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【課程背景】

一個(gè)優(yōu)秀組織的呈現(xiàn)，我用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”來(lái)總結(jié)，就是以客戶為中心，以幫助用戶實(shí)現(xiàn)，幫助員工實(shí)現(xiàn)為基本點(diǎn)。企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)要在“組織績(jī)效”和“客戶價(jià)值”上發(fā)力，才能搭上服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的這趟列車，與時(shí)俱進(jìn)、成為時(shí)代的組織或者團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)代社會(huì)人心浮躁，腳踏實(shí)地埋頭苦干者寡，好高騖遠(yuǎn)急于求成者眾！

組織中打糧食的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象！若想銷售團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)揮出戰(zhàn)斗力和產(chǎn)出力，就要時(shí)刻關(guān)注他們的心態(tài)、思維、價(jià)值觀，以及服務(wù)客戶的能力，做客戶價(jià)值的能力！

“無(wú)限接觸客戶就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不斷創(chuàng)造和客戶接觸的機(jī)會(huì)就能贏！”

我們知道客戶是企業(yè)的立命之本，是組織前進(jìn)的動(dòng)力和方向！但很多客戶卻搞錯(cuò)了方向，癡迷于“搞定客戶”的方法，癡迷于教會(huì)員工所謂技巧，卻忽略了敬畏客戶的心！

本課程研究的方向，就是如何讓銷售員和公司站到一起，“上下同欲“，拒絕抱怨、快樂(lè)執(zhí)行、感恩前行？從心態(tài)、思維、價(jià)值觀上形成統(tǒng)一，煥發(fā)戰(zhàn)斗力！如何讓銷售員和公司一起走向成功：激發(fā)銷售員斗志，和公司與共？如何提高銷售人員的營(yíng)銷思維，創(chuàng)新力！在客戶價(jià)值服務(wù)上，由業(yè)余選手變成職業(yè)選手，由游擊隊(duì)變成正規(guī)軍。

【課程內(nèi)容】

以組織銷售精英為對(duì)象 以萃取職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)

以建立超級(jí)自驅(qū)力、提高營(yíng)銷力為過(guò)程

以打造高效極致服務(wù)團(tuán)隊(duì)為目的

【課程價(jià)值】

價(jià)值1：統(tǒng)一立場(chǎng) 凝聚人心 促進(jìn)感恩 陽(yáng)光心態(tài)

建立新時(shí)代營(yíng)銷人的標(biāo)準(zhǔn)，激活能量，保持職業(yè)操守，責(zé)任擔(dān)當(dāng)，心存感恩。

價(jià)值2：建立營(yíng)銷思維 扎根客戶服務(wù) 成長(zhǎng)參天大樹(shù)

洞悉：顧客消費(fèi)心理，提升服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，突破營(yíng)銷思維瓶頸。

價(jià)值3：樹(shù)立在客戶心中的“江湖地位”

萃取第一印象人設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，建立自身品牌，做有情、有趣、有用、有品的營(yíng)銷人。

課程大綱

第一講：360度提升銷售員的自驅(qū)力

一、自驅(qū)力的基石：全局力

1.不要基于一點(diǎn)去看問(wèn)題，而是要有全局意識(shí)！

2.沒(méi)有理性的精神叫幼稚，沒(méi)有格局的勇氣叫魯莽。

3.工作中缺乏全局力的表現(xiàn)

案例：【華為HR萬(wàn)文長(zhǎng)信，實(shí)名舉報(bào)領(lǐng)導(dǎo)不作為】

二、自驅(qū)力的動(dòng)力：立場(chǎng)

1.什么是立場(chǎng)？

案例：【草繩、白菜和螃蟹】

解析：你跟誰(shuí)綁在一起，就應(yīng)該有誰(shuí)的立場(chǎng)，

誰(shuí)才會(huì)挺你。

2.立場(chǎng)的意義？

解析：把事做成的并不是有能耐的人。

3.什么是立場(chǎng)執(zhí)行力？

案例：【阿里巴巴彭蕾】

解析：有立場(chǎng)的人，先相信，后看見(jiàn)。

三、解讀成功營(yíng)銷精英思維：躬身入局，不做旁觀者

1.直面挑戰(zhàn)，躬身入局者，才是做事的人！

2.組織中有兩類管理者“入局者”和“旁觀者”

3.管理者要躬身入“兩個(gè)局”

4.躬身入局是全局力的基石

案例：曾國(guó)藩-【田埂上的農(nóng)夫】【我辭退了核心高管】

四、做時(shí)代的營(yíng)銷人：三個(gè)立場(chǎng)

1.客戶立場(chǎng)

2.公司立場(chǎng)

3.做大事的立場(chǎng)

案例：【華為職業(yè)人精神】【職業(yè)經(jīng)理人：陸奇】【三國(guó)曹操】

第二講：做好服務(wù)必須知道的服務(wù)知識(shí)

