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【課程背景】

隨著工業時代步入十九世紀末期，著名經濟學家A.馬歇爾的微觀經濟學奠定了現代企業價格管理理論體系的基石。伴隨著市場競爭的不斷推進，博弈論和市場價值學說擴展并豐富了價格理論的應用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質產品極大豐富的同時，產品的同質化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯網與電商平臺的崛起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環境中脫穎而出，最大程度的差異化產品價值，讓企業有更多的利潤投入到產品迭代與轉型升級中，使企業始終立于不敗之地，成為每一個企業管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。

本課程通過介紹定價戰略與目標的選擇，闡述了價值理論對于企業戰略層面的深遠意義。結合各種實戰案例，指導學員了解各種定價方法的優勢與應用場景，學會面對多渠道和激烈的市場競爭環境，采取靈活多變的定價戰術予以應對。并通過有效的組織結構設置、資源的配置，流程的管理，與績效考核，提升企業的經營業績，并持續有效地對企業利潤進行改善。

【課程收益】

?了解戰略定價的演變歷程，企業戰略目標的設定與5C影響因素

?掌握四大定價方法的適用場景與產品特點，結合案例進行實操

?掌握不同類型產品組合的營銷策略與促銷工具的使用

?理解價格戰的實質，通過構建企業競爭優勢，采取不同的應對策略

?應用不同價格談判策略處理客戶的5大價格異議，掌握9大快速成交方法

?優化企業報價流程，掌握定價的組織、實施與績效評估

【課程特色】

科學論證，邏輯清晰，學以致用，案例豐富。

【課程對象】

產品研發部、市場營銷部，從事價格管理與制定相關人員；企業戰略部門，負責公司轉型、戰略制定與實施的高層管理者

【課程大綱】

1.企業為什么需要戰略定價？(1課時)

?戰略定價的意義與挑戰

?戰略定價的目標設定

?戰略定價的影響因素

案例與練習：長虹--彩電巨頭的先勝后敗

一個神奇的魔術“1%“

2.常用的定價的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時)

2.1何為成本加成定價法？

?8大成本類型的識別

?正確的成本核算方法

?落袋價格模型與解析

?邊際收益與盈虧平衡

案例與練習：小練習—是否應該接單？

小練習--演唱會的排期問題？

小練習--盈虧平衡的計算？

2.2為什么要做市場細分？

?市場細分的前提條件

?市場細分的參考維度

?市場細分的具體措施

案例與練習：你不知道的機票價格秘密

漢堡為何有多種套餐選擇

小故事--施樂公司的“價格制勝”

2.3不同生命周期該如何定價？

?產品導入期定價策略

?產品成長期定價策略

?產品成熟期定價策略

?產品衰退期定價策略

案例與練習：“雅閣”的銷售傳奇

2.4如何挖掘產品價值與定價？

?價值的定義與分類

?價值驅動點的挖掘

?經濟價值模型 （分析步驟、模型搭建）

?銷售策略的選擇

案例與練習：三個真實的定價失敗案例

3.是什么在影響我們的價格感知？（4課時）

?價格敏感性的十大影響因素

?6種心理定價的策略

?4種價格敏感性的評測方法

?4種價格敏感性的分析模型

案例與練習：形形色色，發生在我們身邊的定價案例

4.不同的營銷組合該如何定價？ （2課時）

?5種產品組合的定價策略

?5種促銷工具的特點與使用

案例與練習：吉列剃須刀的銷售秘密

中國移動的手機是“白”送的嗎？

5.我該如何與客戶“談”價格？（6課時）

?談判前的力量感知與5步法準備

?5大談判者類型及應對策略

?4種購買者的需求分析

?價格談判中的常見陷阱

?5種價格異議的應對策略

?9大快速成交法

案例與練習：紅藍牌練習與討論

角色扮演案例練習

由“誰”決定商務機票的購買？

6.價格戰來了，該如何應對？ （2課時）

?價格戰的本質與關鍵

?三步法分析競爭對手

?內功修煉-如何構建競爭性優勢

?價格競爭分析流程圖

?四大價格競爭的策略選擇

?價格戰的發起時機與考慮因素

案例與練習：加油站里為什么都會有便利店？

拼多多為什么這么便宜？

豐田的“Just in Time”理論

流傳一個世紀的鉆石營銷“騙局”

