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【課程背景】

房產(chǎn)成交要走心、企業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌美譽(yù)度更要走心，持有客戶名單，更多只是一些僵粉，服務(wù)出一批對(duì)企業(yè)忠實(shí)認(rèn)可的客戶群才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的致勝寶典，如何才能洞察客戶心理？如何使置業(yè)顧問(wèn)走進(jìn)客戶的心理而更易促進(jìn)成交？如何使企業(yè)走進(jìn)客戶的心理，形成品牌美譽(yù)度及社會(huì)認(rèn)可度呢？讓我們用心理學(xué)一起解讀客戶心理，用心理學(xué)解讀售后關(guān)系的維護(hù)心法。

【課程收益】

1、使置業(yè)顧問(wèn)清楚客戶成交的關(guān)鍵性心理因素；

2、掌握置業(yè)顧問(wèn)影響客戶成交的關(guān)鍵性幾大指標(biāo)；

3、使售后服務(wù)人員心甘情愿的用心服務(wù)客戶；

4、使售后服務(wù)人員掌握和客戶建立良好關(guān)系的幾大關(guān)鍵點(diǎn)；

【課程大綱】

第一部分：客戶心理分析

案例1：這套房子合我心意嗎？

一、知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

1、所有的成交源于合不合心意；

2、而合不合心意本身是一種認(rèn)識(shí)一種感覺(jué)；

案例2：我現(xiàn)在買房急嗎？

二、掌握客戶心理從認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)房“動(dòng)機(jī)”開(kāi)始

一）識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)指標(biāo)

案例3：趙女士買房落為給孩子落戶口

1、購(gòu)房緊迫度【外因】

案例4：周先生累的實(shí)在不想再看了

2、購(gòu)房決心度【內(nèi)因】

1)購(gòu)房時(shí)間

2)市場(chǎng)了解度

3)需求明確度

二）客戶購(gòu)房的3個(gè)階段

1、咨詢階段：要養(yǎng)

1）心理分析

2）行為表現(xiàn)

3）應(yīng)對(duì)策略

4）置業(yè)顧問(wèn)常掉入的陷阱

2、對(duì)比階段：重帶看和回訪

1）心理分析

2）行為表現(xiàn)

3）應(yīng)對(duì)策略

4）置業(yè)顧問(wèn)常掉入的陷阱

3、決策階段：快速帶看快速成交

1）心理分析

2）行為表現(xiàn)

3）應(yīng)對(duì)策略

4）置業(yè)顧問(wèn)常掉入的陷阱

三）不同購(gòu)房階段的客戶都關(guān)注什么？

四）識(shí)別重中之重客戶的3個(gè)指標(biāo)及跟進(jìn)策略；

案例5：買與不買之間客戶為何如此徘徊？

三、左右客戶心理發(fā)生變化的一個(gè)核心

案例6：客戶剛開(kāi)始說(shuō)買最后怎么就不買了呢？

四、銷售員影響客戶產(chǎn)生放棄購(gòu)買心理的常見(jiàn)的5大錯(cuò)誤行為；

五、置業(yè)顧問(wèn)影響客戶下定決心購(gòu)買的5大關(guān)鍵行為；

六、置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)的幾種錯(cuò)誤心理；

案例7：我要客戶在我這里買房

七、影響置業(yè)顧問(wèn)心理的1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

從心理學(xué)角度解析使置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)悟的葵花寶典：這一點(diǎn)打通置業(yè)顧問(wèn)的銷售思路全通

案例8：為什么那么多的客戶愿意在他哪里成交？

八、讓客戶聽(tīng)你話的4字真言

九、走進(jìn)客戶內(nèi)心之—望聞問(wèn)切

1.望:望神態(tài)、望表情、望喜好、聞決策者......

2.聞：聞需求、問(wèn)期待、聞購(gòu)房決策時(shí)間、聞決策者......

3.問(wèn)：搜集客戶的購(gòu)房信息、問(wèn)他忽略的購(gòu)房信息......

4.切：體驗(yàn)客戶目前的購(gòu)房狀態(tài)、根據(jù)需求提供顧問(wèn)服務(wù)或帶看樣板間......

