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【課程背景】

對于酒店行業(yè)來說，餐飲收入在其主營業(yè)務收入中占重要比例，甚至在許多酒店已經(jīng)有餐飲收入超過主營業(yè)務客房收入的現(xiàn)象，其原因主要是餐飲業(yè)務不僅面向住客，還可以吸引本地客戶消費，所以，餐飲部工作人員不僅要發(fā)揮生產(chǎn)和服務職能，還要重點發(fā)揮銷售職能，這就對餐飲部員工的銷售技能提出了較高的要求。讓餐飲部員工通過培訓，培養(yǎng)主動積極的銷售理念，掌握足夠的銷售技巧，將對酒店的業(yè)績增長起到重要作用。

張老師曾擔任某高檔景區(qū)度假酒店執(zhí)行董事，親自創(chuàng)建了酒店的營銷服務體系，并有多行業(yè)20余年的營銷管理經(jīng)驗，其擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將為您的企業(yè)銷售能力提升和業(yè)績增長助力添彩。

【課程收益】

樹立積極主動的銷售觀念

餐飲銷售過程的掌握

客戶溝通的理念及方法

發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求的方法

營銷策略框架

銷售模式及話術

【課程對象】

餐飲企業(yè)銷售及服務人員

【課程大綱】

一、銷售理念的培養(yǎng)

1、認識銷售

2、銷售的促成的條件

3、銷售人員應具備的素養(yǎng)

4、銷售人員應掌握的技巧

5、關于銷售的一些基本法則

二、認識銷售過程

1、銷售過程的概念及意義

2、銷售過程的作用

3、銷售過程六部曲

建立關系

探討需求

深入探討

迎合需求

化解阻礙

取得認同

實操演練：銷售六部曲在餐飲銷售中的應用

三、銷售的起點——需求

1、我們在銷售什么？

產(chǎn)品

滿足客戶什么需求？

如何才能更好滿足？

產(chǎn)品策略

服務

服務與產(chǎn)品的關系

服務的三階段模型

服務要素模型——服務之花

如何發(fā)現(xiàn)我們的客戶？

主動尋找

被動等待

2、如何發(fā)現(xiàn)需求？

3、如何創(chuàng)造需求？

四、銷售的關鍵——溝通

1、認識溝通

溝通的定義及重要性

溝通的原則

溝通過程

溝通的主要障礙

溝通的四大類型

2、溝通之重——傾聽

傾聽的定義

傾聽的目的

傾聽的重要性

培養(yǎng)傾聽能力的秘訣

3、溝通之魂——說

如何提升表達能力

培養(yǎng)說服能力的技巧

銷售人員應掌握的話術

4、非語言溝通的藝術和技巧

非語言溝通的定義

非語言溝通的六大技巧

實操演練：銷售場景話術模擬演練

五、針對不同類別客戶的銷售技巧

1、客戶分類的思路及方法

2、從客戶分類中挖掘市場機會

3、針對不同類型客戶的策略與技巧

六、利用營銷策略促進銷售業(yè)績

1、提升銷售業(yè)績的方法

2、產(chǎn)品策略思路

3、渠道策略思路

4、價格策略思路

5、促銷策略思路

七、電話及互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧

1、新型營銷渠道的必要性

2、與傳統(tǒng)營銷渠道的區(qū)別

3、成功銷售的關鍵因素

八、顧問式餐飲銷售

1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

2、顧問式銷售的意義

3、如何進行顧問式銷售

九、總結與建議

張老師

張少輝老師

——市場營銷戰(zhàn)略實戰(zhàn)專家

北京大學工商管理碩士

曾任某細分行業(yè)龍頭企業(yè) 總經(jīng)理助理、董事會秘書

某星級景區(qū)度假酒店執(zhí)行董事

中國移動某市級公司集團客戶服務部經(jīng)理

金冊咨詢、今天勝德等多家機構特約咨詢專家

從論證到有關部委審批完成某全國健康養(yǎng)老體系搭建

完成某支付公司的論證報批和籌建并擔任董事

【個人簡介】

張老師20年企業(yè)營銷服務規(guī)劃及高層管理實踐經(jīng)驗、曾在數(shù)個行業(yè)有從0到1創(chuàng)設企業(yè)的經(jīng)驗，而且跨行業(yè)操盤多家企業(yè)全國市場的營銷服務體系創(chuàng)建，并擔任多家咨詢機構特邀專家，兼具一線實戰(zhàn)和全局操盤經(jīng)驗。獨創(chuàng)的客戶流失預測矩陣，為運營商精準服務客戶提供了可靠的量化模型。

