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課程背景

導購，是門店銷售業(yè)績的直接貢獻者，也是品牌形象的第一代言人。導購專業(yè)形象的塑造和銷售業(yè)績的達成，既需要認知的一致，也需要知識的支撐，更需要技能的保障。

本課程以“消費者心理分析”為基礎，從消費者視角研判銷售整個過程。為導購人員呈現(xiàn)從形象打造到成交技巧，再到復購轉介的整個操作模型和相關行為話術技巧。并以現(xiàn)場訓練和落地工具的輸出，保證后期導購實際落地執(zhí)行的效果。

問題困惑

?導購妝容和禮儀標準，能夠對銷售起到多大幫助作用？

?銷售進行前，導購應該做哪些基礎準備工作？

?閑逛顧客多，如何開場留住他們，觸發(fā)消費動機？

?產(chǎn)品介紹總是設計很好，員工說起來卻效果很差，怎么解決？

?顧客總是有各種異議，一個答不好顧客就流失，如何應對？

?自然流量越來越少，怎樣能讓顧客多次回頭購買？

?做廣告成本高，不做廣告知名度小，如何促進顧客自發(fā)傳播？

?培訓參加過了，如何保證落地效果，如何保證沒來的員工也能學到用好？

您將收獲

?基于顧客心理的消費全景系統(tǒng)

?基于顧客感知的形象塑造技巧

?引導顧客關注的動機觸發(fā)技巧

?贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧

?消除顧客疑慮的快速成交技巧

?牽引顧客回頭的銷售互動技巧

?促進口碑傳播的圈層轉介技巧

?保證員工落地的行為帶教技巧

課程形式

?案例剖析+理論講解+現(xiàn)場訓練+落地工具

?一步一收獲，一步一實操

【課程目錄】

一、地圖-基于顧客心理的消費全景展示

1.顧客心理與業(yè)績結果

2.消費心理的完整十環(huán)

3.業(yè)績貢獻的價值四點

4.員工工作的著力模型

5.消費迭代的日常影響

6.訓練：傳統(tǒng)銷售技巧的有效性評估與驗證

二、準備-體現(xiàn)專業(yè)形象的售前準備技巧

1.專業(yè)形象是業(yè)績支撐基礎

2.專業(yè)形象之儀容儀表標準

3.專業(yè)形象之接待禮儀訓練

4.專業(yè)形象之知識儲備打造

5.專業(yè)形象之體驗優(yōu)化呈現(xiàn)

6.訓練：專業(yè)接待現(xiàn)場訓練

7.工具：專業(yè)接待操作模型

三、觸發(fā)-引導顧客關注的動機觸發(fā)技巧

1.顧客動因是一切購物的前提

2.零成本環(huán)境營造觸發(fā)購物動機

3.巧利用標桿吸引刺激購物欲望

4.利他型服務行為強化購物牽引

5.三句話觀念植入確定購物認知

6.訓練：顧客進店的5秒、15秒、1分鐘、3分鐘應對技巧

7.工具：行為地圖和話術標準-1

四、信任-贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧

1.三維信任是顧客購買的基礎

2.關鍵承諾巧做產(chǎn)品介紹

3.信息彰顯實現(xiàn)信任背書

4.體驗引導進入顧客意識

5.有道同步帶來員工信任

6.訓練：推薦階段贏得顧客產(chǎn)品信任、品牌信任、導購信任的應對技巧

7.工具：行為地圖和銷售話術-2

五、成交-消除顧客疑慮的快速成交技巧

1.顧慮消除順導顧客快速成交

2.順轉推法則的銷售應用

3.三段價格控制顧客流失

4.比例設定賦能銷售活動

5.賬戶轉移實現(xiàn)超預算購買

6.假設失去促進銷售成交

7.訓練：交流過程消除顧客品牌、產(chǎn)品、價格疑慮的應對技巧

8.工具：行為地圖和銷售話術-3

六、回頭-牽引顧客回頭的銷售互動技巧

1.替換成本保證顧客多次回頭

2.保證利益牽引的顧客權益設計

3.實現(xiàn)強度鏈接的反饋激勵操作

4.保證社交粘性的顧客沙龍實施

5.顧客念念不忘的服務峰終設計

6.訓練：離店后牽引顧客多次回頭復購的互動技巧

7.工具：行為地圖和銷售話術-4

七、轉介-促進口碑傳播的圈層轉介技巧

1.分享轉介實現(xiàn)企業(yè)利潤倍增

2.習慣設計促成顧客自發(fā)入甕

3.簡化路徑幫助轉介輕松進行

4.分享獎勵刺激信息快速傳播

5.意義開發(fā)促進社交貨幣生成

6.訓練：運營中實現(xiàn)品牌、門店、產(chǎn)品口碑傳播的打造技巧

7.工具：行為地圖和銷售話術-5

八、落地-保證員工落地的行為帶教技巧

1.效率型團隊能力提升模型

2.門店日常化帶教操作流程

3.訓練：簡單易控保證落地效果的員工帶教技巧

4.工具：日常帶教落地記錄表

李老師

李中生老師

——互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)導師

全域營銷操作系統(tǒng)（CAP-SYSTEM）創(chuàng)始人

主播行為化技能提升-權威教練

紅點MCN機構首席直播運營官

曾任HP（皮草）中國區(qū)品牌總監(jiān)

