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課程背景

重疾險市場是所有保險公司的產(chǎn)品主戰(zhàn)場，也是銷售人員平均銷售最多的產(chǎn)品。各保險公司每年都會對重疾險進行產(chǎn)品升級、更新?lián)Q代，各種新名詞層出不窮，一個優(yōu)質(zhì)客戶也往往收到來自不同業(yè)務(wù)員的保險建議書，客戶也目不暇給、霧里看花。站在業(yè)務(wù)員角度，如何以不變應(yīng)萬變？如何在繞開同業(yè)間產(chǎn)品對比？如何避免同質(zhì)化的話術(shù)？如何站在更高維碾壓競爭者、在低端競爭中脫穎而出？

人無我有，人有我優(yōu)。必須站在更高的維度看營銷，借鑒歐美和香港成熟的保險服務(wù)技能，以理財規(guī)劃師的角度，真正挖掘客戶需求，做到不銷而售，而非僅僅推銷產(chǎn)品或背話術(shù)。

本課程有新理念，新方法；場景化，多層次；有工具，能復制；操作強，易落地，拒絕低層同質(zhì)競爭，助力贏在塔尖。

課程收益

● 掌握FABE產(chǎn)品介紹法，快速精準提煉產(chǎn)品優(yōu)勢，并轉(zhuǎn)化為客戶需求，提高勝率；

● 掌握重疾場景方法，通過重疾場景化，讓客戶感受痛點、激發(fā)需求。

● 掌握需求導向銷售法，通過提問方式引導客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正挖掘客戶需求，大幅提高成交率。

● 掌握精準量化法，掌握課程中的理財工具，精準算出風險有多少，準備金有多少，缺口有多少。用數(shù)字打動客戶，真正做到百萬級保額！

課程對象：

資深保險銷售人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+方案設(shè)計+學員通關(guān)

課程大綱

互動導入：高手銷售重疾險有什么特點？怎樣把重疾保單做到百萬？

第一講：初階——FABE產(chǎn)品介紹法

一、產(chǎn)品介紹中邏輯的重要性

——好的介紹邏輯助力產(chǎn)品成交

——不同的客戶需要不一樣的產(chǎn)品介紹邏輯

互動：請學員分享自己的產(chǎn)品介紹邏輯

案例：二手車三個視頻廣告的對比

案例：**公司**重疾險朋友圈三個宣傳文案的對比

二、“FABE”在產(chǎn)品介紹中的運用

1. FABE四大內(nèi)容

1）特征(Features)——引起客戶注意

2）優(yōu)點(Advantages)——客戶能聽的懂

3）利益(Benefits)——給客戶帶來利益或化解擔憂

4）證據(jù)(Evidence)——讓客戶相信

2. FABE標準句式

1）因為（F-特點）……

2）從而有（A-優(yōu)點/功能）……

3）對您而言（B-利益/好處）……

4）你看（E-證據(jù)）……

案例：馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬美元

案例：沙發(fā)的真皮作為賣點

案例：冰箱的省電作為賣點

三、用FABE法講重疾險產(chǎn)品

1. F特征：產(chǎn)品獨一無二的特點

例如：費用、領(lǐng)取、保障額度等形態(tài)和責任

2. A優(yōu)點：特征對應(yīng)的優(yōu)勢

例如：范圍廣，賠付多，性價比高，增值服務(wù)等等

3. B利益：優(yōu)點對客戶的具體好處

例如：多賠付**元，少繳**元，多保障**項疾病，多享受**服務(wù)等等

4. E證據(jù)：熱賣的證明

例如：買了該產(chǎn)品，該重疾產(chǎn)品獲得**榮譽

案例：A公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案

案例：B公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案

案例：C公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案

演練：用FABE法介紹本公司的XX重疾險

第二講：中階——重疾場景法

一、FABE方法的優(yōu)缺點分析

優(yōu)點：銷售方式簡單，銷售流程短

缺點：互動性低，難以挖掘需求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

結(jié)論：在產(chǎn)品介紹前，增加“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)

