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課程背景：

商場如戰場，目前產品同質化競爭激烈，導致各家企業在推陳出新加速的同時，更加依賴銷售人員的推動作用。而銷售人員由于沒有接受系統的培訓及客戶購買心理分析，導致屢屢受挫，不但對市場失去信心，而且也浪費公司的客戶資源。作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售不強調說服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。

顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給銷售人員也帶來情感收入，增加銷售的信心。顧問式銷售給企業帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。促進了企業的長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立了雙贏的銷售關系。

課程收益：

在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：

● 了解不同的銷售模式對自己的要

● 構建與客戶首次會談的開場話術

● 能夠制定每次顧問式銷售的目標

● 能夠陳述顧問式銷售的整體流程

● 學會顧問式銷售提問的四種方式

● 能夠尋找自身產品優勢并進行優勢呈現

● 發現客戶的需求點并有效解除客戶的異議

課程對象：

主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

導入篇：顧問式銷售認知

引言：賣一瓶水與賣一臺治療儀有何不同？

第一講：銷售模式對銷售人員的影響

一、以顧客為中心的營銷演變

1. 傳統營銷四大支柱

1）產品

2）價格

3）渠道

4）促銷

2. 現代營銷四大支柱

1）顧客

2）成本

3）便利

4）溝通

案例：老王的商店演變史

互動：討論在演變過程中，誰的地位在提高

二、顧問式銷售過程與客戶決策過程的關系

1. 銷售人員的成長演變類型

1）接待員

2）業務員

3）公關員

4）顧問

互動：討論，看自己現在屬于哪個成長階頂

2. 顧問式銷售含義

1）顧問式銷售能力與普通銷售員的模型差異

2）顧問式銷售的定義

案例：醫院與藥房的銷售模式

互動：畫出我們的“畫像”

