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課程背景：

課程現(xiàn)狀分析：郵政代理保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀的幾點(diǎn)思考：

1、是保險(xiǎn)潛在客戶太少還是員工營銷技能太差？

2、是保險(xiǎn)產(chǎn)品不好還是員工內(nèi)心就不認(rèn)可保險(xiǎn)？

3、是真心持續(xù)服務(wù)客戶還是為了短期任務(wù)傷害客戶？

4、郵政金融客戶年齡結(jié)構(gòu)是否支持未來幾年保險(xiǎn)銷售任務(wù)的完成？

5、新媒體（尤其是短視頻如抖音、快手等）保險(xiǎn)專業(yè)人士普及專業(yè)知識(shí)對(duì)郵政員工銷售保險(xiǎn)的威脅？

6、最近幾年各家保險(xiǎn)任務(wù)對(duì)員工壓力帶來的員工工作意愿是否降低？

7、存量客戶被營銷N多次了，客戶內(nèi)心是否反感？

8、郵政代理金融有效獲客渠道是否幾乎沒有？

9、郵政代理保險(xiǎn)員工銷售成功后客戶是否會(huì)持續(xù)繳費(fèi)？

10、郵政代理保險(xiǎn)銷售成功后客戶退保比例是否在增加？

11、員工對(duì)大數(shù)據(jù)、新媒體是愿意接觸還是內(nèi)心抵觸？

12、保險(xiǎn)客戶專業(yè)知識(shí)提升后的維護(hù)技能是否跟的上？

13、客戶比員工對(duì)保險(xiǎn)還專業(yè)還了解的情況下員工如何營銷？

以上問題如何破局、如何使員工自發(fā)工作、如何使員工更好的利用大數(shù)據(jù)、新媒體等工具完成自己的保險(xiǎn)銷售任務(wù)，閆老師根據(jù)最近幾年對(duì)全國十幾家郵政省公司，幾十家郵政地市公司的培訓(xùn)，針對(duì)郵政保險(xiǎn)銷售里的困惑，本課程針對(duì)性講解，課程實(shí)戰(zhàn)，首先解決員工的保險(xiǎn)銷售的意愿問題、進(jìn)而詳細(xì)的講解保險(xiǎn)客戶的新媒體獲客方法和專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，使得保險(xiǎn)銷售任務(wù)完成，客戶滿意、客戶持續(xù)繳費(fèi)率提高、退保率大幅降低。

課程收益：

掌握保險(xiǎn)銷售的核心價(jià)值

掌握保險(xiǎn)客戶獲客的新方法

掌握保險(xiǎn)客戶營銷的核心技能

掌握保險(xiǎn)客戶的購買習(xí)慣

掌握保險(xiǎn)銷售的新流程

掌握新媒體獲客的工具與方法

掌握保險(xiǎn)批量成交技能——保險(xiǎn)沙龍策劃

掌握沙龍策劃活動(dòng)主題選擇的技巧

掌握沙龍活動(dòng)客戶體驗(yàn)提升技能

掌握沙龍活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

掌握自我知識(shí)提升的技能

課程大綱：

第一單元 新競(jìng)爭環(huán)境下客戶購買保險(xiǎn)的核心要素

1、新競(jìng)爭環(huán)境下的保險(xiǎn)營銷核心

案例分享：保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)

2、保險(xiǎn)產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：重新認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購買保險(xiǎn)過程的四大演變趨勢(shì)

案例分享：客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二單元 大數(shù)據(jù)與新媒體下保險(xiǎn)獲客的四大方法

1、圈子法

案例分享：一次成交九單保險(xiǎn)的營銷策略

2、參會(huì)法

案例分享：別人的會(huì)議我們的陣地

3、專業(yè)法

案例分享：一個(gè)只服務(wù)高端客戶的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

4、聯(lián)盟法

案例分享：多贏帶來的綜合營銷

第三單元 新媒體工具在保險(xiǎn)沙龍的運(yùn)用

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理

案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式

案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約技能

案例分享：站在誰的角度說問題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧

第四單元 沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

案例分享：“小小銀行家”帶來的理財(cái)、保險(xiǎn)綜合銷售

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

案例分享：富人的四大需求決定的沙龍名字

第五單元 沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施過程控制

1、沙龍營銷活動(dòng)的人員分工原則

案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

案例分享：客戶、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)