二、重疾銷售的難點——產(chǎn)品的天然缺陷

1. 使用滯后性：現(xiàn)期隱性，遠期使用

2. 射幸性：不一定使用

結(jié)論：客戶沒有產(chǎn)品體會，存在僥幸心理

三、場景法——解決產(chǎn)品的天然缺陷

概念：在銷售面談中，通過把客戶心理引入特定場景，設(shè)身處地感受痛點，從而激發(fā)需求、尋求解決方案。

1. 場景法的作用

1）補充“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)

2）解決重疾險產(chǎn)品的天然缺陷

3）簡單易用，容易切入

2. 五個常見重疾場景的應(yīng)用

場景一：突發(fā)喪失勞動能力

工具1：話術(shù)《“如果喪失勞動能力半年……”》

場景二：如何保護現(xiàn)有收入

工具2：話術(shù)《收入&支出》

工具3：話術(shù)《您工作多少年了？》

場景三：醫(yī)療金的準備

工具4：話術(shù)《50萬的醫(yī)療準備金計劃》

場景四：確保家人的日常開銷

工具5：話術(shù)《我為您買午餐》

場景五：模擬保險公司的理賠

工具6：話術(shù)《公平的交易》

場景話術(shù)演練

第三講：高階——需求導向銷售法

一、場景法的缺點分析

1. 營造場景：場景的代入感還要提高

2. 輸出觀念：客戶被動接受，認同度差

3. 客戶體驗：心理起伏變化不大，不易被打動

二、需求導向銷售法：場景法2.0

概念：站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正激發(fā)客戶需求。

1. 互動升級

1）從“我說你聽”到“我問你說”

2）從“審視判斷”到“參與互動”

3）從“一方挖掘”到“一起探尋”

2. 場景升級——從“別人的場景”到“自己的場景”

3. 邏輯升級——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、需求導向顧問式銷售法的六步驟

1. 切入話題——引起興趣

故事：養(yǎng)老

2. 描繪美景——燃起希望

3. 發(fā)現(xiàn)問題——掃除障礙

資金缺口計算公式：1項–2項

4. 營造場景——引發(fā)共鳴

5. 重塑美景——再燃希望

6. 確認需求——尋找解決

實戰(zhàn)演練

第四講：頂階——精準量化法

概念：分析客戶現(xiàn)狀（現(xiàn)在哪？）充分了解客戶對保障的需求（要去哪？）通過財務(wù)工具將需求精準量化（距離有多少？）結(jié)合人生規(guī)劃，最終形成財務(wù)報告（怎樣走？）

一、為什么需要精準量化法？——百萬保單銷售邏輯鏈中重要一環(huán)

