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【課程背景】

我和團隊落地輔導了近百場銀行開門紅活動，可以說銀行開門紅千篇一律似的流行了十幾年。但是，當前三個特殊的背景讓我們不得不深思如何應對2022年的開門紅：

一、疫情之下：疫情影響我們的不僅是網點經營及外拓營銷活動的可能受阻，影響更大的是疫情背景下的金融環境的變化。“六穩六保”的國家金融宏觀調控策略、百姓消費能力的后勁不足、企業生存穩定性不強等因素讓我們不得不冷靜地重構我們是不是還要“蒙沖指標”的年度經營策略。

二、存款結構化調整：自2020年開始，全國各銀行機構都在做存款結構的管理指標調整，低成本存款占比的考核成為過往開門紅定期存款之爭慣性的一個掣肘。區域市場占有率不能降、低成本存款占比要提升、對公存款搶奪壓力之大，我們該如何在開門紅之際設計我們的存款營銷。

三、盈利能力備受挑戰：在我們服務各銀行的實踐里發現，絕大多數的小微銀行實現絕對盈利都較為困難。我們今年的開門紅還愿意拿出大量的禮品去搶奪市場嗎？沒有禮品刺激的開門紅還能紅嗎？我們的的員工積極性能調動起來嗎？我們如何去贏得客戶？

基于以上特殊背景，我們本課試圖在以下幾個方向重塑2022年開門紅策略：

1.“借力整合”：“借人”“借地”“借勢”“借資源”，用跨界整合營銷實施三方共贏！通過黨建共建、跨界年貨節、聯盟商家等方式借他人宣傳，借他人之地宣傳，借他人禮品促銷、借聯盟資源共享。2.“數據說話”：通過對存款、電銀、手機銀行、信用卡、信貸用戶等存量數據的分析，精準確定年度各項指標的增量機會及目標客群，并對目標客群針對性地設計活動以達到整體存貸指標和細化考核指標的雙向完成率。3.“精細管控”：設置過程管理工具、強化對存量客戶分層分級、對增量的渠道來源、對網點及個人指標劃分，對時間節點的達標的科學性與可控性。我們設計了諸多課直接實操的工具來匹配開門紅的落地和應用。4.“線上傳播”：借助線上的傳播工具增加線上信貸產品的傳播能力，實現線上與線下的結合以提質增效。同時對過程的管理也構建線上管理工具，一方面能更好的呈現給銀行管理者和一線執行者，也能借助優劣的呈現不斷激勵團隊。

