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第一部分：房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷策略

一、碧桂園營銷策略模式

1、營銷三問

1.1 賣什么

1.2 賣給誰

1.3 怎么賣

2、策略定位五部曲

2.1 價(jià)值發(fā)現(xiàn)

2.2 客戶認(rèn)知

2.3 價(jià)值體系

2.4 項(xiàng)目定位

2.5 創(chuàng)作理念

二、龍湖營銷策略

1、龍湖營銷4217管理辦法

1.1 開盤前4個(gè)月（4217-4）：建立項(xiàng)目大策略

1.2 開盤前2個(gè)月（4217-2）：糾偏與修正

1.3 開盤前1個(gè)月（4217-1）：開盤前大爆發(fā)

1.4 開盤前7天（4217-7）：開盤前的臨門一腳

2、邏輯五分法

2.1 城市邏輯

2.2 土地邏輯

2.3 產(chǎn)品邏輯

2.4 品牌邏輯

2.5 人群邏輯

三、萬科營銷策略模式

1、營銷策略大綱的推導(dǎo)邏輯

1.1 關(guān)注--角度

1.2 傳承—素材

1.3 輸出—營銷策略大綱

2、策略大綱的基本構(gòu)架

2.1 市場(chǎng)分析

2.2 產(chǎn)品分析－ 基礎(chǔ)分析

2.3 消費(fèi)者分析

2.4 品牌策略－－品牌DNA （項(xiàng)目營銷定位）

2.5 傳播策略 －－原則、策略、話語體系、資源 渠道

2.6 視覺表現(xiàn) －－ VI手冊(cè)及延展

四、營銷策略大綱基本要求

4.1 邏輯性：

4.2 目的性：

4.3 從產(chǎn)品語言鐘選擇適合向目標(biāo)客戶傳播的部分，轉(zhuǎn)化為營銷語言。

4.4從中提煉出DNA，確立項(xiàng)目營銷推廣上的定位和主要原則。

4.5確立DNA的主要表現(xiàn)（案名、LOGO、SLOGAN、VI手冊(cè)）。

4.6確認(rèn)營銷策略、資源工具包。

第二部分：房地產(chǎn)標(biāo)桿房企拓客新模式

1.碧桂園/融創(chuàng)拓客模式的演變

1.1.拓客從1.0到2.0的變化

1.2.從風(fēng)暴式拓客到體系化拓客

1.3.營銷標(biāo)準(zhǔn)化的四個(gè)階段到拓客的四個(gè)體系

2.品牌立勢(shì)期

2.1.客戶摸查四步法

客戶形象描摹：客戶是誰？

客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？

客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

2.2.品牌盒子/展廳體驗(yàn)

前期宣傳渠道

提前收蓄客戶

3.造勢(shì)蓄客期

3.1.拓客體系

3.1.1.五大拓客要求

抓領(lǐng)袖、精渠道、強(qiáng)洗腦、重形象、高亮相

3.1.2.四大組織模式

圈層與渠道營銷、上門拜訪、巡展、電話營銷

3.1.3.七大拓客工具

產(chǎn)品解說/銷售說辭

產(chǎn)品手冊(cè)/口袋

PPT（IPAD端等）

拓客人員裝備

拜訪禮物

拓客人員裝備（服裝、背包等）

金融工具認(rèn)籌寶

3.1.4.考核機(jī)制

獎(jiǎng)罰機(jī)制、PK機(jī)制、監(jiān)控機(jī)制

3.2.洗客體系

3.2.1.三個(gè)原則

“客戶落位”原則

“質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則

“市場(chǎng)導(dǎo)向”原則

3.2.2.四大方法

小型推介會(huì)

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

辦卡管理

認(rèn)籌寶等金融工具

朱老師

朱曉波：

原碧桂園集團(tuán)營銷學(xué)院創(chuàng)建者

國內(nèi)首家房產(chǎn)全民眾銷平臺(tái)好屋中國大學(xué)校長(zhǎng)

華為培訓(xùn)中心優(yōu)秀講師

美國友邦培訓(xùn)經(jīng)理

合景泰富培訓(xùn)總監(jiān)

人社部企業(yè)大學(xué)課題組副組長(zhǎng)

2018-2019中國培訓(xùn)“我是好講師”系列大賽評(píng)委會(huì)副主席

近20年培訓(xùn)及人才發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在華為、友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)公司從事培訓(xùn)管理和人才發(fā)展工作。精通企業(yè)大學(xué)構(gòu)建、培訓(xùn)體系構(gòu)建、人才培養(yǎng)及能力勝任模型建立。在華為培養(yǎng)了近5000名客戶和員工。創(chuàng)建了碧桂園營銷學(xué)院，構(gòu)建了1 萬多名營銷團(tuán)隊(duì)的人才培養(yǎng)體系，打造了從置業(yè)顧問，營銷負(fù)責(zé)人，到營銷總的人才梯隊(duì)。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人構(gòu)建了碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，將碧桂園20多年的營銷經(jīng)驗(yàn)形成了標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營和電子監(jiān)控體系。 作為為人社部企業(yè)大學(xué)課題組副組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)《企業(yè)大學(xué)功能定位》和《企業(yè)大學(xué)評(píng)估》兩個(gè)專項(xiàng)課題，并獲得2014年中國十佳企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)。

所授精品課程：

《基于量化的現(xiàn)代培訓(xùn)體系構(gòu)建》

《營銷3.0時(shí)代的人才培養(yǎng)》

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

《從功能營銷到參與營銷-營銷的裂變》

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：

培訓(xùn)培訓(xùn)師TTT、課程開發(fā)與設(shè)計(jì)、教學(xué)設(shè)計(jì)與演繹等

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