感染力和感召力，現場感受氛圍很好，能夠學到很多干貨，大家反映強烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實一針見血打到了客戶資產保全的痛點，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結合保險實現稅收籌劃和保險的完美結合，實現大額保單的簽單，也能夠教會我們如何運用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

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