1. 銷售面談要解決的三個問題

問題一：保險有什么用？

——通過場景法或需求導向銷售法，讓客戶體驗保險的意義與功用

問題二：保險我需要嗎？

——通過精準量化法，精準算出風險有多少，準備金有多少，缺口有多少。

——為什么需要百萬保額重疾？是算出來，用數(shù)字說明一切。

問題三：我為什么要買這個保險產(chǎn)品？

——通過FABE方法進行產(chǎn)品介紹

結(jié)論：完整的銷售面談邏輯=需求導向銷售+精準量化+FABE產(chǎn)品介紹

二、精準量化法（具體操作手段）

1. 客戶現(xiàn)在哪？

——了解客戶家庭現(xiàn)狀，包括日常開銷、工作收入、已購買保單等，通過保單整理體檢，讓客戶清晰知道有什么，有多少。

2. 客戶要去哪？

——與客戶一起分析對保障愿望，包括身故保障、重疾治療費、失能損失保障、普通住院醫(yī)療保障等，將需求量化，并尋找保障缺口。

3. 客戶該怎樣走？

——提供科學且量化的財務(wù)分析報告，對保障缺口進行產(chǎn)品配對。

工具1：《風險承受態(tài)度與能力測試》

工具2：《家庭財務(wù)現(xiàn)狀表》

工具3：《保單整理表》

工具4：《保障需求分析表》

工具5：《需求解決方案報告》

案例分析：陳女士家庭的風險保障需求

尾聲：行動規(guī)劃

1. 對老客戶

——通過精準量化法，進行二次營銷，挖掘客戶遺漏的需求點和需求額度，發(fā)現(xiàn)百萬保額需求，進行二次簽單。

2. 對之前未簽單的準客戶

——可以升級銷售模式，用心的方法進行再次拜訪，尋找新的成交機會。

李老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

19年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

美國壽險管理師（LOMA）

國家企業(yè)培訓師

GLG美國格理集團、太平洋人壽等企業(yè)特邀講師

曾任：陽光人壽（深圳）丨培訓部總經(jīng)理兼FPP學院院長

曾任：友邦保險（廣州）丨培訓副經(jīng)理

曾任：人保財險（廣州）丨營銷培訓負責人

¤平均每年為友邦保險培養(yǎng)25-30名新人入圍MDRT（百萬圓桌會議）

¤擅長領(lǐng)域：績優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員、重疾產(chǎn)品營銷、理財產(chǎn)品營銷……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 李方耀老師從2002年開始從事保險領(lǐng)域工作，在理財式營銷、績優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，面對保險企業(yè)的“疑難雜癥”，都能給出“對癥的方案”，有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的難題。曾服務(wù)于友邦人壽、陽光人壽、人保財險等企業(yè)：

»曾主導友邦保險（廣州）《北極星》主管項目的開展；成果：促使四期約200位主管當年增員率提升了40%、優(yōu)增率提升80%、業(yè)績同比增長30%。

»曾為友邦人壽（廣州）的“新人尖子班”開展以個人業(yè)績與增員雙發(fā)展的主題賦能；成果：95%活動率、2萬/月人均產(chǎn)能、20%主管晉升率。

»曾作為友邦人壽（廣州）的優(yōu)增經(jīng)理人學院班級負責人，組織每期三個月的優(yōu)增新人培訓班，每班50-100人，達成90%實動率、1.5萬人均產(chǎn)能。

»曾為恒大人壽（深圳）的外勤總監(jiān)提供【優(yōu)增增員】項目，成果：平均每月7-9個優(yōu)增新人、1-2個同業(yè)主管。

■ 李老師致力于組織精英人才培養(yǎng)，已成功為企業(yè)輸送10000+名優(yōu)秀人才，助力企業(yè)解決人才稀缺問題。

»曾為友邦人壽保險以及旗下分公司進行《百萬級重疾險成交進階特訓營》、《壽險績優(yōu)新人培養(yǎng)標準系統(tǒng)》等系列課程輪訓，累計100+場，并為企業(yè)輸送近3000+名的優(yōu)秀銷售人才

»曾為陽光人壽（深圳）分公司進行《保險銷售人員的自我激勵》《壽險成交的四層境界》等系列課程輪訓，累計40+期，并為企業(yè)輸送近百家名的優(yōu)秀銷售人才。

»曾為太平洋人壽講授《百萬級重疾險成交進階特訓營》累計4+期。

主講課程：

《百萬理財保險的三階技能》

《百萬級重疾險成交進階特訓營》

《贏在塔尖——壽險成交的四層境界》

《出奇制勝——多場景的保險活動增員法》

《Spirit UP——保險銷售人員的自我激勵》

《無標準，不成才——壽險績優(yōu)新人培養(yǎng)標準系統(tǒng)》

授課風格：

實戰(zhàn)性強：實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，并以市場實際案例為研討，讓學員聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地。

互動性強：堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

部分客戶評價：

李老師授課語言精練有力度，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的營銷方法非常實用，現(xiàn)在都有學員跟我反饋，運用老師的技巧已經(jīng)有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋人壽 王總

老師所講的銷售技巧很實戰(zhàn)，我們運用到實際的工作當中，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務(wù)操作技能提升，激發(fā)起團隊求知和工作的熱情。

——太平洋人壽 林主管

老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，所輸出的內(nèi)容直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結(jié)合，能直接運用到實際工作當中。

——陽光人壽 曾經(jīng)理

我自己也是業(yè)務(wù)出身，深感李老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從增員的軟性活動舉辦角度切入，幫助學員樹立正確的優(yōu)增增員觀念，掌握活動舉辦的的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的增員技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——陽光人壽 任總

老師的課程內(nèi)容相當有料，能夠根據(jù)學員的接收能力去設(shè)計符合他們的培訓計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰(zhàn)，氣場強大，學員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學員反饋對他們幫助非常大。

——友邦保險 黃總監(jiān)

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