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【課程背景】

目前我國的通信市場發展已進入存量市場的保有競爭階段，傳統的語音、短信和流量等業務面臨增量不增收的局面。通過行業信息化應用尋找藍海市場，以“互聯網+”的方式嵌入集團客戶的管理和業務流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領域，滿足集團客戶業務發展，故此行業應用拓展成為集團客戶市場營銷的一個全新領域。

行業信息化應用針對目前的同質化競爭而言，是一種非常有效的差異化競爭工具，可以起到對通信業務的深度捆綁，是運營商構建持久競爭力的一個重要策略。但行業客戶分析及行業解決方案的設計撰寫是目前客戶經理面臨的一個難題。“難”可以從三方面來說明：

第一，了解不同行業的具體運作難，對客戶的內部系統和業務流程很難了解

第二，對不同行業的需求的清晰化描述難

第三，從公司現有的標準化產品和定制產品中找到能滿足行業客戶的整合方案難

本課程針對提升行業信息化產品營銷技能而設計，通過對產品價值與行業客戶需求分析，掌握深入挖掘行業信息化產品需求的方法以及產品價值與客戶需求對接方法，提高客戶經理、產品經理的行業應用綜合解決方案分析、撰寫與呈現能力，全面滿足客戶的信息化建設需求。

【課程收益】

幫助學員清晰全業務運營形勢下的電信行業發展趨勢，明確行業信息化應用營銷對銷售人員的機會與挑戰

分析行業主流信息化產品的功能、價值、讓渡價值等核心因素，了解典型行業應用案例，深度剖析企業的信息化產品深層需求

了解現有信息化應用產品的特點，以客戶視角編寫信息化解決方案

掌握集團客戶信息化推廣的步驟和關鍵節點，提升信息化解決方案的交流與呈現能力

通過行業應用項目營銷，與客戶建立基于合作的共贏關系，實現長期發展

【課程對象】

集團、政企經理、產品經理及相關人員

【課程大綱】

單元一 從產品到解決方案

一、銷售的本質

1.4P到4C，營銷視角改變

2.行業客戶銷售的道法術

二、解決方案銷售

1.什么是解決方案銷售

2.解決方案銷售定位

融入客戶業務情景

解決客戶業務問題

3.解決方案銷售流程

4.解決方案銷售四要素

需求：客戶的痛

團隊：互相協作

流程：基于客戶采購

方案：HP白板模型

三、解決方案素質及能力要求

1.結構化思維的能力

以終為始

上下對應

分類清楚

排序邏輯

2.邏輯性展示的能力

3.客戶化思維的能力

4.學習持續化的能力

5.覺察敏銳性的能力

6.行為靈活性的能力

單元二 打動客戶的解決方案框架

一、解決方案的本質

二、產品價值與客戶需求對接策略

1.單一產品與產品耦合

2.產品耦合的原由及理念

3.產品耦合的基礎原則

4.產品耦合的基本思路

三、客戶需求與方案橋接

1.解決方案CSV原則

2.CFABE價值呈現

四、解決方案制作步驟及要點

1.行業應用與需求匹配

2.解決方案制作五步法則

3.方案制定工具箱

五、解決方案制作

1.解決方案的幾種類型

建議書

解決方案

投標書

2.解決方案制作技巧

厚方案廋身法

包裝

細節檢查

3.練習：基于HP白板模型方案制作

單元三 用客戶聽得懂的語言呈現

一、方案呈現模式

1.呈現的目的與影響力

2.解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

3.呈現的步驟和邏輯關系圖

4.呈現的正向和反向陳述技巧

二、想清楚說明白

1.結構性思維的四個基本特點

a)以終為始

b)上下對應

c)分類清楚

d)排序邏輯

2.問答式技巧

a)設定場景

b)確定主題

c)設想問題

d)回答問題

3.演繹論證

a)時間順序

b)結構順序

c)重要性順序

三、方案呈現效果提升

1.如何讓呈現更有動感

2.如何讓客戶主動參與進來

3.練習：基于客戶視角的方案呈現

四、方案呈現四化

1.故事/案例化

2.通俗化

3.場景化

4.圖形化

五、方案演示與推介四步曲

1.演示準備

a)演示對象分析

b)演示工具和資料準備

c)演示方式

d)方案演示

e)宣傳資料分發

f)投影或實物演示

g)組織討論

h)解答客戶疑問

i)匯總客戶意見

馮老師

大客戶營銷、實戰培訓輔導專家 馮江寧

【專業資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰經驗】

吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業應用信息化推廣經驗，擁有6年以上的培訓實戰經驗，專業技能和業務知識扎實，是通信行業少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（高級、中級客戶經理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經理、高級客戶經理）（2天）

5、重點行業客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經理）（1-2天）

7、新業務戰訓師輔導/教練能力提升培養（戰訓師）（1-2天）（提供定制化開發）

8、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創新產品類：

1、5G+工業互聯網/重點行業場景化營銷及實戰輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網融合/行業云場景化行銷訓戰培訓（客戶經理）（1+3天）

3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（客戶經理）（1+3天）

4、（通信）網絡信息化和系統集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰技巧培訓（客戶經理、投標經理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（解決方案經理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經理、支撐經理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經理、項目經理、交付經理）（2天）

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