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項(xiàng)目背景

【市場營銷痛點(diǎn)】

產(chǎn)品同質(zhì)化，如何安住客戶的心？

漲跌，市場永遠(yuǎn)有矛盾點(diǎn)，怎樣“慧眼識金”給客戶指路？

方法都不錯，現(xiàn)實(shí)困難多，面對來自客戶、績效的壓力怎么辦？

能買基金的客戶薅得差不多了，去哪里找潛在基金客戶？

基金購買渠道多，怎樣叫客戶來銀行買？

課程收益

了解并熟練應(yīng)用資產(chǎn)配置理念和資產(chǎn)配置模型

了解并熟練引導(dǎo)客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)管理理念

了解并掌握基金產(chǎn)品營銷切入話術(shù)

了解并掌握基金產(chǎn)品跟蹤營銷方法

了解并掌握基金篩選、組合方法

了解并掌握基金異議處理話術(shù)

參與對象

理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程大綱

第一部分 財(cái)富管理時(shí)代發(fā)展趨勢與變化

1、行業(yè)的變化與趨勢

理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型

資產(chǎn)管理的頭部效應(yīng)

市場規(guī)模趨穩(wěn)、結(jié)構(gòu)趨于平衡

2、價(jià)值趨向的轉(zhuǎn)變

行業(yè)整體加快向“買方投顧”角色轉(zhuǎn)變

客戶專業(yè)需求與非金融需求的日趨成熟化

第二部分 資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

1、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

2、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明

3、銀行端可配置產(chǎn)品的分析

4、基金在資產(chǎn)配置中不可或缺的組合

第三部分 基金基礎(chǔ)知識與分類

1、基金基礎(chǔ)知識與特點(diǎn)

2、基金與其他金融工具的對比

3、基金的分紅方式

4、基金的分類

按運(yùn)作方式分類

按投資對象分類

按募集方式分類

第四部分 客戶資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)全流程分解

1、客戶信息KYC技巧

2、客戶單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃

3、客戶資產(chǎn)配置建議

4、客戶資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計(jì)

4、基金客戶邀約話術(shù)

5、基金售后服務(wù)與跟蹤營銷

第五部分：基金營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1、深入了解客戶

2、5類客戶的應(yīng)對技巧

3、客戶經(jīng)理不同階段的營銷技巧

4、客戶經(jīng)理展現(xiàn)專業(yè)的方式和促成的軟技巧

第六部分：基金投資的優(yōu)勢與組合

1、基金理財(cái)?shù)膬?yōu)勢

可觀且相對穩(wěn)定的投資回報(bào)

具有專業(yè)理財(cái)?shù)膹?qiáng)大優(yōu)勢

具有組合投資與風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu)勢

2、怎樣把好“基”賣出去

市場細(xì)分和客戶需求分析

高凈值客戶的基金營銷

一般客群的基金營銷

3、基金定投對存量激活的意義

基金的產(chǎn)品組合

基金產(chǎn)品的組合

首發(fā)基金+基金定投的組合

基金+保險(xiǎn)組合

第七部分：基金銷售后的回訪話術(shù)、異議處理

1、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系

2、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

3、客戶流失原因分析

4、客戶關(guān)系升級策略

5、基金銷售后回訪的方式與觸達(dá)頻率

6、及時(shí)處理異議，服務(wù)成就長遠(yuǎn)

趙老師

趙明老師 對公營銷專家

資歷背景

16年金融營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

搭建20+支金融營銷團(tuán)隊(duì)

1000+場場景化營銷活動

金融分析師

證券從業(yè)資格

IABFM外匯分析訓(xùn)

曾任：

北京某金融公司山東省營銷總經(jīng)理

上海某基金公司HR兼華南大區(qū)營銷負(fù)責(zé)人

浙江某公司金融產(chǎn)品研發(fā)&執(zhí)行總監(jiān)

宜信廈門分公司“惠農(nóng)貸”營銷總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

16年金融營銷經(jīng)驗(yàn)——基礎(chǔ)金融知識充實(shí)、豐富，證券、外匯、基金、保險(xiǎn)的從業(yè)持證人，對金融市場和客群有充分了解。

搭建20+支金融營銷團(tuán)隊(duì)——能切身體會金融營銷從業(yè)人的普遍問題和進(jìn)步空間，解決金融營銷團(tuán)隊(duì)從管理層結(jié)構(gòu)到核心成員組建培養(yǎng)到精尖人才儲備到業(yè)績規(guī)律性的節(jié)節(jié)攀升。

1000+場場景化營銷活動策劃——切實(shí)、高效的場景搭建，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)對各鄰域的批量獲客并有效維護(hù)，提升產(chǎn)品營銷業(yè)績。

主講課程

趙明老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合營銷及場景化活動策劃等相關(guān)課題，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《商圈營銷TM》