曾任Mona Lisa銷售總監(jiān)/全國培訓總監(jiān)

【個人簡介】

十多年來，歷任國際國內大中型企業(yè)銷售總監(jiān)，品牌總監(jiān)，培訓總監(jiān)等職務，擅長新媒體營銷和企業(yè)銷售課程。課程以“結構性”和“實操性”著稱，學員滿意度95%以上。同時，因授課風趣幽默，富有激情，內容結構嚴謹，落地性強，李老師被學員譽為“最接地氣的實戰(zhàn)導師”。

在移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨變市場環(huán)境下，李老師精研線上線下打通和生意增長模式。在“服務營銷”， “新媒體營銷”，“直播電商”方面，在消費、金融、酒店文旅等多個領域為多家企業(yè)營銷升級提供理論支持和實戰(zhàn)訓練。

先后為中國郵政、長沙銀行、新華聯(lián)集團等企業(yè)提供新媒體營銷課程和輔導，在微信和社群營銷、短視頻內容營銷、全域營銷方面為企業(yè)提供賦能支持。其中，新華聯(lián)文旅“一抖成名”項目實現(xiàn)4000萬次以上曝光；中國郵政新鄉(xiāng)地區(qū)實現(xiàn)全國排名前三的驕人業(yè)績。

擔任紅點MCN機構首席直播運營官，策劃運營多場實體企業(yè)轉型直播帶貨。幫助湖南一鞋企培訓30余名導購主播，1個月直播160余場，實現(xiàn)整盤業(yè)績翻倍，更助推了粉絲向私域流量池的精準轉化。主導實施某服飾品牌1000余家連鎖店的“直播站”打造項目，培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的品牌導購主播，成功實現(xiàn)品牌業(yè)績在疫情環(huán)境中逆勢增長130%的結果.

同時，李老師積極參與政府“助農(nóng)扶貧”項目，與山西，河南等多地商務局合作，助推本地農(nóng)村直播電商建設。

系列課程曾服務于：紅點MCN主播技能提升6期，扶貧助農(nóng)主播訓練課2場，集美廣場直播電商培訓，F(xiàn)ILA品牌直播電商培訓，黑馬城市學院營銷培訓，冷酸靈牙膏服務營銷培訓，阿迪達斯CAP系列課6期、安踏成交技巧公開課4期等。

【主講課程】

新媒體方向：

《新媒體營銷全案》

《微信營銷實戰(zhàn)》

《銀行-新媒體營銷與線下網(wǎng)點轉化》

《短視頻內容營銷與直播帶貨》

《新媒體營銷策略》

營銷方向：

《營銷增長黑客》

《私域鎖客-精準營銷》

《營銷四維診斷與操作模型》

《消費心理與營銷技巧-落地實訓課》

零售終端：

《互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店運營與管理》

《標桿店長-業(yè)績超越與門店傳承》

《先鋒督導訓練營》

《金牌導購-職業(yè)技能訓練》

《門店帶教與賦能技術訓練課》

【服務客戶】

中國移動、中國郵政、北清智庫商學院、中國建設銀行、大商集團、集美家居、中國黃金、重慶大學、長沙銀行、、紅點MCN機構、新華聯(lián)集團、冷酸靈牙膏、長沙銀行、北大博雅、中清商學院、易進新媒體學院、黑馬城市學院、安踏體育、百麗國際、登康集團、斐樂品牌、阿迪達斯品牌、萃華珠寶、紫薇時尚、隆豐皮草、圣勞倫斯

【學員評價】

直播帶貨，原來覺得是距離自己很遙遠很陌生的東西，李老師的課結合著實體講直播，我覺得很接地氣，也有頓悟的感覺，原來直播帶貨并不神秘，結合我們實體這么多年的經(jīng)驗，我們應該比很多網(wǎng)紅主播帶貨更有底氣。 ——南陽 幸福衣櫥 銷售主管 李慧娟

直播我原來在網(wǎng)上也看過一些技巧，但是總感覺眼高手低，實施不了。李老師的課不僅講的理論聽得懂，更重要的是那些操作的技巧，現(xiàn)場講完現(xiàn)場就練，練完直接就能用，挺好的。

——益生情 農(nóng)商主播

李老師的課程實操性非常強，員工聽完現(xiàn)場練，練完回到店里就能馬上用，對銷售業(yè)績起到了立竿見影的效果。 ——深圳 萃華珠寶 銷售經(jīng)理 謝少麗

現(xiàn)在生意很不好做，出路在哪里，很難找到一個線頭。這個課程給了我一個線頭，社群經(jīng)營、短視頻營銷、直播帶貨不再停留在書面上，而是滲透到了營銷、管理、服務的方方面面。

——邯鄲 紫薇時尚 總經(jīng)理 王艷君

李老師的課聽著很有感覺，一個案例接著一個案例，聽著幽默但又不是逗樂的那種，讓人樂完了還能有收獲，這個很厲害。 ——深圳 生之達 總經(jīng)理 王永生

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