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課程背景

當(dāng)下金融市場環(huán)境變幻，銀行業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)峻的考驗，同異業(yè)競爭日益激烈，客戶對理財從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求，對理財人員的專業(yè)能力有了更高的期待，如何讓理財隊伍更專業(yè)高效，每天的工作都能有的放矢，是理財隊伍培養(yǎng)的目標(biāo)，本課程幫助學(xué)員掌握范式工作流程，提升理財經(jīng)理隊伍能力素養(yǎng)。

課程收益

在員工思維上，掌握銀行營銷的底層邏輯，識別出營銷真相；

在員工能力上，掌握銀行營銷的專業(yè)化銷售流程及技巧

在員工行為上，員工行為發(fā)生改變，按照理財經(jīng)理工作范式進(jìn)行有效營銷

課程對象：

理財經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入：如何讓一個水杯裝滿更多的水 引發(fā)學(xué)員思考如何做高效的理財經(jīng)理

一、搭建營銷系統(tǒng)性思維

1，客戶購買的兩大動因？

①追求收益

②害怕?lián)p失

2，積極心態(tài)的建立

①如何戰(zhàn)勝恐懼

②如何看待拒絕

③心理暗示的威力

3，銷售的5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

①客戶邀約

②客戶面談及需求識別

③產(chǎn)品匹配及介紹

④異議處理及促成

⑤客戶維護(hù)及MGM

二、理財經(jīng)理范式工作內(nèi)容

1，每日必辦動作

①系統(tǒng)數(shù)據(jù)兩必看，

②三類客戶必觸達(dá)，

③銷售業(yè)績必破零

2，理財經(jīng)理活動量管理

①每日電訪數(shù)量

②每日面談數(shù)量

③資產(chǎn)配置計劃書遞交數(shù)量

3，晨夕會工作管控

三、營銷技巧訓(xùn)練

1，電話邀約技巧

①確認(rèn)對方方法

②自我介紹注意事項

③鋪墊與過渡

④道明見面理由

⑤敲定見面時間

⑥邀請?zhí)砑游⑿?/p>

2，面談技巧

①建立信任關(guān)系

②客戶需求挖掘與識別

3，資產(chǎn)配置大類產(chǎn)品銷售法則

①標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置講解法

②保險產(chǎn)品銷售技巧——草帽人生

③基金產(chǎn)品銷售技巧——美林投資

④黃金產(chǎn)品銷售技巧——叢林法則

四、交易促成與異議處理

1，客戶成交的信號

①問購買細(xì)節(jié)

②問購買后的情況

③開放式的肢體語言

2， 促成方法

①接近成交法

②證明成交法

3， 異議處理

典型拒絕情景

①考慮考慮

②基金會賠本

③保險騙人的

④收益太低

總結(jié)回顧

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營銷專家

前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財師CFP/AFP

國家二級心理咨詢師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶服務(wù)師ACS

LOMA壽險管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績效組織教練

擅長領(lǐng)域：零售條線營銷賦能、保險營銷、理財經(jīng)理能力提升

【個人簡介】

從事金融行業(yè)15+時間，10年保險，5年銀行，從營銷員開始做起，一路成長為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營銷管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶覆蓋了五大國有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財經(jīng)理營銷培訓(xùn)，復(fù)請4期

平安銀行總行A類干部管理培訓(xùn)，復(fù)請6期

中國銀行吉林省分行新員工營銷培訓(xùn)，復(fù)請3期

工商銀行天津分行開門紅保險技能提升培訓(xùn)，復(fù)請2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險訓(xùn)練營，10天時間，13家網(wǎng)點，保費1520萬；

許昌交行-大家人壽保險訓(xùn)練營，10天時間，4家網(wǎng)點，保費301萬；

長沙交行-交銀康聯(lián)保險訓(xùn)練營，10天時間，8家網(wǎng)點，保費231萬；

河北銀行-國華人壽保險訓(xùn)練營，10天時間，87家網(wǎng)點，保費1980萬；

中國郵政-中郵人壽保險訓(xùn)練營，5天時間，12家網(wǎng)點，保費196.5萬。

（開門紅）

廣東順德中行行外吸金（開門紅）項目，5天時間，? 行外吸金1788.78萬，基金銷售15.6萬，保險銷售 17萬；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開門紅項目，5天時間， 15家網(wǎng)點，行外吸金1762萬，外呼分期265萬，樂分易135萬，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個人經(jīng)營貸及普惠法人貸合計發(fā)放1682萬，三方存管60戶。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

客群經(jīng)營&營銷技能：

國華人壽山東分公司《打造高績效團(tuán)隊》

興業(yè)總行《高效理財經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營銷技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點員工《廳堂客戶識別與營銷》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點主任《存量客戶精細(xì)化管理與營銷》輪訓(xùn)

無錫中行《對公客戶經(jīng)營維護(hù)》

保險營銷：

永州中行“財富風(fēng)暴”訓(xùn)練營

永州農(nóng)行“財富風(fēng)暴”訓(xùn)練營

河北銀行保險訓(xùn)練營

楊州農(nóng)行“春暖花盛開 農(nóng)情伴您行”保險輔導(dǎo)項目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項目

河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險銷售技能提升》

山東建行理財經(jīng)理《保險精準(zhǔn)銷售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開門紅、轉(zhuǎn)型、保險專項

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開門紅項目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項目（國壽保險）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險銷售技能提升》（國華保險）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項目（8周）

中國銀行-開門紅、營銷、對公、保險專項

2022年6月，安徽阜陽中行保險訓(xùn)練營（大家保險）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項目

2021年10月，無錫中行對公導(dǎo)入項目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項目（國壽保險）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點員工《廳堂客戶識別與營銷》

郵政郵儲-保險專項

2022年3月，河南三門峽郵儲中郵保險訓(xùn)練營

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險訓(xùn)練營

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險項目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項目

建設(shè)銀行-營銷、保險專項

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財經(jīng)理《保險精準(zhǔn)銷售技能提升》（國華人壽）

工商銀行-保險專項

2020年12月，天津工行《旺季營銷技能提升訓(xùn)練營》（工銀安盛）

交通銀行-保險專項

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營銷、保險專項

2021年7月，河北銀行基金保險產(chǎn)能提升項目

2022年6-7月，江蘇銀行揚州分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識營銷》

《廳堂客戶識別與營銷技巧》

《Fintech時代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣好增額壽險》

《網(wǎng)點沙龍的運作流程與技巧》

《團(tuán)隊管理-教練式管理》

《卓越理財經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險營銷》

《銀行保險營銷攻略》

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)性強：始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標(biāo)，理論與實際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強：在搭建客戶經(jīng)營的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實際工作情景針對性解決實際問題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個人可持續(xù)成長，支持組織績效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、中國郵政、中國郵儲、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國華人壽、大家人壽、中國人壽、華夏人壽、中信保誠人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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