第二講：顧問式銷售四個關鍵詞

一、問題點

1. 解決方案與產品之間關系

2. 盲目推薦與順應認知

3. 表面現象與真實需求

案例：施樂傳真機的問題點

二、需求

1. 客戶不滿或困惑的隱性需求

2. 客戶想法或愿望的顯性需求

三、利益

1. 利益與特征好處的關系

2. 利益與顯性需求的關系

互動：區別優點與利益

四、邏輯地圖

1. 銷售人員的三個問題

1）如何去看透客戶的心理

2）客戶不愿成交的時候該怎么辦

3）如何有效地引導客戶朝著有利銷售的方面進行決策

2. 購買循環的六個步驟

1）發現問題

2）分析問題

3）建立優先順序

4）選擇賣方

5）評估解決方案

6）評估賣方

3. 三個決策

1）問題是否需要解決

2）問題選擇誰來幫助解決

3）提供的方案是否能夠解決問題

案例：藥房與醫院的銷售模式

技能篇：顧問式銷售六步法

第一步：制定會談目標

1. 目標與行動承諾的關系

2. 目標制定標準SMART

3. 最佳行動承諾與最低行動承諾

互動：練習制定目標或行動承諾

第二步：初步接觸客戶

1. 傳統開場白表達方式

2. 有效開場白表達方式

案例：“開口怕”現象

互動：練習你的開場，讓客戶認可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：需求調查（SPIN）

1. S-背景問題-關于買房現在狀況的問題

1）如何設計背景問題

2）掌握適當的提問時機

互動：練習，判斷并學會制定背景問題

2. P-難點問題-提問客戶現存狀況的

1）如何設計難點問題

2）掌握適當的提問時機

互動：練習并學會制定難點問題

3. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度

1）如何設計暗示問題

2）掌握適當的提問時機

互動：討論分享，學會并制定暗示問題

4. N-需求-利益問題-提問關于解決方案的問題

1）如何設計需求-利益問題

2）掌握適當的提問時機

互動：練習并學會制定需求-利益問題

案例：從真實某會談經歷選取

第四步：優勢能力證實

1. 優勢呈現話術

1）SCQA

S-表面現象

C-產生沖突

Q-問題原因

A-解決方案

2）FABE

F-產品特征

A-產品優勢

B-帶來利益

E-例證

2. 有效處理顧慮與異議的辦法

1）傾聽+認同+澄清

2）認同感受+事實1+事實2+事實3

互動：練習異議回應模型話術

第五步：實現晉級承諾

1. 獲得晉級承諾的四個方法

1）注意力放在需求調查階段

2）詢問買方深層次問題

3）總結利益

4）提議一個承諾

案例：客戶對產品演示會的拒絕

2. 學會問承諾類問題

3. 識別客戶承諾的有效性

1）是否有權限

2）是否有能力

3）是否有投入

互動：討論、練習，能夠制定出客戶的行動承諾

第六步：有效評估

1. 客戶行動承諾是否有效

2. 客戶人際關系影響力評估

1）識別采購關鍵角色

2）匹配角色利益關系

3）影響采購贏的標準

案例：從真實案例中抓取

互動：討論，制動出角色匹配表

課程總結：

一、實踐練習

1. 模擬一個客戶，并給客戶畫像

2. 小組討論，作為一名銷售人員如何用顧問式六步銷售法進行銷售

3. 小組代表分享

二、總結回顧收獲

1. 小組討論收獲

2. 用ORID分享

結束，感謝

曹老師

曹勇老師 實戰銷售管理專家

13年地產企業銷售培訓經驗

CSA引導教練認證

信任五環（大客戶面談技巧）認證導師

美國4D領導力與團隊系統認證導師

萬達地產、金地置業、融創地產等多家企業長期特邀講師

曾任：大連許氏房地產顧問有限公司 營銷總監

曾任：大連卓源地產有限公司 營銷總監

曾任：中集集團（500強） DCMC培訓經理

擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售

老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環》課程授課58期。

實戰經驗：

曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業任職，在跨界領域的職場中，熟知企業的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業培訓、管理的工作經驗，熟知企業以及學員的關注點和興趣點， 且擁有13年的地產企業銷售培訓，為企業提供高質量的銷售課程，解決企業的銷售痛點。

01-許氏地產丨營銷總監：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現溢價總額5000萬；第二個項目實現溢價總額近1個億，在實現業績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現500-800萬溢價空間，實現溢價總額約2億元。

02-卓源地產丨營銷總監：老師根據市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。

03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經理：任職期間，負責企業培訓師資管理，組建內部師資隊伍，從選拔到培訓到組織經驗萃取，培養了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優秀內訓師，并全年輪換為企業進行授課，為公司節省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：

01-《銷售成交8連環》曾給德泰房地產的置業顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。

02-《銷售成交8連環》曾給浦發銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態強化信心，課程復訓4期。

03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經理管理技能，獲得好評率95%以上。

04-《銷售溝通技巧》曾給融創地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓5期。

05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統，課程復訓4期。

……

主講課程：

《商務談判技巧》

《銷售成交8連環》

《顧問式銷售六步法》

《銷售團隊管理密碼》

《主隨客“變”——客戶關系與管理》

授課風格：

老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務實、注重與學員之間的互動，課堂參與度高；更注重學員反應，通過引導技術聯結實際工作的應用，不僅關注學員完成系統性的學習目標，更注重讓學員掌握實際的理論及方法并應用于實際工作之中。

服務過的客戶：

地產：融創地產、萬達地產、金地置業、卓越地產、嘉富置業、乾豪地產、魯能地產，榮泰地產…

保險：富德人壽、中荷人壽、平安保險、中國人壽…

其他：華潤燃氣、大連檢驗檢測、斯頻德環境設備、遼寧外運、成大集團、鉑略財務、遼寧電網、中石油、美國雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂高機器、隆源農業、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業、松下電梯、凱迪仕、泰醫學院、華族教育、大連集發港口、雙迪科技、船舶工業、浦發銀行、四川郵電儲蓄、

億達信息技術、漢風私塾、華族教育、購房網、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…

部分學員評價：

通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風格，讓聽課者更容易接受。

——金地物業 業務組長吳昕

曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。

——融創中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬

今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業和您的這個經驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調兒??；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。

——浦發銀行大連分行 營銷總監王昱

曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風格穩重、專業知識豐富、思路清晰，引導學員積極互動并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！

——大連新鋼集團 HR總監劉新娟

首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業素養和實踐業務水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！

——隆源農業 業務人員張超

曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創解決方案，以后在團隊中也可以后續實踐，真的收獲很大。

——大連檢驗檢測集團 業務部王軍

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