《開門紅旺季營銷》

《四量千金TM》

《金融產(chǎn)品組合營銷》

《對公擴(kuò)戶提質(zhì)》

《營銷體系的建立與執(zhí)行》

《批量客戶的開發(fā)與管理》

《營銷職業(yè)心態(tài)與技能提升》

《多場景金融營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

其他營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

趙明老師授課輕松幽默，互動性強(qiáng)，打破了傳統(tǒng)的授課模式，使學(xué)員更易掌握和接受，課堂氛圍活躍

?課程中有豐富而又經(jīng)典的營銷理論，結(jié)合銀行特點(diǎn)具有針對性、指導(dǎo)性，大量的案例來自營銷一線，具有實(shí)戰(zhàn)性與可復(fù)制性

山東某工行、廣西某建行、河北某農(nóng)行、廣州某農(nóng)行、江西某郵儲、安徽某農(nóng)商行、四川某農(nóng)商行、河北某農(nóng)商行、河北某農(nóng)信社，河南某村鎮(zhèn)銀行等

?近期部分課程案例：

2020年10月5天，河北某農(nóng)行《對公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項(xiàng)目

2020年11月5天，廣西某建行開門紅輔導(dǎo)1期

2020年11月2天，山東某工行廳堂服務(wù)營銷大課+輔導(dǎo)

2020年12月5天，廣東某農(nóng)行對公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)1期

2020年12月5天，江西某郵儲開門紅輔導(dǎo)1期

2020年12月6天，四川某農(nóng)商行開門紅啟動會+輔導(dǎo)1期

2021年1月8天，青海某農(nóng)商行開門紅大課+輔導(dǎo)1期

2021年1月5天，天津某工行對公開門紅輔導(dǎo)1期

?近期部分項(xiàng)目案例：

河北某農(nóng)行《對公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項(xiàng)目

趙明老師在輔導(dǎo)的過程中，提升支行關(guān)鍵營銷動作執(zhí)行，在營銷先轉(zhuǎn)變營銷心態(tài)，提升客戶經(jīng)理的積極性，再通過方法的改進(jìn)和關(guān)鍵動作的推進(jìn)，工作獲得明顯進(jìn)展，得到行方的高度認(rèn)可。

廣西某建行開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

建行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升項(xiàng)目執(zhí)行中，趙明老師認(rèn)為首先應(yīng)該提升支行關(guān)鍵營銷動作執(zhí)行，轉(zhuǎn)型之基礎(chǔ)先轉(zhuǎn)變營銷心態(tài)，提升銀行人基金、保險(xiǎn)的專業(yè)知識，而后在行方舉辦的主題沙龍現(xiàn)場成交率超60%，以心相交，成其久遠(yuǎn)，得到行方高度認(rèn)可。

同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的項(xiàng)目輔導(dǎo)，各崗位的崗責(zé)梳理和工作推進(jìn)，旺季存款營銷，商貿(mào)客戶和代發(fā)客戶的拓展，廳堂和存量客戶的盤活，網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍營造和分支行講師帶教。

整個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后趙明老師圍繞定存、理財(cái)、基金和保險(xiǎn)四項(xiàng)專項(xiàng)指標(biāo)，狠抓關(guān)鍵營銷動作，海量開口率，項(xiàng)目執(zhí)行同期六網(wǎng)點(diǎn)中跑分領(lǐng)先第1名。

廣州某農(nóng)行《對公轉(zhuǎn)型》輔導(dǎo)項(xiàng)目

項(xiàng)目過程中利用數(shù)字化賦能導(dǎo)入內(nèi)容與行方需求高度契合，線上線下相結(jié)合批量激活系

統(tǒng)潛力客戶，客群分類維護(hù)更細(xì)致，產(chǎn)品推介更精準(zhǔn)！首發(fā)基金開售至銀行通道關(guān)閉二日營銷破300萬。

山東某工行《服務(wù)致勝+營銷轉(zhuǎn)型》大課+輔導(dǎo)項(xiàng)目

“硬實(shí)力派”趙明老師主導(dǎo)的山東某工商銀行“服務(wù)致勝+營銷轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目圓滿結(jié)束大課精彩，輔導(dǎo)務(wù)實(shí)，得到行方高度認(rèn)可。

江西某郵儲開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

趙明老師通過存量梳理邀約，提升客戶體驗(yàn)感，成功止住余額持續(xù)下跌趨勢，基金指標(biāo)370萬，超額完成522萬！資管指標(biāo)370萬，已超額完成985萬

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實(shí)際需求”

——某國有行學(xué)員

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實(shí)際需求”

——某國有行學(xué)員

“趙明老師對于銀行的金融產(chǎn)品非常了解，能夠從我們營銷人員的角度出發(fā)進(jìn)行課程講解，為我們解決了很多疑惑，希望有機(jī)會再聽趙老師的課程”

——某國農(nóng)商行行學(xué)員

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