案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣

4、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置

案例分享：以客戶體驗(yàn)為核心的環(huán)境布置

5、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

案例分享：從簽到到送客

6、沙龍營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營銷的切入點(diǎn)

案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

7、沙龍營銷活動(dòng)中演講稿及互動(dòng)設(shè)計(jì)

案例分享：易互動(dòng)演講稿分享

8、沙龍營銷活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

第六單元 沙龍營銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

第七單元 做好沙龍營銷活動(dòng)員工需具備的四大技能

1、沙龍營銷活動(dòng)能力之一換位思考技能

案例分享：VIP客戶給我們的啟示

2、沙龍營銷活動(dòng)能力之二傾聽的能力

案例分享：您聽明白客戶在說什么了嗎？

3、沙龍營銷活動(dòng)能力之三語言表達(dá)的能力

案例分享：改變語言改變世界

4、沙龍營銷活動(dòng)能力之四提問的能力

案例分享：提問成就銷售

閆老師

《管理者之劍—問題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者 北大、清華、上海財(cái)大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、民生、廣發(fā)、浦發(fā)、光大、興業(yè)、華夏、恒豐、郵儲(chǔ)、北京銀行、江蘇銀行、農(nóng)商 江蘇省聯(lián)社等超過400家銀行實(shí)施咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目及課程

核心課程

《管理者之劍—問題分析與解決》（版權(quán)課）

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》（版權(quán)課）

《銀行沙龍營銷與獲客新方法》（版權(quán)課）

《2020年開門紅旺季營銷》

《新形勢(shì)下如何做好支行長》

《行外吸金曁銀行產(chǎn)能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》

《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》

《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營銷之新思路新方法》

《微信在銀行營銷中的運(yùn)用》

《銀行營銷之存款產(chǎn)能提升》

《客戶經(jīng)理新環(huán)境下核心營銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)操》

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷創(chuàng)新》

《社區(qū)銀行獲客與精細(xì)化管理》

《銀行業(yè)績提升的六大方法》

《存量客戶開發(fā)與社區(qū)營銷》

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部分服務(wù)客戶

工商銀行北京市分行

工商銀行廊坊市分行

工商銀行青海省分行

工商銀行甘肅省分行

工商銀行廣東省分行

工商銀行吉林市分行

工商銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行山東省分行

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行

農(nóng)業(yè)銀行江西省分行

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行

農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行

農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

農(nóng)業(yè)銀行天津市分行

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行

農(nóng)業(yè)銀行菏澤市分行

農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行德州市分行

農(nóng)業(yè)銀行白溝分行

農(nóng)業(yè)銀行忻州市分行

農(nóng)業(yè)銀行阿克蘇市分行

農(nóng)業(yè)銀行南海分行

農(nóng)業(yè)銀行黔南市分行

農(nóng)業(yè)銀行延安市分行

農(nóng)業(yè)銀行漢中是分行

中國銀行山西省分行

中總行

中國銀行湖北省分行

中國銀行四川省分行

中國銀行貴州省分行

中國銀行湘潭市分行

中國銀行中山市分行

中國銀行揭陽市分行

中國銀行江門市分行

中國銀行撫順市分行

中國銀行東營市分行

中國銀行廊坊市分行

中國銀行無錫市分行

中國銀行六盤水分行

中國銀行日照市分行

中國銀行黃河中心支行

建設(shè)銀行福建省分行

建設(shè)銀行云南省分行

建設(shè)銀行廣西省分行

建設(shè)銀行山東省分行

建設(shè)銀行泉州市分行

建設(shè)銀行邢臺(tái)市分行

建設(shè)銀行萊蕪市分行

建設(shè)銀行德州市分行

建設(shè)銀行濟(jì)寧市分行

建設(shè)銀行廣州市分行

建設(shè)銀行聊城市分行

交通銀行廣西省分行

交通銀行北京市分行

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