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【課程目標(biāo)】

認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、產(chǎn)品較單一”六大難題。

掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，了解分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段的多元化客戶經(jīng)營(yíng)思路。

掌握利用存款拳頭產(chǎn)品做到存量存款客戶的提升、客戶他行存款挖掘的技巧。掌握客戶他行財(cái)富產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款的思路以及利用吸存留存工具（如掃碼支付、代發(fā)、貸款）做到新增存款的流程。

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)階段城商行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路

重點(diǎn)內(nèi)容：城農(nóng)商行應(yīng)該走出一條具有自己特色的發(fā)展道路

1.電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得自然新增客戶越來(lái)越少

2.相較于大行，城農(nóng)商行的產(chǎn)品相對(duì)單一，而越來(lái)越多的客戶選擇多元化資產(chǎn)配置

3.行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶經(jīng)營(yíng)不到位使得存量客戶流失

4.人員少，智能設(shè)備弱使得人均產(chǎn)能相對(duì)低下

5.單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)已很難匹配客戶的消費(fèi)習(xí)慣

6.存款營(yíng)銷陷入“比利息，比禮品”的怪圈不能自拔

解決思路：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找到適合我行的客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷

獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶、代發(fā)、貸款等）

存量：分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營(yíng)

人員：勞動(dòng)組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率

渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線上+平臺(tái)經(jīng)營(yíng)思路

產(chǎn)品：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我異

第二講：存款營(yíng)銷主抓系統(tǒng)存量（留存+提升）

重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營(yíng)銷無(wú)邊界，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線上+服務(wù)營(yíng)銷模式

1.分層分類

基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻(xiàn)度的分層策略

基于金融產(chǎn)品的客戶分類

基于客戶社會(huì)角色的分類

基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶分類

2.電話：建立聯(lián)系

預(yù)熱短信

首電聯(lián)系

邀約見(jiàn)面（開(kāi)場(chǎng)白、激發(fā)開(kāi)口、說(shuō)明來(lái)意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）

3.微信：深度鏈接

形象塑造

日常互動(dòng)

朋友圈經(jīng)營(yíng)

微信群活動(dòng)

4.面談：促成提升

定期到期湊整提升策略

活期生活用卡策略

理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)化策略

貸款客戶存款提升策略

收單客戶存款提升策略

第三講：存款營(yíng)銷穩(wěn)抓廳堂流量（含網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)營(yíng)銷策略）

重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷

1.確定到訪客群（主抓四類存款客群）

老人

婦女

個(gè)體經(jīng)營(yíng)者

大客戶

2.確定廳堂主題（廳堂活動(dòng)策劃）

老人（占便宜類、體驗(yàn)類、尊享類）

婦女（親子類、體驗(yàn)類、平臺(tái)合作類）

個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（合作類、便利類、差異類）

大客戶（尊享類）

3.確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景

獲客類業(yè)務(wù)

流入類業(yè)務(wù)

流出類業(yè)務(wù)

線索類業(yè)務(wù)

4.確定營(yíng)銷流程

客戶識(shí)別——找對(duì)人

激發(fā)開(kāi)口——做對(duì)事

營(yíng)銷切入——說(shuō)對(duì)話

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——借對(duì)力

5.確定營(yíng)銷話術(shù)

活期綁定話術(shù)

他行策反話術(shù)

商戶引流話術(shù)

大客戶留存話術(shù)

大額取現(xiàn)挽留話術(shù)

第四講：存款營(yíng)銷細(xì)抓目標(biāo)增量

重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，留得住

1.存款增量來(lái)源的三個(gè)主要抓手

代發(fā)

貸款

收單業(yè)務(wù)

2.存款增量來(lái)源的整體思路

找對(duì)人（數(shù)據(jù)分析，打造內(nèi)線，內(nèi)部配合）

做對(duì)事（制定策略，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）

說(shuō)對(duì)話（話術(shù)設(shè)計(jì)，溝通技巧）

借對(duì)力（工具制作，信息留存）

3.典型客群開(kāi)拓思路實(shí)操

代發(fā)客戶（人員配置、談判技巧、代發(fā)留存）

貸款客戶（批量開(kāi)發(fā)、拜訪鋪墊、溝通技巧）

收單業(yè)務(wù)（批量開(kāi)發(fā)、流程梳理，營(yíng)銷話術(shù)）

4.5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

短視頻風(fēng)口已到來(lái)

短視頻平臺(tái)分析

銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位

網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)

短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果

直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)

直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾

網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

李老師

銀行實(shí)戰(zhàn)派專家 李思秦

【專業(yè)資質(zhì)】

10年+銀行業(yè)一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

銀行實(shí)效性營(yíng)銷管理專家

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

中華講師協(xié)會(huì)多年評(píng)選“全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”

合作銀行超200家，執(zhí)行項(xiàng)目超150個(gè)，

授課超1200天，受訓(xùn)學(xué)員超10萬(wàn)人。

【主講課程】

內(nèi)訓(xùn)課程：

《轉(zhuǎn)型數(shù)字化，營(yíng)銷精準(zhǔn)化》1-2天 《轉(zhuǎn)型期支行長(zhǎng)主動(dòng)管理能力提升》1-2天

《轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營(yíng)銷新思路》1-2天 《轉(zhuǎn)型期股份制銀行大零售運(yùn)營(yíng)思路》1-2天

《財(cái)商課--家庭財(cái)務(wù)覺(jué)醒》（結(jié)合沙盤(pán)）1-2天

《三量掘金--銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷效能提升》1-2天

咨詢項(xiàng)目：

《銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周 《農(nóng)商行/農(nóng)信社不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》1-3周

《信用卡/保險(xiǎn)/基金/信貸產(chǎn)品/存款專項(xiàng)營(yíng)銷輔導(dǎo)》1-2周

其他服務(wù)營(yíng)銷、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型類項(xiàng)目

【授課風(fēng)格】

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞 有趣——案例分析雅俗共賞 有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn) 有魂——主線清晰緊扣主題 有效——落地執(zhí)行效果俱佳

【服務(wù)理念】

對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)：以終為始，目標(biāo)導(dǎo)向。關(guān)注學(xué)員問(wèn)題，更關(guān)注企業(yè)問(wèn)題，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。

對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)：技能為主，理念為輔。關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步，更關(guān)注持續(xù)成長(zhǎng)，以道御術(shù)，知行合一。

對(duì)自己負(fù)責(zé)：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜負(fù)每一份信任，保持熱情，全力以赴。

【部分授課記錄】

郵儲(chǔ)銀行張掖市分行、慶陽(yáng)市分行非房消費(fèi)貸專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

北京農(nóng)商銀行2021開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（16家支行網(wǎng)點(diǎn)，高度評(píng)價(jià)）

郵儲(chǔ)銀行天水市分行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（6天，超額完成目標(biāo)）

郵儲(chǔ)銀行青海省分行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目（2期12天，超額完成目標(biāo)）

陜西鳳翔農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（15天）

中國(guó)銀行山東濟(jì)寧分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷培訓(xùn)（2天）

廣西郵儲(chǔ)銀行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練培訓(xùn)（多期返聘）

四川省多家信用社/農(nóng)商行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

山西省多家信用社/農(nóng)商銀行外拓及開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行旺季營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

甘肅省信用聯(lián)社多家信用社/農(nóng)商行不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目

黑龍江信用社（綏化、哈爾濱、牡丹江等）客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共8期）

江西省信用社（萬(wàn)年、南豐、安義等地）“精準(zhǔn)四掃”外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（共5期）

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行標(biāo)準(zhǔn)化管理咨詢項(xiàng)目（打造4個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)）

中國(guó)銀行山東濱州分行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)（5天5晚）

中國(guó)人壽遼寧省分公司業(yè)管中心服務(wù)管理提升訓(xùn)練營(yíng)（4天）

中國(guó)銀行山西省分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（共2期）

中國(guó)銀行福建南安支行管理者及客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)

貴州畢節(jié)農(nóng)商行外拓營(yíng)銷效能提升訓(xùn)練營(yíng)

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行管理者、客戶經(jīng)理、柜員營(yíng)銷輪訓(xùn)（共3期）

湖北咸豐農(nóng)商行管理者、客戶經(jīng)理、柜員等營(yíng)銷管理課程輪訓(xùn)（共3期）

中國(guó)銀行四川分行首家智慧銀行旗艦店智能化網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（10天）

民生銀行武漢分行柜員營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行西安分行16家網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（1月，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)10人完成）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行軟轉(zhuǎn)型及6S管理培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（共10期）

華夏銀行廈門(mén)分行服務(wù)營(yíng)銷效能提升項(xiàng)目培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)6人完成）

興業(yè)銀行武漢分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與客戶維護(hù)培訓(xùn)（共2期）

華夏銀行總行社區(qū)銀行試點(diǎn)項(xiàng)目及相關(guān)手冊(cè)編寫(xiě)

滄州銀行邯鄲分行新員工培訓(xùn)（10天）及唐山分行營(yíng)業(yè)部服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

廣發(fā)銀行江門(mén)分行、陽(yáng)江分行、清遠(yuǎn)分行、南京分行服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

齊魯銀行桿石橋管轄行及天津分行營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2周）

華夏銀行寧波分行新員工服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)（3天）

華夏銀行溫州分行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（3期15天）

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、邯鄲分行、邢臺(tái)分行、唐山分行軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

郵政儲(chǔ)蓄銀行長(zhǎng)沙分行廳堂營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)（4期20天）

農(nóng)業(yè)銀行廣西分行（北海、欽州等地）軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

中國(guó)銀行遼寧分行（大連、沈陽(yáng)、錦州、營(yíng)口等地）基金輔銷項(xiàng)目

建設(shè)銀行上海分行青年員工訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目（三十多家網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理一對(duì)一輔導(dǎo)）

建設(shè)銀行江蘇分行（南京、無(wú)錫、常州等地）出國(guó)金融項(xiàng)目的培訓(xùn)及輔導(dǎo)

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