【課程大綱】

第一單元：互聯網時代下的銀行營銷創新與跨界營銷策略

一、疫情下的2021年零售銀行經營現狀

1.2021年凈利差和凈息差整體收窄，經營壓力倍增

2.小微企業生存現狀挑戰銀行從業人員的認知能力

3.做大消費貸機會難得、勢在必行

4.狹義消費貸市場潛力與發展前景較好

5.培育線上客戶使用習慣是生存之戰

6.網點的整合與升級是兩項基本考驗

7.金融服務“去功能化”&“泛功能”服務多元化

8.新生代員工的崛起迫使領導策略轉型

二、互聯網時代的大零售策略

1．商業天才巴納姆留下的令人深思的理念：

客戶觀、管理思想、風險意識、群眾路線，草根經濟

2．互聯網時代是個怎樣的年代？

1)互聯網時代，大家都在談轉型

2)互聯網的場景技術助推實現顧客的互動與參與

3)互聯網的應用方式創新企業商業模式

4)用互聯網思維創新運營模式

三、互聯網時代的銀行營銷現狀

1、我們做過營銷嗎？

2、產品價值鏈&網點價值鏈

3、銀行的零售解讀

4、銀行零售的困境與對對標

四、銀行營銷的創新與本質

1、見識營銷：銷售、市場、促銷與營銷的關系

2、銀行營銷三力：創新產品力

A、產品如何生動化呈現

B、產品的價值主張設計

C、產品如何在場景中賦能

3、銀行營銷三力：創新渠道力

A、渠道提升的N210法則

B、產品在渠道中的呈現

C、線上渠道的互動營銷

4、銀行營銷三力：創新促銷力

A、促銷活動的開展

B、促銷活動成敗的關鍵

五、銀行跨界營銷與七大場景案例

1、跨界營銷的宗旨與五大類型

2、跨界營銷的談判與流程

3、銀行跨界營銷全景圖

4、銀行跨界整合營銷的七大場景

1）線下銀商聯盟跨界營銷

2）線上互動營銷引流

3）基于客群的跨界社群營銷

4）基于產品的跨界社群營銷

5）黨建共建的聯學跨界營銷

6）城區工會對公跨界營銷

7）農區社區的婦聯對私跨界營銷

第二單元：疫情下的2022年開門紅實操策略與管控

一、開門紅“四程八幕”實操全景圖構建

（一）開門紅的四大目標：提業績、強團隊、強品牌、布生態

（二）開門紅的四大關鍵：

（三）科學預算、團隊激勵、嚴謹管控、宣傳徹底

（四）開門紅的八大場景：

（五）引爆廳堂、深耕農區、激戰企業、會戰商圈

（六）情暖社區、策動存量、私域流量、初試電商

（七）開門紅的八種能力：

（八）數據分析、計劃管理、領導策略、活動策劃

（九）資源談判、傳播設計、服務營銷、過程管控

二、開門紅120天履事歷全程表制定

（一）活動籌備期

1.數據分析與目標設定

2.金融資源盤點與跨界談判

3.跨界資源談判與活動方案制定

4.目標分解與過程考核機制

5.宣傳物料設計與印刷

6.啟動大會方案籌備

（二）活動啟動期

1.誓師大會

2.方案解讀與責任人落實

3.員工心態激活培訓

（三）宣傳落地期

廳堂氛圍、外部宣傳、線上推廣、存量通知、跨界商家宣傳、督導檢查

（四）客戶轉化高峰期：及時輔導糾偏

（五）復盤總結期：階段性復盤、針對性技能訓練、總結與表彰大會

三、四大體系夯實開門紅戰略落地

（一）內側分析、明確目標

1.業務目標制定的兩個原則

2.2022年經營戰略實施邏輯 業務發展類\資產質量類\經營保障類

3.目標制定的五大要素

4.分析預測上級管理部門制定的目標責任制考核指標

5.基于結構性調整的需要制定目標與季度計劃

6.管理策略方案框架與可視化管理工具

（二）外側產能、確定來源

1.2022年信貸業務投放規劃制定結構

2.依據往年增長趨勢判斷

3.從關鍵指標授信面預測線上貸款

4.互聯網數字銀行的培育思路與信息解讀

5.根據活躍分類形成的優先戶營銷視圖

6.打造特色場景保持活動的持續性

7.以網點為單元制定行動計劃表

（三）營銷策劃、引爆市場

1.開門紅活動實施策略工作臺賬

產品策略、活動策略、定價策略、渠道策略

2.非轉存到期用戶的機遇

3.存量客戶的分層與轉化策略

4.基于客群的穩存增新禮品采購

（四）管控督導、保障結果

1.組織保障

以競爭機制為核心的各條線共同參與的組織保障體系

2.心態動員

