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課程背景：

當前理財經理保險銷售以“拿來主義”為主，對保險的認知和銷售話術基本照搬保險公司的套路，缺乏自主分析和思考。導致理財經理成了部分不合理、不合規(guī)話術的“搬運工”，造成客戶體驗感不佳、保險產品口碑下降、售后服務精力花費大、保險持續(xù)銷售有障礙等一系列業(yè)績隱患。

課程目標：

學員掌握保險配置的理念及方法，并學會如何將專業(yè)知識轉化為客戶能理解的通俗語言，在“理財顧問”的人設下帶動保險銷售業(yè)績的穩(wěn)步提升。

課程大綱：

一.破除客戶的誤解（了解保險）

1.常見誤解：因為不了解所以不理解

a)買保險容易、理賠難

b)保險是騙人的

c)買保險一定要高收益嗎

d)保險公司會不會破產

e)香港保險“真香”

2.從“求我買”到“我要買”

a)保險是什么

b)為什么要買保險

c)商業(yè)保險和社保沖突嗎

d)公司給你買商業(yè)團體保險了嗎

e)保額多少、保障多久才合適

二.怎么買保險才靠譜：保險配置方法

1.重點配置：四大金剛

a)人壽險

b)重大疾病險

c)商業(yè)醫(yī)療險

d)意外傷害險

2.優(yōu)化配置：錦上添花

a)高端醫(yī)療險：像富豪一樣看病

b)理財儲蓄型保險：養(yǎng)老、教育等補充

c)投資型保險：綜合多功能

3.家庭保險配置原理

a)如何給孩子買保險

b)如何給父母買保險

c)如何給自己買保險

4.人身保險之外的重要保險配置

a)車險：看著很簡單，買對不容易

b)財產險：給值錢的東西投個保

c)責任險：少些煩心事

d)旅游險：出去玩得安心

三.簽字扣款后怎么管理保險

1.保單管理

a)紙質保單OR電子保單

b)列清單：別忘記買了啥

c)做交代：讓家人知道你買了啥

2.理賠管理：理賠其實并不難

a)及時報案

b)保留資料

c)正確描述

3.糾紛處理

a)內部糾紛：離婚后保單怎么辦

b)外部糾紛：投訴該找誰

四.保險產品的“帶貨”

1.“帶貨”的場景

a)短/微信段子“帶貨”

b)面談“帶貨”

c)理財沙龍“帶貨”

2.“帶貨”的方法

a)先樹立“顧問”的人設

b)“賣知識”過程中植入產品

?保險“帶貨”示范及細節(jié)剖析

郝老師

郝偉老師簡介

【專業(yè)資質】

2005年至2006年任某4A級廣告公司客戶主任

2007年至2009年任某大型保險公司營銷員、組訓、區(qū)經理助理

2009年至2011年任某股份制銀行理財經理、營銷主管

2012年至2013年任某咨詢公司項目主管、分公司副總經理

2014年至今自由講師

相關資質：

香港大學SPACE商學院整合營銷研究生

保險從業(yè)資格

LOMA認證國際壽險管理師

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

證券投資顧問從業(yè)資格

CFP國際金融理財師

NLP企業(yè)教練

【實戰(zhàn)經驗】

2008年北京奧運會火炬手

武漢、深圳、杭州無償獻血奉獻獎金獎

累計無償獻血200余次

深圳市紅十字會五星級志愿工作者

【擅長領域】

銷售技能類：顧問式銷售、財務規(guī)劃式銷售、客戶服務式銷售、目標市場銷售

演講技能類：有效表達、TTT、JRT、說明會主持人、主講人培訓

體驗式培訓：成長訓練、情緒壓力管理

家庭理財類：家庭理財規(guī)劃、財務管理與兩性關系

【授課經歷】

中國農業(yè)銀行：

-輔導項目

農行浙江省分行、遼寧省分行、廣西區(qū)分行、深圳分行、廈門分行、青島膠州支行網點軟轉項目輔導老師；

農行湖南省分行營業(yè)部、岳陽分行、懷化分行、湘潭分行服務銷售流程提升項目輔導老師；

農行桂林分行2020開門紅業(yè)績提升項目輔導老師；

-總行

農總行長春培訓中心客戶經營營銷技能提升培訓；

農總行天津培訓中心網點精細化管理培訓；

-湖南

農行湖南省分行客戶經理顧問式營銷培訓講師；

農行湘潭分行柜員銷售技能提升培訓講師；

農行湘潭分行大堂經理銷售技能提升培訓講師；

-遼寧

農業(yè)銀行遼寧省分行支行行長績效管理培訓講師；

農業(yè)銀行遼寧省分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行大連分行銀保銷售技能提升培訓；

-廣西

農業(yè)銀行廣西區(qū)分行網點主任培訓講師；

農業(yè)銀行廣西河池分行支行長營銷管理培訓講師；

農業(yè)銀行廣西北海分行營銷技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行柳州分行大堂經理銷售技能提升培訓；

-河北

農業(yè)銀行河北省分行柜員銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行河北省分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行唐山分行內訓師網點轉型培訓；

農業(yè)銀行保定分行內訓師網點轉型培訓；

農業(yè)銀行廊坊分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

-浙江

農業(yè)銀行金華分行大堂經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行金華分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行臺州分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行義烏分行大堂經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行杭州濱江支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

-新疆

農行新疆巴音郭勒兵團支行網點負責人培訓講師；

-廣東

農業(yè)銀行廣東省分行營業(yè)部內訓師督導技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行廣東省分行新任客戶經理培訓講師；

農業(yè)銀行廣東省分行營業(yè)部客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

農業(yè)銀行梅州分行客戶經理電話銷售技能提升培訓；

-天津

農業(yè)銀行河西支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行河東支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行和平支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行南開支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行寧河支行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