如何建立營(yíng)銷思維，扎根客戶服務(wù)，成長(zhǎng)參天大樹(shù)，突破營(yíng)銷思維瓶頸？

一、 重新認(rèn)識(shí)我們服務(wù)對(duì)象

1.客戶是衣食父母

2.是越用越多的資源

3.是商業(yè)回報(bào)的來(lái)源

案例：【哈佛商業(yè)評(píng)論】【沃爾瑪】

【三鹿事件】【東阿阿膠-驢皮吹破了】

互動(dòng)：你的鞋子哪里來(lái)的？

解析：客戶是我們執(zhí)行的動(dòng)力和方向

市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)把握在客戶手中

“我們的老板是顧客”

客戶決定了企業(yè)的生死！

三、服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)：做好客戶價(jià)值

1.客戶價(jià)值的定義

站在客戶的角度，為客戶提供滿意和超值的結(jié)果

2.客戶價(jià)值的類別

內(nèi)部客戶價(jià)值和外部客戶價(jià)值

3.客戶價(jià)值的意義

1)讓判斷工作結(jié)果是否有價(jià)值有了衡量的標(biāo)準(zhǔn)

2)讓企業(yè)基業(yè)常青，不戰(zhàn)而屈人之兵

3)讓企業(yè)內(nèi)部相互配合，停止?fàn)幷?/p>

四、做客戶價(jià)值的四個(gè)原則

1.企業(yè)做客戶價(jià)值的兩大誤區(qū)

①癡迷于“搞定客戶”的方法

②癡迷于教會(huì)員工所謂技巧

解析：客戶不是用來(lái)搞定的，而是用來(lái)感動(dòng)的！

把感動(dòng)客戶變成必然，而非某個(gè)營(yíng)銷高手的偶然現(xiàn)象，

我們的客戶價(jià)值才更有意義！

2.做客戶價(jià)值的四個(gè)原則

①高價(jià)值

②低成本

③可體驗(yàn)

④能持續(xù)

案例：【正新雞排】

練習(xí)：知識(shí)成果轉(zhuǎn)化，做出客戶價(jià)值方案

第三講：深度營(yíng)銷-如何樹(shù)立在客戶心中的 “江湖地位”

一、成就個(gè)人IP，建立圈層文化

1.何為圈層文化？

案例：【亮劍精神】

解析：低手經(jīng)營(yíng)事，高手經(jīng)營(yíng)人，頂級(jí)高手經(jīng)營(yíng)圈層

使客戶浸泡，批量復(fù)制客戶。職業(yè)人重要的是通過(guò)營(yíng)造氛圍來(lái)提升績(jī)效的人

我們就是把注意力放在建立“圈層”上

二、經(jīng)營(yíng)圈層文化的五個(gè)“互動(dòng)”

1.互動(dòng)互生

2.拼命互動(dòng)

3.帶入愛(ài)互動(dòng)

4.無(wú)分別心互動(dòng)

5.生活工作一起互動(dòng)

案例：【誰(shuí)知道答案】【日本江本勝饅頭實(shí)驗(yàn)】

解析：職業(yè)人要拿出三分之一的時(shí)間和客戶互動(dòng)

不互動(dòng)就不知道有什么

愛(ài)的反義詞不是恨，而是冷漠

三、樹(shù)立江湖地位的路徑方法

1.微信朋友圈（頭像、名字、備注、封面、信息）

2.微信聊天

3.電話交流

4.特別節(jié)日

解析：聚焦相關(guān)，做減法，職業(yè)呈現(xiàn)是關(guān)鍵！

個(gè)人定位：戰(zhàn)略不是做什么，而是不做什么。

起心，動(dòng)念，利他，一切方法自來(lái)。

記的名字叫價(jià)值，最有效的套路叫真誠(chéng)

靳老師

靳大衛(wèi)老師 組織管理效能提升教練

中高層管理實(shí)戰(zhàn)專家

被企業(yè)譽(yù)為“戰(zhàn)略執(zhí)行力”導(dǎo)師

13年高層管理經(jīng)驗(yàn)/咨詢管理經(jīng)驗(yàn)

曾任：

北京大學(xué)EMBA總裁班主講老師

河北央廣文化傳媒有限公司高層管理咨詢師

瑞達(dá)思（香港）股權(quán)設(shè)計(jì)研究院團(tuán)隊(duì)建設(shè)咨詢師

河北合眾人力資源服務(wù)有限公司高層管理咨詢師

?幫助1000+企業(yè)進(jìn)行組織管理效能提升培訓(xùn)，設(shè)計(jì)出領(lǐng)導(dǎo)班子的基本動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)，累計(jì)培養(yǎng)10000+名職業(yè)人，幫助其建立職場(chǎng)底層思維邏輯，幫助組織打造上下同欲的職場(chǎng)環(huán)境。

?為500強(qiáng)企業(yè)、金融、醫(yī)藥、建筑、能源、通訊、制造等企業(yè)進(jìn)行授課并受到客戶一致好評(píng)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

??組織戰(zhàn)略規(guī)劃/管理流程再造/團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)/中高層及儲(chǔ)備干部管理技能培訓(xùn)