一場年度大會演繹全員奮斗精神、激活人心

3.方案講解

一場活動政策的清晰宣貫讓全員理解政策、明確責任

4.技能培訓

機關營銷\商圈營銷\跨界談判\電話營銷\朋友圈營銷等

5.過程督導

階段宣傳督導、階段達標督導、階段復盤督導

6.績效激勵

績效考核、榮譽體系、PK機制、專項考核

四、經營戰略發布與誓師大會

1.活動主題的設計

2.活動的主線4流程

定戰略、謀劃未來、立軍令、創輝煌

3.活動的核心點與分工

工作回顧、榜樣力量、戰略部署、指標分解、沙場點兵、標王爭奪、歌賦戰將

4.后期傳播、持續引燃

張老師

產品創新與品牌包裝 張持老師

【專業資質】

暢銷書作者

三家上市公司實操管理經驗

某農商銀行獨立董事

現任弘文研修私募基金執行董事

國家科技部創新創業入庫專家；

國家退役軍人事務部創業就業入庫專家

【從業經歷】

15年企業管理咨詢與培訓實踐、合智方略金融咨詢顧問機構總顧問、歷任TCL銷司中國區高級總裁（上市）、小白兔口腔醫療科技集團營銷總裁（上市）、孝德天下養老集團投資管理總裁（上市）、知名化妝品華瑞凱琳執行董事；

【教育領域】

清華大學、北京大學匯豐商學院、西安交通大學、西北大學等多家院校MBA與總裁班客座教授

【擅長領域】

產品創新與品牌包裝、精細化管理體系建設、銀行商學院建設、企業文化體系建設、整合營銷與策劃、支行長經營能力個提升、網點零售轉型等

【咨詢領域】

2005年服務代表客戶有舍得酒、西鳳酒、娃哈哈、紅星軟香酥等

2008年服務連鎖門店，核心代表客戶有伊美娜美容連鎖、國美電器、ENER DAY連鎖超市、某股份制銀行社區銀行等

2010年國內首批將網格化營銷、外拓營銷引入銀行營銷轉型的實踐者；

2011年師從被譽為中國營銷泰斗孔繁任老師，深入研究實踐現代整合營銷；

2013年首次提出門店管理N210法則，成為門店連鎖行業廣泛引用的O2O專業管理方法論；

自2016年開始，以首席顧問的角色深度參與30多家銀行零售轉型體系和敏捷性組織的搭建，開發農商銀行“全面創優”、零售銀行“三程四幕”經營深化體系、九維支行長重塑、銀行大零售之跨界營銷、“三紅黨建，五型聯學“金融先鋒等版權項目；

2018年以首席顧問角色參與某省信用合作聯社14農商行的零售經營深化改革，結合“三程四幕”精細化經營管理體系落地實踐并深度輔導2年；

2020年開發零售銀行數字化轉型經營管理線上系統“銀行助手”，在20余家農商銀行與股份制銀行一級分行落地運行；

【暢銷著作】

《找份工作去戀愛》 《管人管心》 《品牌重建》

【主講課程】

《互聯網時代的銀行跨界批量營銷與金融生態建設》1天版、2天版

《向零售業學零售之銀行現代營銷創新本質》1天版、2天版

《大零售時代的銀行產品創新與渠道深耕策略》1天版

《120天旺季開門紅營銷策略與精細化過程管控》1天版、2天版

《零售銀行經營深化體系之組織文化建設》1天版

《零售銀行經營深化之團隊高績效伙伴關系建設》1天版

《銀行網點精細化管理之團隊、營銷、氛圍建設》1天版

《管人管心——新生代員工的輔導與激勵》1天版

《以結果為導向的團隊執行意識培養》1天版

【授課風格】

高校授課經歷，扎實全面的理論知識體系能旁征博引；

多家上市公司高管實操經驗，授課內容直達落地痛點和實操路徑；

戰略全案咨詢背景能高屋建瓴地體系化講解，引導學員舉一反三，洞察本質；

銀行董高監的從業經歷具備了對學員有極高的共情能力，能貼身從學員角度出發曉之以理、動之以情、深入淺出、言行共鳴；

【服務客戶】

中信銀行總行 興業銀行總行 招商銀行總行 工商銀行省分行、建設銀行省行、福建省信合聯社、陜西省信合聯社產品研發部、陜西信合咸陽審計中心、張家口銀行、中原銀行、海南銀行、重慶銀行、長安銀行、張家港農商行、北京農商行、淮安農商行、安康農商行、萊州農商行、三原信用聯社、楊凌農商銀行、渭城農商銀行、秦都農商銀行、安康農商銀行、淮安農商銀行、鹽城農商銀行、三原信合、武功信合、白河農商銀行、彬州農商銀行等

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