-甘肅

農業(yè)銀行甘肅省分行內訓師網點轉型培訓；

農業(yè)銀行甘肅省分行內訓師TTT培訓；

農業(yè)銀行甘肅省分行二級分行行長網點轉型經營培訓；

農業(yè)銀行甘肅省分行內訓師網點精細化管理轉型培訓；

農業(yè)銀行甘肅省優(yōu)秀青年員工陽光心態(tài)培訓；

農業(yè)銀行甘肅省分行客戶經理銷售技能提升培訓；

農業(yè)銀行酒泉分行網點營銷技能提升培訓；

農業(yè)銀行嘉峪關分行網點營銷技能提升培訓；

-山東

農業(yè)銀行德州分行內訓師TTT培訓講師；

-安徽

農業(yè)銀行黃山分行大堂經理標準服務培訓講師；

-陜西

農業(yè)銀行商洛分行網點軟轉培訓講師；

農業(yè)銀行渭南分行客戶經理營銷技能提升培訓；

-河南

農業(yè)銀行鄭州分行客戶經理營銷技能提升培訓；

農業(yè)銀行鄭州分行內訓師TTT培訓；

農業(yè)銀行洛陽分行銀保銷售技能提升培訓講師；

農業(yè)銀行焦作分行客戶經理培訓；

農業(yè)銀行駐馬店分行網點主任營銷管理培訓；

農業(yè)銀行新鄉(xiāng)分行網點主任網點轉型培訓；

農業(yè)銀行漯河分行客戶經理培訓；

-四川

農業(yè)銀行四川省分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

農業(yè)銀行四川省分行內訓師二轉培訓；

農業(yè)銀行資陽分行中老年員工培訓；

農業(yè)銀行綿陽分行網點二轉客戶經理培訓；

農業(yè)銀行瀘州分行網點二轉客戶經理培訓；

農業(yè)銀行德陽旌陽支行網點銷售技能提升培訓；

-重慶

農業(yè)銀行重慶分行網點主任培訓；

農業(yè)銀行重慶黔江支行客戶經理銷售技能提升培訓；

-山西

農業(yè)銀行大同分行客戶經理培訓；

農業(yè)銀行忻州分行客戶經理銷售技能提升培訓；

農業(yè)銀行朔州分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-上海

農業(yè)銀行上海分行網點銀保銷售技能提升培訓；

-貴州

農業(yè)銀行畢節(jié)分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-湖北

農業(yè)銀行湖北省分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

-福建

農業(yè)銀行廈門分行大堂經理客戶管理與關系維護培訓

中國建設銀行：

-江蘇

建設銀行江蘇省分行理財經理初階培訓講師；

建設銀行揚州分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-浙江

建設銀行浙江省分行營業(yè)部網點綜合化建設培訓講師；

建設銀行浙江省分行營業(yè)部內訓師TTT培訓講師；

建設銀行臺州分行陽光心態(tài)塑造講師；

建設銀行臺州分行營銷主管后備干部培訓講師；

建設銀行杭州蕭山支行營銷技能提升培訓；

建設銀行湖州分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-廣東

建設銀行深圳龍華支行銀保銷售技能提升培訓；

建行深圳龍崗支行柜員服務技能提升培訓講師；

建設銀行越秀支行大堂經理培訓；

-廣西

建設銀行廣西省分行大堂經理培訓；

建設銀行廣西省分行客戶經理銷售技能提升培訓；

建設銀行柳州分行運營主管網點經營培訓；

-安徽

建設銀行安徽省分行客戶經理培訓；

-河北

建設銀行河北省分行客戶經理培訓；

建設銀行衡水分行柜員銷售技能提升培訓講師；

-甘肅

建設銀行甘肅省分行營業(yè)部客戶經理培訓講師；

-四川

建設銀行達州分行理財經理銷售技能提升培訓講師；

建設銀行南充分行理財經理銷售技能提升培訓講師；

-福建

建設銀行福建省分行客戶經理銷售技能提升培訓講師；

建設銀行福州分行理財經理銷售技能提升培訓講師；

中國銀行：

-輔導項目：

中行鄂州分行網點銷售流程標準化轉型項目輔導老師；

-總行

中國銀行總行青年內訓師TTT培訓；

-湖北

中國銀行湖北省分行網點轉型內訓師培訓講師；

中國銀行湖北省分行銀保銷售技能提升培訓；

中行鄂州分行全員培訓講師；

-湖南

中國銀行衡陽分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-廣東

中國銀行順德分行大堂經理銷售技能提升培訓講師；

-西藏

中國銀行西藏分行支行行長培訓講師；

-陜西

中國銀行咸陽分行客戶經理培訓講師；

中國銀行漢中分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

中國銀行陜西分行營業(yè)部員工心態(tài)培訓；

中國銀行漢中分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

-山西

中國銀行晉城分行客戶經理培訓講師；

中國銀行山西省分行運營主管陽光心態(tài)培訓；

-河南

中國銀行河南省分行支行長管理培訓；

中國銀行漯河分行客戶經理銷售技能提升培訓；

中國銀行信陽分行客戶經理銷售技能提升培訓；

中國銀行信陽分行理財經理銷售技能提升培訓；

中國銀行商丘分行理財經理銷售技能提升培訓；

-遼寧

中國銀行遼寧省分行客戶經理培訓；

-上海

中國銀行上海分行客戶經理培訓；

-海南

中國銀行三亞分行客戶經理銀保銷售技能提升培訓；

-安徽

中國銀行安徽省分行客戶經理銷售技能提升培訓；

-內蒙古

中國銀行二連浩特分行理財經理財富規(guī)劃能力提升培訓；

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