7.定價部門該如何設置與評估？ （3課時）

?企業定價的通病與難點

?戰術定價的5個層面

?3種定價組織結構與部門安排

?4種定價部門的角色與權力

?定價部門的目標與KPI考核

?4種價格政策的制定與管理

案例與練習：案例分享-來自麥肯錫的調查結論

練習-價格指導原則的設定

練習-銷售額變動與利潤額變動的計算

8.我的系統與流程有什么問題？（3課時）

?為什么需要報價系統

?報價系統的四要素

?與定價相關內控流程

?價值流圖-11步法優化現有流程

?流程中風險評估

?內控手冊的四表一圖

案例與練習：研討會-如何優化現有的定價流程

9.課程總結 （0.5課時）

王老師

王珂 老師（上海）

——戰略定價與企業營銷實戰派專家

?歷任500強企業，亞太區市場戰略總監

中國區戰略定價經理，中國區銷售經理

-斯凱孚（中國）有限公司

-漢高（中國）有限公司

-諾馬（中國）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司

?13年+外企銷售團隊管理，市場拓展與開發，

產品路徑規劃和戰略定價的工作經驗

?主要服務行業：消費品、制造業、互聯網

?培訓并指導過多家外企和民企的產品上市，市場

規劃與定價戰略的制定和戰術實施

?華東理工大學碩士研究生，復旦大學MBA

?國際注冊高級培訓師證書，注冊高級咨詢師證書

?國家發改委中國價格協會委員

【個人簡介】

王老師結合其13年的企業管理與實戰經驗，為企業提供一條鏈的培訓與咨詢服務。從企業上層的產品線布局，市場定位與規劃；到中臺的產品開發，市場分析與定價策略；再到一線銷售與客戶的價值傳遞和價格談判，以及營銷組合策略，促銷工具和手段的運用，幫助企業將管理層的戰略意圖和方向，落地到具體的產品與市場營銷管理中，最終傳遞給一線的業務人員，以確保其領會并精準的予以實施。在整個流程中還會涉及到系統的搭建與對接，流程的重組與優化，數據的分析與加工，潛在業務機會的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實戰經驗的總結，并摸索出一套適合企業在不同發展階段的成長路徑規劃書。

【培訓與輔導項目】

-帶領派克漢尼汾中國區銷售團隊，成功開發了濰柴、東風商用車、山推、臨工等知名柴油機、重卡以及工程機械客戶。2年內實現總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達22%，并保持后續持續的增長。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎，中國區總裁特殊嘉獎

-2017年通過產品線重新規劃與市場定位，產品價值主張的重建與價格調整，幫助諾馬（中國）分銷商管理團隊實現銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導斯凱孚（中國）銷售公司，搭建了企業詢報價系統和Social CRM系統，并將其與傳統CRM系統和ERP系統相打通，實現信息流與數據流的對接。通過大數據庫的建立，利用Power BI從各維度呈現數據，支撐企業業務的拓展。

-主導公司與主流電商平臺的對接（京東，天貓，1688），網站運營與廣告位的推廣，以及產品在電商平臺定價策略的制定

-2018年培訓羅萊家紡產品部，重新定位其客戶群體，重建產品價值主張和價格策略

-2019年培訓并輔導格屋貿易(上海)有限公司，制定新的牌價體系和內部價格管控流程

-2020年培訓并輔導依圖科技（上海）有限公司，重新規劃其產品線布局并制定有針對性、多樣的的市場推廣策略

【主講課程】

“產品轉型升級，實現量價齊升“--《產品戰略規劃與價值變現》

“產品價值變現，獲取高額利潤”--《企業定價戰略的制定與戰術實施》

“企業數字化轉型，實現翻倍增長”--《系統、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發與價值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰爭”--《產品價值溝通、傳遞與商務談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場定位與需求挖掘，到產品價值創建，再到價格策略制定，最后落地到一線

業務如何與客戶進行價值溝通與傳遞

課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導：對于需大量數據分析和較為復雜的企業問題，可以深入企業，開展專題輔導

【學員評價】

王老師的課程內容系統而全面，從戰略定價的起源、對企業的價值，不同類型產品所適用的定價策略，以及定價流程的落地與監控，全面而詳盡，讓學員受益匪淺。

——格屋大中國區總裁 蕭雯

王老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，對于企業的產品規劃有很強的指導性。

——羅萊家紡培訓總監 蔣偉

王老師的課程從實戰的角度，針對企業存在的問題與痛點，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對于企業定價部門的組織搭建，流程管控，以及產品地位和價值定價起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學院院長 李青剛

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