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【課程背景】

你是否有以下困惑？

為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷?

為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

為什么經(jīng)紀(jì)人總是被客戶牽著鼻子走？

客戶總提反對(duì)意見(jiàn)，該怎么應(yīng)對(duì)？

臨門(mén)一腳總踢不進(jìn)去，到底該怎么辦？

在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常萌生以下心理：

如何快速成交？

如何看清客戶心理？

如何贏得客戶的信任？

如何快速把握客戶心理達(dá)成成交？

【課程收益】

提升經(jīng)紀(jì)人“識(shí)別重點(diǎn)客戶”的能力促進(jìn)快速成交；

提升經(jīng)紀(jì)人“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；

提升經(jīng)紀(jì)人“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交；

教給經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)單實(shí)用的“談判技巧”，促進(jìn)快速成交；

【參訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個(gè)月的銷售員

【課程大綱】

如何快速成交？

1.“數(shù)量質(zhì)量”是基礎(chǔ)；

2.“明確需求”是關(guān)鍵；

3.“客戶信任”保推進(jìn)；

4.“談判技巧”促成交；

第一節(jié)：量（數(shù)量質(zhì)量）是快速成交的基礎(chǔ)；

1.什么是客戶基礎(chǔ)？

2.質(zhì)量：不僅僅是指房客源的質(zhì)量；

第二節(jié)：“明確需求”是關(guān)鍵

一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點(diǎn)客戶；

2、被客戶的語(yǔ)言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說(shuō)服；

二、語(yǔ)言的真相

1、語(yǔ)言的3個(gè)層次；

2、信息傳遞的3條途徑；

3、客戶說(shuō)的未必等于他的真實(shí)意圖；

4、透過(guò)“語(yǔ)言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實(shí)想法”；

三、如何捕捉客戶傳遞的真實(shí)意圖？

1、看—行為背后的誠(chéng)心；

2、聽(tīng)—語(yǔ)言背后的想法；

3、問(wèn)—想法背后的需求；

1、【看】—行為背后的誠(chéng)心

1)識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)；

2）客戶買(mǎi)房3個(gè)階段

第一階段：咨詢階段

心理特征

行為表現(xiàn)

警惕：經(jīng)紀(jì)人常掉入哪些心理陷阱！

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)目標(biāo)，應(yīng)對(duì)方法；

第二階段：對(duì)比階段（同上）

第三階段：決策階段（同上）

3）客戶的分類及應(yīng)對(duì)策略

2、【聽(tīng)】—語(yǔ)言背后的想法

1）客戶常用的推脫語(yǔ)；

所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽(tīng)的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”

1）什么是盲目說(shuō)服？

2）什么是攻心溝通？

3）需求發(fā)展的4個(gè)階段

4）聆聽(tīng)的4大障礙

5）正確聆聽(tīng)的4種方法

6）要聽(tīng)到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！

聽(tīng)到他的心聲，才能說(shuō)到他心理去！

3、【問(wèn)】—想法背后的需求

1）面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)（如：“我考慮考慮”）經(jīng)紀(jì)人如何發(fā)問(wèn)？

2）問(wèn)的目的：明確需求

3）常用的2種提問(wèn)方式

4）3種情況不能問(wèn)？

5）要問(wèn)到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！

明確需求的目的：更準(zhǔn)確的幫助客戶找到“中意的房子”

第三節(jié)：“客戶信任”保推進(jìn)

一、客戶信任的4大好處；

二、客戶最怕的2件事；

三、獲取客戶信任要傳遞3個(gè)信息；

四、獲取客戶信任的6大指標(biāo)；

五、成交5度

第四節(jié)：“談判技巧”促成交

一、客戶業(yè)主談價(jià)的3種心理；

二、經(jīng)紀(jì)人的定位；

三、客戶不下誠(chéng)意金如何應(yīng)對(duì)？

四、談判談什么？

五、談判磋商8法；

第五節(jié)：成交之道

成交是一個(gè)過(guò)程不是一個(gè)點(diǎn)