對歐洲、日本養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)實地調(diào)研，形成中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展論證內(nèi)參報告，完成某全國健康養(yǎng)老體系報批和搭建；

操盤完成第一款中外合作票種——基諾彩票在國內(nèi)落地，構建了品牌體系、營銷體系和服務體系，其經(jīng)驗被彩票行業(yè)廣泛借鑒；

最早論證和探索實踐彩票營銷渠道兼營模式，成為彩票新零售的最早雛形；

輔導數(shù)家家通信運營商設計客戶忠誠度建設方案，使客戶維護成本降低超過50%，客戶流失率降低20%以上；

針對通信行業(yè)設計的客戶流失預測矩陣，實現(xiàn)精確判斷每一項費用及營銷政策對客戶流失造成的影響以及流失概率；

輔導數(shù)家電子商務企業(yè)，通過營銷和服務培訓及體系導入，創(chuàng)造了輔導企業(yè)年收入增長數(shù)倍的業(yè)績；

主導完成多個部級調(diào)研和論證方案，對行業(yè)政策制定起到關鍵作用。

張老師管理學科班出身，理論上博涉專攻，具有國企、民企、合資、以及各種規(guī)模企業(yè)的從業(yè)背景，將各種管理理論針對性轉(zhuǎn)化為各類企業(yè)極具可操性的落地方案，并與企業(yè)管理實踐結合提煉出適合中國國情的管理思想精華，構建出簡明實用的管理體系。為所服務企業(yè)提升管理績效往往達到立竿見影的效果。

張老師現(xiàn)致力現(xiàn)代企業(yè)管理思想提煉、重構和傳播，幫助企業(yè)全面提升、突破發(fā)展瓶頸、實現(xiàn)可持續(xù)成長，為中國經(jīng)濟和社會發(fā)展，以及提升綜合國力貢獻力所能及的力量！

【授課風格】

張老師學識淵博、邏輯性強，采取引導式授課，與學員互動多、控場能力強，課程體系嚴謹專業(yè)、案例新穎、深入淺出、落地性強，老師配合度高，且感染力和責任心強。

【主講課程】

《服務營銷，新經(jīng)濟時代企業(yè)的營銷重器》

《互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下的市場營銷新思維》

《建立營銷思想體系，打造營銷思維模式》

《數(shù)字化時代，營銷該怎么做？》

《萬物互聯(lián)時代，企業(yè)該如何精準高效營銷》

《新基建背景下運營商市場戰(zhàn)略部署與開拓》

《新零售時代彩票行業(yè)營銷創(chuàng)新》

【服務客戶】

中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國福利彩票、福泰莊園、宇通客車、中彩在線、中彩寶

【典型咨詢項目】

公司行業(yè)問題/挑戰(zhàn)核心辦法項目成果

Xxx通信運營商通信競爭對手無休止的價格戰(zhàn)，老客戶流失嚴重通過數(shù)據(jù)分析精準確定原因，導入客戶忠誠維護體系避免價格競爭的前提下，將客戶流失率降低20%

某國營星級酒店旅游服務管理體制僵化，員工士氣低落，經(jīng)營困難流程再造，理順關系，堵住漏洞，建立員工激勵機制管理成本下降50%以上，業(yè)務收入幾乎翻倍

某電子商務公司電子商務利潤大幅滑坡，員工規(guī)模膨脹，內(nèi)卷嚴重從產(chǎn)品線和業(yè)務流程入手，壓縮產(chǎn)品線，打造核心人氣商品，流程再造年度銷售增長3倍以上，人工成本減半

某物流公司物流業(yè)務量下滑嚴重，員工怠工情緒嚴重建立業(yè)務導向激勵體系，導入服務體系老客戶回流，業(yè)務量增長50%

【學員評價】

張老師的課程體系嚴謹、分析問題深入透徹，案例啟發(fā)性強，提供的各種工具科學實用，非常方便企業(yè)應用到具體工作中。

——宇通客車副總經(jīng)理 孫總

張老師的課信息量好大，可是聽下來一點也不枯燥，員工普遍反映收獲很大，接下來早會得讓聽課的員工談談體會，加強鞏固一下。

——某通信運營商三級公司 何總

張老師的課程兼具理論的深度和實戰(zhàn)的可操作性，對公司中高層管理人員的思維和觀念影響巨大，為公司的營銷策略創(chuàng)新提供了許多新思路。

——網(wǎng)紅冰激凌野人牧坊創(chuàng)始人 崔總

張老師講的戰(zhàn)略課深入透徹，收獲良多！

——康明斯中國 楊總

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