案例9：聽(tīng)客戶談?wù)勊男?/p>

十、成交本身就是走進(jìn)客戶內(nèi)心、滿足客戶需求的過(guò)程；

第二部分：房地產(chǎn)售后關(guān)系維護(hù)

互動(dòng)：將心比心“家”的意義

一、靈性層面認(rèn)識(shí)服務(wù)人員所從事售后工作的價(jià)值！

1．家對(duì)你意味著什么？

2．買房后你最擔(dān)心什么？

3．希望房企如何來(lái)服務(wù)你？

4．因?yàn)槟愕拇嬖诙獬怂说念檻]你會(huì)有什么感受？

案例10：小張小王兩種服務(wù)背后的兩種心理；

二、售后服務(wù)1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

這點(diǎn)對(duì)了一切全對(duì)了！

案例11：張女士生氣的背后

三、投訴類客戶心理解析

四、使客戶感受到放心的行為5度

1.服務(wù)態(tài)度

2.服務(wù)耐心度

3.服務(wù)響應(yīng)速度

4.服務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)度

5.服務(wù)客觀中立度

五、從心理學(xué)角度解析“關(guān)系”的深層含義；

1.關(guān)系是如何產(chǎn)生的？

2.關(guān)系是如何解除的？

3.良好的關(guān)系對(duì)你、客戶、企業(yè)的真實(shí)好處；

六、總結(jié)：關(guān)系是共贏平衡狀態(tài)，是最終的合一與和諧；

茹老師

講師介紹：

茹翊(yi)蕓老師

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理

順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理

國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”

中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓(xùn)第一人

10年二手房行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓(xùn)師。

曾任職21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理等職。

茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問(wèn)題的能力，曾培訓(xùn)百余場(chǎng)，受益學(xué)員近萬(wàn)余人次。

講課風(fēng)格：

講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等多種訓(xùn)練方式。

課程特色:

從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。

深入學(xué)員潛意識(shí)，從根本上激發(fā)員工潛能；

以實(shí)際問(wèn)題解決為根本宗旨，圍繞實(shí)際問(wèn)題開(kāi)展模擬訓(xùn)練。

以人本心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程；

主講課程：

《房中介店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》2天

《 房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151定律》1天

《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人360度系統(tǒng)培訓(xùn)特訓(xùn)營(yíng)》4天

《客戶心理分析與地產(chǎn)售后關(guān)系維護(hù)》

《房地產(chǎn)情緒與壓力調(diào)節(jié)——提升企業(yè)績(jī)效》

《客戶接待》《質(zhì)量服務(wù)》《目標(biāo)設(shè)定》《 客戶心理分析 》

《房地產(chǎn)凝聚力-房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力與潛能激發(fā)訓(xùn)練營(yíng)》2天1夜

服務(wù)過(guò)的客戶：

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、瑪雅房屋西安總部、天地源不動(dòng)產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)下屬50多家連鎖門店、西安東景國(guó)天房產(chǎn)策劃有限公司、渭南萃源房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、優(yōu)的房管家、鴻豐投資、西安協(xié)和置業(yè)、西安順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、雙騎士房產(chǎn)咨詢有限公司、西安經(jīng)典決策房產(chǎn)策劃有限公司、西安僑贏房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司、西安鵲橋房屋有限公司、金銀盛房產(chǎn)投資公司、安居客、好屋中國(guó)…

授課見(jiàn)證:

培訓(xùn)到現(xiàn)在，已經(jīng)過(guò)去兩個(gè)月的時(shí)間了，這些新員工沒(méi)有一個(gè)離開(kāi)公司，在這之前是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的，他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力非常強(qiáng)，懂得愛(ài)懂得付出，可以時(shí)刻為企業(yè)著想，短短一個(gè)月的時(shí)間積累的客戶比我們預(yù)想的高出十倍!

西安經(jīng)典決策房地產(chǎn)--總經(jīng)理 宋京佳

我看過(guò)茹老師的《如何把我客戶心理》課程后直接感受到，這門課程不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，它涵蓋全面：客戶心理分析、客戶心理應(yīng)對(duì)、經(jīng)紀(jì)人的自我心態(tài)洞察、掌控技能訓(xùn)練等諸多方面；課程直接從樓盤銷售中心、中介門店經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)、實(shí)際困惑出發(fā)、實(shí)際案例出發(fā)、實(shí)際心理狀態(tài)出發(fā)，滿足的是經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際需求，是一門實(shí)實(shí)在在的實(shí)用型課程，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作的能力提升不言而喻。

西安房產(chǎn)行業(yè)元老--李連源

與茹翊蕓老師認(rèn)識(shí)快6年多了，入行的第一堂課就是她講的《如何做一名金牌經(jīng)紀(jì)人》，收獲頗多，對(duì)我的職業(yè)生涯有著非常重要的影響。她做事認(rèn)真，講課詼諧幽默，能讓你在快樂(lè)的氣氛中收獲成長(zhǎng)。她的課程實(shí)踐性很強(qiáng)。經(jīng)紀(jì)人在課程中不但學(xué)到實(shí)用的業(yè)務(wù)技巧，更能學(xué)到做人做事的細(xì)節(jié)。從而使經(jīng)紀(jì)人更加明確了自己的使命和價(jià)值。

西安鵲橋房產(chǎn)--總經(jīng)理 陳春華

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