談判成功的關(guān)鍵在于“讀懂客戶的心”！

茹老師

講師介紹：

茹翊(yi)蕓老師

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理

順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理

國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”

中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓(xùn)第一人

10年二手房行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓(xùn)師。

曾任職21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理等職。

茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問(wèn)題的能力，曾培訓(xùn)百余場(chǎng)，受益學(xué)員近萬(wàn)余人次。

講課風(fēng)格：

講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等多種訓(xùn)練方式。

課程特色:

從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。

深入學(xué)員潛意識(shí)，從根本上激發(fā)員工潛能；

以實(shí)際問(wèn)題解決為根本宗旨，圍繞實(shí)際問(wèn)題開(kāi)展模擬訓(xùn)練。

以人本心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程；

主講課程：

《房中介店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》2天

《 房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151定律》1天

《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人360度系統(tǒng)培訓(xùn)特訓(xùn)營(yíng)》4天

《客戶心理分析與地產(chǎn)售后關(guān)系維護(hù)》

《房地產(chǎn)情緒與壓力調(diào)節(jié)——提升企業(yè)績(jī)效》

《客戶接待》《質(zhì)量服務(wù)》《目標(biāo)設(shè)定》《 客戶心理分析 》

《房地產(chǎn)凝聚力-房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力與潛能激發(fā)訓(xùn)練營(yíng)》2天1夜

服務(wù)過(guò)的客戶：

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、瑪雅房屋西安總部、天地源不動(dòng)產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)下屬50多家連鎖門(mén)店、西安東景國(guó)天房產(chǎn)策劃有限公司、渭南萃源房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、優(yōu)的房管家、鴻豐投資、西安協(xié)和置業(yè)、西安順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、雙騎士房產(chǎn)咨詢有限公司、西安經(jīng)典決策房產(chǎn)策劃有限公司、西安僑贏房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司、西安鵲橋房屋有限公司、金銀盛房產(chǎn)投資公司、安居客、好屋中國(guó)…

授課見(jiàn)證:

培訓(xùn)到現(xiàn)在，已經(jīng)過(guò)去兩個(gè)月的時(shí)間了，這些新員工沒(méi)有一個(gè)離開(kāi)公司，在這之前是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的，他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力非常強(qiáng)，懂得愛(ài)懂得付出，可以時(shí)刻為企業(yè)著想，短短一個(gè)月的時(shí)間積累的客戶比我們預(yù)想的高出十倍!

西安經(jīng)典決策房地產(chǎn)--總經(jīng)理 宋京佳

我看過(guò)茹老師的《如何把我客戶心理》課程后直接感受到，這門(mén)課程不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，它涵蓋全面：客戶心理分析、客戶心理應(yīng)對(duì)、經(jīng)紀(jì)人的自我心態(tài)洞察、掌控技能訓(xùn)練等諸多方面；課程直接從樓盤(pán)銷售中心、中介門(mén)店經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)、實(shí)際困惑出發(fā)、實(shí)際案例出發(fā)、實(shí)際心理狀態(tài)出發(fā)，滿足的是經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際需求，是一門(mén)實(shí)實(shí)在在的實(shí)用型課程，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作的能力提升不言而喻。

西安房產(chǎn)行業(yè)元老--李連源

與茹翊蕓老師認(rèn)識(shí)快6年多了，入行的第一堂課就是她講的《如何做一名金牌經(jīng)紀(jì)人》，收獲頗多，對(duì)我的職業(yè)生涯有著非常重要的影響。她做事認(rèn)真，講課詼諧幽默，能讓你在快樂(lè)的氣氛中收獲成長(zhǎng)。她的課程實(shí)踐性很強(qiáng)。經(jīng)紀(jì)人在課程中不但學(xué)到實(shí)用的業(yè)務(wù)技巧，更能學(xué)到做人做事的細(xì)節(jié)。從而使經(jīng)紀(jì)人更加明確了自己的使命和價(jià)值。

西安鵲橋房產(chǎn)--總經(jīng)理 陳春華

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