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【課程特色】

?使您的銷售流程與客戶的購買流程的七個(gè)步驟相一致；

?洞察客戶在不同購買階段的需求，調(diào)整銷售策略從而贏得商機(jī)；

?掌握科學(xué)的客戶銷售戰(zhàn)術(shù)和銷售工具，容易掌握和運(yùn)用，從而增加贏單率；

?多媒體教學(xué)、案例練習(xí)、小組討論、錄像觀摩、趣味游戲等方式幫您掌握戰(zhàn)術(shù)精髓。

【課程收益】

?發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將我們的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤；

?快速有效地判斷商機(jī)；

?為商機(jī)制定能夠制勝的競爭策略；

?在客戶的組織中，找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單；

?引導(dǎo)客戶的購買愿景，使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值；

?在每次與客戶的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價(jià)值；

?為銷售提供統(tǒng)一的語言，使銷售團(tuán)隊(duì)（顧問/銷售/售前/項(xiàng)目/研發(fā)人員）溝通更加順暢；

?更好的管控商機(jī)管道，明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況，銷售更多。

【課程對象】

?有1年以上政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗(yàn)的銷售部門管理者、骨干員工，售前支持技術(shù)部門管理者、骨干員工，項(xiàng)目實(shí)施部門管理者、骨干員工。

【課程大綱】

?單元：七個(gè)階段大客戶銷售商機(jī)與流程管理說明

?戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略

?業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會(huì)

?單元：第一階段-建立關(guān)系

?換位思考、為客戶著想

?通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系

?調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競爭對手

?使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』

?客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么

?單元：第二階段-探討商機(jī)

?價(jià)值 VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值

?與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)

?使用『商機(jī)評估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī)

?評估客戶商機(jī)優(yōu)先等級

?單元：第三階段-建立愿景

?建立客戶采購項(xiàng)目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』

?正式的購買角色

?面對變化的適應(yīng)能力

?對我方的態(tài)度

?覆蓋程度

?使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購買愿景

?了解背景

?診斷原因

?擴(kuò)大影響

?描繪能力

?明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購買愿景』

?角色扮演：銷售團(tuán)隊(duì)仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)

?銷售團(tuán)隊(duì)拜訪練習(xí)

?客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋感受

?單元：第四階段-確認(rèn)商機(jī)

?闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)

?使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方案, 銷售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值

?測試客戶的關(guān)鍵決策者

?提供『初步解決方案框架』

?單元：第五階段-開發(fā)方案

?與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案

?和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃

?驗(yàn)證『競爭策略』，并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

?單元：第六階段-完成交易

?商務(wù)談判

?立場 VS. 利益

?談判策略

?讓步的藝術(shù)

?商務(wù)談判練習(xí)

?客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏

?對解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

?解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，完成商務(wù)談判

?單元：第七階段-監(jiān)控實(shí)施

?監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望

?與客戶一起定期評審，來管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望

?與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系

?尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法

?照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

?單元：銷售漏斗差距

?增加商機(jī)數(shù)量

?擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模

?縮短銷售流程

?提升商機(jī)質(zhì)量

?提高贏率

?單元：商機(jī)進(jìn)度檢查清單

?客戶迫切行動(dòng)的理由

?客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針

?商機(jī)評估

?我們公司的獨(dú)特價(jià)值

?我們公司的優(yōu)勢和弱勢

?競爭對手情況

?競爭策略

?客戶的組織關(guān)系地圖

?客戶關(guān)鍵人物列表

?關(guān)系策略

?評估計(jì)劃

?初步解決方案

?價(jià)值陳述

?贏單計(jì)劃（WIN Plan）

?商機(jī)發(fā)展階段工作表

?單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)）

?小組練習(xí)，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷售案例

?每個(gè)小組找出一個(gè)學(xué)員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個(gè)小組輪流到其他小組，針對每個(gè)小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問題的方法。

?前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益。

?每個(gè)小組學(xué)員向全班展示重新制定『計(jì)劃』內(nèi)容，并且分享過去執(zhí)行原來計(jì)劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。

?工作坊練習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)

?每個(gè)案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過的事情，因此對失敗案例的情景非常了解，另外，一個(gè)人如果在培訓(xùn)中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認(rèn)錯(cuò)誤，只有有勇氣承認(rèn)錯(cuò)誤的人，也才有改善錯(cuò)誤的意愿，，因此在討論解決問題的新方案過程中，自然也非常的投入。

?全班學(xué)員至少可以學(xué)習(xí)4個(gè)以上不同案例解決問題的方法。如果這次學(xué)員是來自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時(shí)，就會(huì)有更多不同的視角和經(jīng)驗(yàn)，對找出合適的解決方案就會(huì)更有幫助。

?授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習(xí)，除了讓學(xué)員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過引導(dǎo)，讓學(xué)員『團(tuán)隊(duì)合作』，一起來解決他們自己工作上的問題。

?單元：總結(jié)和行動(dòng)

陳老師

專家背景

?IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《績效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

講師背景

主要工作經(jīng)歷：

1、acer宏碁集團(tuán)（中國）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場部、物流部、小型組裝廠）

2、acer宏碁集團(tuán)中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）

3、acer宏碁集團(tuán)中國總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶部、產(chǎn)品市場部、市場宣傳部）

4、acer宏碁集團(tuán)中國臺(tái)灣政企客戶銷售總監(jiān)

5、acer宏碁集團(tuán)中國臺(tái)灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

資深實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，世界500強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨(dú)特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。

課程領(lǐng)域

1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：

《引領(lǐng)企業(yè)變革》

《目標(biāo)計(jì)劃管理》

《績效管理與工作坊》

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

《新晉經(jīng)理人角色認(rèn)知與自我管理》

2、《大客戶銷售》課程：

《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、

《銷售教練與管理》

《特色銷售方法論》、

《顧問式銷售》

《關(guān)鍵時(shí)刻與工作坊》

授課風(fēng)格

他生動(dòng)幽默，控場能力出眾，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一個(gè)個(gè)代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)

培訓(xùn)企業(yè)

『國企』

中國電信集團(tuán)、中國航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國兵工集團(tuán)、中國核工業(yè)集團(tuán)、中國中化集團(tuán)、中國外運(yùn)集團(tuán)、中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)…

『外企』

微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會(huì)社、松下電器株式會(huì)社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…

『民企』

比亞迪公司、百度集團(tuán)、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、?？低?、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)….

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