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課程背景

在商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中、員工管理過(guò)程中，我們都需要面對(duì)很多博弈的局面，我們需要讓對(duì)方認(rèn)同我們的條件，或認(rèn)可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭(zhēng)取更好的條件，使我們獲得更大的利益。

然而我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环剑孟窈茈y影響對(duì)方，而經(jīng)常被對(duì)方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對(duì)方卻毫不感激、甚至提出更多的無(wú)理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь郑踔烈尦霰緛?lái)屬于自己方的利益；要知道談判、影響力是一種需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力，故本課程會(huì)從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會(huì)輸、會(huì)贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對(duì)方，甚至要讓對(duì)方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對(duì)談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭(zhēng)取到更多的利益。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1.能夠了解正確的談判、博弈方式；

2.明白影響對(duì)方的正確方法是什么；

3.了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；

4.能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)。

5.能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法。

6.能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值。

課程對(duì)象

管理層、營(yíng)銷人員

課程大綱

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、市場(chǎng)擴(kuò)張、博弈的方法分析

3、通過(guò)談判獲得利潤(rùn)，贏得博弈快速增長(zhǎng)

4、對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢

5、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析

*產(chǎn)品需求

*情感需求

*維系關(guān)系需求

6、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

實(shí)務(wù)演練

二、自我定位：你的談判水平如何

案例練習(xí)：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：

1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交；

2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；

*對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響

*對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析

*對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響

*對(duì)方計(jì)劃、安排對(duì)博弈的重要性分析

4、應(yīng)該誰(shuí)先開價(jià)？

5、哪一方后還價(jià)？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？

7、如何開價(jià)及如何還價(jià)？

8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

三、談判成交因素及談判步驟分析；

1、高手與低手的區(qū)別；

*談判前高手的做法、低手的錯(cuò)誤；

*談判中高手的策略、低手的應(yīng)對(duì)；

*談判后高手的控制、低手的放任；

*案例分析

2、成交是因?yàn)閷?duì)方滿意了

*滿意是感覺(jué)而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺(jué)；

*高手是影響對(duì)方的感覺(jué)制造滿意；

*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意

*低手是被對(duì)方影響以為滿意。

3、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說(shuō)服

*說(shuō)服的技巧

*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法

*分析對(duì)方的想與怕

*誘惑與控制對(duì)方的方法

4、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺(jué)堅(jiān)持沒(méi)有好的結(jié)果了

*談判中要學(xué)會(huì)表演

*如何表演才能打動(dòng)對(duì)方

*如何讓步讓對(duì)方有感覺(jué)

*應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺(jué)最好

5、談判不是一個(gè)人的事情，而是團(tuán)隊(duì)合作的達(dá)成

*如何影響對(duì)方？

*托的作用

*如何利用外部因素影響對(duì)方心理

*團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)

6、談判成交的其他因素分析

*時(shí)間

*整體計(jì)劃

*上級(jí)要求講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

四、影響談判結(jié)果的三大法寶

1、時(shí)間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

五、談判中的步驟分析

1、談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

*如何分析自己資源、

*分析談判對(duì)手

*可行性分析

*訂立談判原則

*組織談判班子

*提前演練

2、談判前的準(zhǔn)備

*目標(biāo)

*步驟

*影響方法

3、可能的選擇方案考慮

4、博弈要素與優(yōu)先順序分析講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

六、談判中的澄清與確認(rèn)

1、為什么要澄清與確認(rèn)？

2、信息錯(cuò)誤對(duì)談判的影響分析

3、常用的開場(chǎng)白是什么？

4、如何在談判中開場(chǎng)；

*開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方；

*開場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？

*如何影響對(duì)方心態(tài)？

*開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤；

5、什么該說(shuō)、什么不該說(shuō)！

6、如何回答對(duì)方問(wèn)題；

7、如何逃避問(wèn)題爭(zhēng)取時(shí)間；

8、博弈中有用的語(yǔ)言；

9、談判中要注意對(duì)方的暗示

10、如何給對(duì)方暗示？

11、如何聰明的提出新的建議

12、如何發(fā)掘?qū)Ψ絾?wèn)題？講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

七、談判中的問(wèn)題與狀況應(yīng)對(duì)

