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【課程目的 】

1.增強(qiáng)旺季營(yíng)銷活動(dòng)中存量客戶服務(wù)的技能

2.掌握存量客戶盤活與需求深度挖掘的方法

3.明確終身壽險(xiǎn)在家庭財(cái)富傳承中的重要性

4.全面掌握終身壽險(xiǎn)銷售的基本方法和技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】

理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

單元一：銀行轉(zhuǎn)型之網(wǎng)點(diǎn)定位與營(yíng)銷主線

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)定位與發(fā)展方向

1.銀行利潤(rùn)來(lái)源的三個(gè)發(fā)展階段

2.傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營(yíng)差異

3.銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的五大消費(fèi)群體

4.客戶需求催生銀行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新

5.零售銀行未來(lái)的發(fā)展模式

6.銀行理財(cái)/客戶經(jīng)理角色定位——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力模型

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶關(guān)系管理與服務(wù)定位

1.新時(shí)期的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷三大錨定

1)定位特色化

2)服務(wù)體驗(yàn)化

3)營(yíng)銷社區(qū)化

1.結(jié)論：以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷將替代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式成為未來(lái)銀行服務(wù)營(yíng)銷的主流

2.銀行的服務(wù)營(yíng)銷

1)服務(wù)營(yíng)銷給定義

2)傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的差別

3)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的一般特點(diǎn)

4)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷7要素

5)客戶關(guān)系管理——服務(wù)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

6)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理和深度維護(hù)的目的剖析

7)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)步驟

8)客戶維護(hù)的基本方式——與客戶共同成長(zhǎng)

9)基本的客戶維護(hù)手段分析

3.銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)

1)客戶服務(wù)的精髓——11個(gè)方面的服務(wù)策略

2)客戶服務(wù)的7大標(biāo)準(zhǔn)

3)客戶服務(wù)的8大基本原則

4)一個(gè)關(guān)于客戶滿意的著名經(jīng)濟(jì)學(xué)理論

5)客戶滿意的8大含義詳解

6)銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷策略分享

a)如何規(guī)劃覆蓋全年的主題理財(cái)沙龍活動(dòng)（如小小銀行家成長(zhǎng)系列培訓(xùn)活動(dòng)）

﹒為什么小小銀行家網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)不能只簡(jiǎn)單組織一期，而應(yīng)該是全年24期（12X2）的活動(dòng)。

﹒《小小銀行家》全年沙龍活動(dòng)主題的界定以及每月單元主題的確定。

﹒《小小銀行家》如何能夠抓住三代人并實(shí)施階段推進(jìn)和精準(zhǔn)營(yíng)銷。

b)如何通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)存量保險(xiǎn)客戶的保全服務(wù)喚醒客戶需求

﹒傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)中法定受益人的法律風(fēng)險(xiǎn)

﹒通過(guò)指定受益人的保全業(yè)務(wù)來(lái)再次激活客戶

單元二：金融產(chǎn)品消費(fèi)者心理洞察與客戶需求分析

一、馬斯洛需求層次理論與投資理財(cái)客戶的需求

1.馬斯洛需求層次理論

2.需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)