課程特色:

??以豐富的案例為主體，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，通過(guò)大量操作性極強(qiáng)的工具及方法，現(xiàn)場(chǎng)演練，全員參與，互動(dòng)性極強(qiáng)。

推薦理由：

??不是培訓(xùn) 是訓(xùn)練

??體驗(yàn)式 授課模式

??靳大衛(wèi)老師，13年企業(yè)管理咨詢和企業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，在金融保險(xiǎn)、IT、化工、房地產(chǎn)、食品、教育、機(jī)械、零售業(yè)、快銷品、通訊等多個(gè)行業(yè)均有豐富的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

??主講并成功舉辦了近300+場(chǎng)公開(kāi)課、參與1000+企業(yè)中高管建設(shè)及團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)課程，被企業(yè)和學(xué)員譽(yù)為“戰(zhàn)略執(zhí)行力”靈魂講師，也被企業(yè)家深刻記住了“執(zhí)行不到位，就找靳大衛(wèi)”的標(biāo)簽。

成功授課案例：

中國(guó)電信集團(tuán)公司，《凝心聚力 打造團(tuán)隊(duì)超級(jí)內(nèi)驅(qū)力》，返聘3期；

中國(guó)人保集團(tuán)公司，《執(zhí)行力3.0 賦能執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》、《打造職場(chǎng)高效能表達(dá)》返聘6期；

浙能集團(tuán)公司，《戰(zhàn)略賦能 中層干部決策與執(zhí)行力塑造》，返聘7期。

華電電科院，《中高層管理干部的決策力與執(zhí)行力》，返聘3期。

河北農(nóng)聯(lián)社，《激活領(lǐng)袖能量 凝聚干部班底》，返聘4期。

大型公開(kāi)課，《突破企業(yè)干部管理瓶頸》，《從管理邁向領(lǐng)導(dǎo) 卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》連聘6期。

……

金融類行業(yè)：

農(nóng)行河北省分行、沈陽(yáng)分行、新疆分行、北京分行、天津分行、浙江農(nóng)商銀行、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、中國(guó)平安、太平洋保險(xiǎn)、郵政銀行、工商銀行河北分行、邢臺(tái)農(nóng)信社、人保財(cái)險(xiǎn)河北分公司、青島日照銀行等。

醫(yī)藥類行業(yè)：

石藥集團(tuán)、石家莊樂(lè)仁堂醫(yī)藥集團(tuán)、華北制藥集團(tuán)、云南白藥、揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)、長(zhǎng)城醫(yī)藥、廣藥集團(tuán)、中國(guó)藥材集團(tuán)、長(zhǎng)城醫(yī)藥等。

建筑地產(chǎn)類行業(yè)：

中建七局、保利地產(chǎn)、恒偉建設(shè)集團(tuán)、河北必拓集團(tuán)、河北中北地產(chǎn)、河北路橋豐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、永康集團(tuán)、愛(ài)晚紅楓地產(chǎn)、南京嘉盛建筑集團(tuán)等。

能源類行業(yè)：

北京國(guó)電電力、浙能集團(tuán)、華電電力科學(xué)院、國(guó)家電網(wǎng)、河北金利新能源、大光明集團(tuán)、華能電力、大唐國(guó)際、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)等。

生產(chǎn)制造：

陜汽集團(tuán)、三高集團(tuán)、庚輝商貿(mào)集團(tuán)、河南仰韶酒業(yè)集團(tuán)、廣東省中山賽特奧日用科技有限公司、北京心鑫相印商貿(mào)有限公司、云南掌上通商貿(mào)有限公司、北京贏潤(rùn)玖玖科技有限公司、澳柏城商貿(mào)七樹(shù)醇釀（江山）、昆明雅愛(ài)好紙、青島八方厚土營(yíng)銷策劃有限公司、合肥友拓精創(chuàng)、新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)五師八十九團(tuán)等。

研究成果主講課程：

01-卓越組織領(lǐng)導(dǎo)力系列：

《從戰(zhàn)略到結(jié)果的管控兵法》

《激活領(lǐng)袖能量，凝聚干部班底》

《后浪奔涌 疫后新時(shí)代下企業(yè)人才管理創(chuàng)新》

02-賦能組織執(zhí)行力系列：

《賦能型組織之6R制度執(zhí)行力》

《商戰(zhàn)特種兵：以創(chuàng)造結(jié)果為尊嚴(yán)》

《執(zhí)行力3.0-賦能組織執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》

03-爆品公開(kāi)課系列

《突破企業(yè)干部管理瓶頸》

《從管理邁向領(lǐng)導(dǎo) 卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《執(zhí)行力3.0 賦能組織執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》

04-員工職業(yè)素養(yǎng)系列

《從此“語(yǔ)”眾不同 打造職場(chǎng)高效能表達(dá)》

《凝心聚力 打造團(tuán)隊(duì)超級(jí)內(nèi)驅(qū)力》

《商戰(zhàn)特種兵 以創(chuàng)造結(jié)果為尊嚴(yán)》

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