1、障礙分析與解決；

2、膠著難點(diǎn)與應(yīng)對(duì)；

3、僵局制造與破局；

4、其他常用方法講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

八、成交與執(zhí)行

1、成交信號(hào)有哪些

2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對(duì)方成交

5、執(zhí)行講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

九、總結(jié)與課堂提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)案例分析討論

案例分析

郭老師

郭春明老師簡(jiǎn)介：

工商管理專業(yè)EMBA。

中國(guó)大陸第一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評(píng)為中國(guó)十大優(yōu)秀培訓(xùn)師。

編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

從家電行業(yè)推銷員做起，到高級(jí)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)；在西門子、科龍集團(tuán)等大型企業(yè)從事營(yíng)銷、市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)管理工作，后自己創(chuàng)立一家貿(mào)易公司，累計(jì)了大量營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)。

后自身定位轉(zhuǎn)向培訓(xùn)、教育方向，在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司任全國(guó)講師，深圳分公司主題講師，負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)工作，在培訓(xùn)行業(yè)獲得一定的知名度后，受邀請(qǐng)加盟當(dāng)時(shí)亞洲最大的企業(yè)形象策劃公司---艾肯形象策略公司任總裁助理、高級(jí)培訓(xùn)師，期間為雙鹿電池、波導(dǎo)手機(jī)、科龍電器等多家著名企業(yè)進(jìn)行品牌策劃、培訓(xùn)工作。

20年培訓(xùn)匠人，深耕行業(yè)客戶，從深圳移動(dòng)CS顧客滿意100，強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)開始，再到移動(dòng)公司提升營(yíng)銷技能訓(xùn)練，培訓(xùn)課程被中國(guó)移動(dòng)20多省市公司、中國(guó)聯(lián)通十幾省市公司、中國(guó)電信十幾省市公司重復(fù)采購(gòu)。

后到銀行業(yè)提升營(yíng)銷技能訓(xùn)練，課程被中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等各大、中、小型銀行，近幾十個(gè)省市公司購(gòu)買。

再受到南方電網(wǎng)屬下等多家公司邀請(qǐng)，提升服務(wù)水平，進(jìn)行溝通、服務(wù)提升培訓(xùn)，主導(dǎo)了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)編寫。

每年180天以上、數(shù)千場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、為數(shù)十萬(wàn)學(xué)員講授了大量營(yíng)銷、管理、服務(wù)方面課程。

曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；

現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、嶺南學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)貿(mào)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師；中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授。

生動(dòng)、活潑的表情；幽默、詼諧的語(yǔ)言；案例教學(xué)的方式；電影、視頻穿插課程中的場(chǎng)景重現(xiàn)；大型游戲操作與分享；使學(xué)員寓教于樂(lè)、完全投入課程，不僅收獲知識(shí)、享受學(xué)習(xí)快樂(lè)，更從課堂演練、案例分析、課程游戲中發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識(shí)到自身問(wèn)題；通過(guò)提前調(diào)研客戶資料、結(jié)合培訓(xùn)企業(yè)本身產(chǎn)品、服務(wù)情況，在課堂中現(xiàn)場(chǎng)研討，找到實(shí)際工作問(wèn)題解決方法；甚至直接總結(jié)出應(yīng)用話術(shù)等等先進(jìn)培訓(xùn)方式結(jié)合，

不僅讓學(xué)員受到教育，得到啟發(fā)，更讓他們找到落地到解決問(wèn)題的方法，直接帶回到企業(yè)、單位中運(yùn)用，深受培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、受訓(xùn)單位和培訓(xùn)學(xué)員喜愛(ài)和推崇。

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