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課程背景

在銷售過程中，我們想法設法希望達成成交，賣出我們的產品獲得價值和利潤，客戶的認同?？商幱诋a品同質化嚴重、競爭手段層出不疊的今天，銷售工作的難度越來越大，很多時候我們明明有著不錯的資源和狀態，有著良好的意愿動機，卻還是黯然退敗，得不到客戶認同。

造成這種銷售敗局的原因有很多，但無疑如果我們能更好的洞悉客戶心理變化，掌握他人心理和思維過程，定會讓我們的銷售工作開展的更為順利。

本課程旨在員工角度，去協助銷售人員分析客戶心理狀態，幫助員工建立促進和客戶的關系，進而松懈客戶防御，以期抓住客戶需求痛點，給出解決方案進而完成銷售。

學習收益

客戶性格定位

感性銷售法---從細節獲得客戶好感

中國消費者八大心理特征

銷售人員的健康積極心態特征

銷售的基本工具和技巧

銷售中如何調整和影響彼此的情緒

適合對象

各企業團隊中高層管理人員、銷售人員和基層員工。對心理學有興趣的人士。

課程綱要

一、開場

1、講師自我介紹

2、破冰互動游戲

3、分組和討論

二、什么是銷售

1、銷售不是賣產品，而是賣感覺

2、銷售不是賣產品，而是買自己和感情

3、銷售成本和銷售收益對比的二八原則

三、消費心理學

1、消費者心理分析：顧客為什么冷淡

2、消費者心理分析：顧客為什么嫌貴

3、消費者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費者如何應對

4、針對不同類型的消費者如何應對

5、自我性格適合什么樣的銷售模式：強硬、展示、溫和、專業

四、銷售讀心術

1、如何了解客戶是否有意愿成交

2、中國消費者六大心理特征：求實心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、從眾心理、懼錯心理

3、客戶拒絕的可能性及其應對方法

五、基本銷售話術

1、FABE產品介紹法

2、FORM客戶信息搜集法

3、金字塔表達法

4、XYZ動機表達法

5、陌拜的開場技巧：穿著打扮、提前調查、多次預設、對前臺的尊重和禮貌、對于拒絕的應對

六、客訴和異議處理

1、心態改變，投訴的客戶是好客戶

2、異議處理5大流程—道歉、傾聽、認可、提問、方案

3、先跟后代NLP技巧

4、傾聽技巧

5、情緒管理技巧

趙老師

趙了了老師（請百度搜索心理咨詢師趙了了查看相關信息和資料）

北京職工教育協會培訓師專委會 常任委員

國家一級企業培訓師

國家二級心理咨詢師

中國科學研究院 臨床和企業管理心理學研究生

國家電網集團/電通集團 常駐EAP員工心理輔導師

富士康集團 常駐EAP員工心理解壓師

滾鐵環心理工作室 合伙人/心理咨詢師

陜西衛視《超級老師》 心理嘉賓

北京衛視《我是演說家》 心理嘉賓

湖南衛視《叮咚上線老師好》 心理嘉賓

中央三臺《我愛滿堂彩》 心理嘉賓

《職場高情商溝通》 作者

《職場情緒壓力管理》 作者

他是一個80后，業界里比較年輕，課量卻在國內名列前茅

他是一個職業培訓師，卻因為培訓而和各大知名企業簽訂長期咨詢培訓服務

他擁有深厚的心理學理論知識功底

他擁有上千小時的臨床心理咨詢案例經驗

他擁有大量組織內部中基層員工心理健康和動機影響的經驗

他能從簡單的動機與行為中探知人的意識與人格

他能幫助企業讓員工從內部激發新的動力和熱情

他是培訓界的“撒貝寧”

他是培訓工匠趙了了

老師的核心競爭力

不紙上談兵，本課程老師不僅僅是心理學理論研究，更具有多年心理咨詢師的臨床經驗，在實際生活中幫助他人解決情緒和壓力造成的各類問題；

經驗豐富，本課程老師長期和地鐵、熱力、核電、富士康、電網以及各類院校合作，幫助其員工直接解壓，經驗豐富；

影響力高，本課程老師在各類電視媒體節目參與心理類分享和授課，具有一定公眾影響力，提升學員認可度；

風格特殊，本課程老師在授課過程中最大的優勢就是風格不同于其他老師，使用幽默+親切+共情+真實，現場學員學習氛圍極為輕松愉悅，投入度高；

生物儀器，可以結合儀器講情緒的老師，不僅僅是理論知識和技能，更能現場讓學員看到自己情緒和壓力的現狀，以及通過現場學習后的改變。

培訓近況

趙了了老師近幾年專注于企業員工的心理健康和情緒心態等話題，在短短3年內，情緒壓力管理及心態、心理健康類課程授課高達近400天，由于業內授課和咨詢反饋甚好，各大型知名企業如航天集團、富士康、科研電子集團、中國體育彩票、國家電網、電通集團等，已和趙老師簽訂長期咨詢及培訓年度合同，每年巡回服務。同時受到山西衛視、天津衛視、鳳凰FM等多檔心理類型節目的邀約，成為選手和嘉賓，讓心理和情緒話題更好的服務于企業與社會。

個人專長

趙了了老師曾任職大鴨梨集團培訓學院經理，萬達索菲特集團的培訓管理工作，國內多家知名培訓機構研究院職業講師。目前擔任國家職工協會培訓師委員會的常任委員，以及多家企業的培訓管理和項目管理工作，同時也是國家一級培訓師和二級心理咨詢師。從事企業培訓，企業內部EAP咨詢以及臨床心理咨詢工作，已有多年時間。同時擁有數百場的演講及培訓經驗，接受過國內注冊認證企業培訓師、國際培訓師等專業的訓練考核等。

主攻方向

企業員工的負面情緒和壓力轉化，中基層員工的通用類管理培訓，如新人職業化素質發展、職場溝通、職場禮儀、時間管理、心態管理等。

授課風格

趙了了老師最大的特色是擁有極強的現場感染力和表演力，熟練使用多元化的培訓技巧和方法，培訓現場氣氛活躍，學員投入度極高，平均綜合反饋評分高達4.8分以上，深受企業中基層8090后員工的喜愛，多年來受到學員和組織方的一致好評。

培訓企業

國家發展銀行、河北省監獄、三星、中國航空、南開大學、長江商學院EMBA、華潤集團、國家電網、中國體育彩票、中石油集團中心、萬達集團、國美集團、天倫酒店管理集團、天津天房房地產集團、俏江南、北京大鴨梨集團、中國奔馳梅賽德斯、新光海航人壽北京運營總部、拉手網、去哪兒網、汽車之家、茅臺集團、西南交通大學EMBA、北大光華EMBA等（培訓企業數百家，因數量過多，不一一列舉）。

趙了了老師已經有近千場企業培訓的經驗，作為全國最為新生代的講師，長期以來課量不斷，企業預約不停，從課程現場到學員反饋，再到落地實操，趙了了老師的課程幫助多家企業的員工進行了從內心到外在的改變，讓看得見的行為和績效來為培訓效果說話。

主要行業：政府、國企、金融、互聯網、服務、教育、院校、制造、

核心課程

情商領導---讓管理者從心開始

心理咨詢---工作生活心里提升

情緒壓力---情緒管理從心開始

職場禮儀---舉手投足魅麗彰顯

優質溝通---讓你處世更加圓融

陽光心態---積極心態情緒控制

性格分析---PDP知彼解己高效人生

銷售讀心術---真正讓你學會辨識客戶的內心

時間管理---學會目標、計劃、執行的工具方法和思路

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