3.5個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)及其構(gòu)成

4.投資者與消費(fèi)者——不要把購(gòu)買金融產(chǎn)品的客戶當(dāng)成普通消費(fèi)者

5.兩種滿足需求的條件——大客戶的內(nèi)在需求

二、客戶購(gòu)買心理和需求分析

1.看視頻，學(xué)營(yíng)銷——銷售分歧終端機(jī)賣給風(fēng)險(xiǎn)投資人

2.客戶購(gòu)買的系列心理活動(dòng)——AIDAS原理

3.AIDAS原理的兩大特點(diǎn)——指向性和集中性

4.客戶購(gòu)買決策過(guò)程包含五個(gè)主要階段

5.課中思考：開門紅營(yíng)銷中如何快速挖掘客戶需求并促成銷售？

6.開門紅活動(dòng)營(yíng)銷策略——通過(guò)高頻次的場(chǎng)景營(yíng)銷開拓客戶

三、影響客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和因素分析

4.產(chǎn)品因素——銀行開門紅如何包裝產(chǎn)品

5.媒體因素——如何有效進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

6.經(jīng)營(yíng)因素——還有哪些開門紅創(chuàng)新攻略

7.社會(huì)因素——建立正確的投資理財(cái)觀念

四、思考：作為銀行理財(cái)/客戶經(jīng)理，我們?nèi)绾握{(diào)整姿勢(shì)迎接開門紅營(yíng)銷。

單元三：終身壽險(xiǎn)與家族財(cái)富傳承

一、家族財(cái)富傳承概述

1.什么是家族財(cái)富傳承

2.家族財(cái)富傳承的價(jià)值與意義

3.家族財(cái)富傳承四要素

1)為何傳

2)傳什么

3)傳給誰(shuí)

4)怎么傳

二、家族財(cái)富傳承會(huì)遇到的問(wèn)題

1.繼承權(quán)公證

2.沒(méi)有規(guī)劃或者規(guī)劃不足

3.“代持”問(wèn)題

4.種姓的安寧

1)血親與姻親

2)直系血親與旁系血親

3)尊親屬與卑親屬

5.不同國(guó)籍的問(wèn)題

1)首先厘清自己移民的真正目的

2)提前了解移民目標(biāo)國(guó)的法律稅務(wù)規(guī)定

3)申請(qǐng)境外國(guó)家綠卡的家庭成員身份安排

4)挑選靠譜的投資移民項(xiàng)目

5)移民前的稅務(wù)籌劃

6)聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行每年合規(guī)的稅務(wù)和資產(chǎn)申報(bào)

7)遺產(chǎn)稅與贈(zèng)與稅的籌劃

6.身后控制

7.隔代傳承的問(wèn)題

8.遺產(chǎn)稅

三、家族傳承可選工具

1.贈(zèng)與

1)直接贈(zèng)與

2)附條件贈(zèng)與

2.遺囑繼承

1)遺囑類型

2)遺囑常見(jiàn)的問(wèn)題

3)遺囑與遺贈(zèng)的區(qū)別

3.人壽保險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)）

1)人壽保險(xiǎn)在家族傳承中的優(yōu)勢(shì)

2)人壽保險(xiǎn)在家族傳承中的不足

3)終身壽險(xiǎn)的功能與意義

4)終身壽險(xiǎn)與年金保險(xiǎn)的聯(lián)系與區(qū)別

4.家族信托

5.家族基金會(huì)/慈善基金會(huì)

6.家族辦公室

四、人壽保險(xiǎn)在家族傳承規(guī)劃中的應(yīng)用

1.人力資本的體現(xiàn)

2.為遺產(chǎn)稅準(zhǔn)備流動(dòng)性資產(chǎn)

3.實(shí)現(xiàn)有控制權(quán)的轉(zhuǎn)移與傳承

4.隱蔽性較好

5.與信托的結(jié)合

6.保險(xiǎn)與其他法律工具的結(jié)合運(yùn)用

7.人壽保險(xiǎn)傳承規(guī)劃的注意事項(xiàng)

五、實(shí)例分析

1.案例背景描述

2.張總財(cái)富規(guī)劃的需求分析

1)張總的“煩心事”

2)煩惱背后的邏輯

3.張總家族財(cái)富的傳承規(guī)劃

1)建立家庭財(cái)富防火墻，保證家人品質(zhì)生活

2)資產(chǎn)梳理及投資規(guī)劃

3)健康風(fēng)險(xiǎn)管理

4)未來(lái)遺產(chǎn)稅的規(guī)劃

5)房產(chǎn)的傳承

6)古玩字畫的傳承

7)家族企業(yè)及企業(yè)家精神的傳承

4.課堂實(shí)戰(zhàn)

1)研讀終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品條款

2)結(jié)合存量客戶（準(zhǔn)客戶）的需求，設(shè)計(jì)一套包含終身壽險(xiǎn)的理財(cái)組合方案

3)小組發(fā)表和講師點(diǎn)評(píng)

課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問(wèn)

超過(guò)26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽(tīng)眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺(jué)

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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