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課程介紹：

傳統(tǒng)的營銷方法比較單一，而且企業(yè)一般都會憑借自己最擅長的營銷方法進(jìn)行市場競爭，但是現(xiàn)代營銷已經(jīng)進(jìn)入多元化時期，面對市場企業(yè)營銷的單一“拳法”以越來越難取得勝利，企業(yè)需要學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷的組合“拳法”，這樣企業(yè)取勝的機(jī)會才會大。

世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入暴力選擇時期，尤其中國各行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，在經(jīng)濟(jì)增長放緩的情況下，供應(yīng)大于需求如何能夠讓客戶選擇自己，是市場競爭趨于暴力選擇的一個根本原因，面對這樣的市場狀況，眾多企業(yè)希望能夠快速提升營銷能力，由于營銷手段的不斷翻新，以及營銷模式的不斷變革，這就需要企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)和完善。

培訓(xùn)目標(biāo)

營銷瓶頸在企業(yè)運(yùn)營過程中，具有一定的普遍性，通過系統(tǒng)的講解和教練式培訓(xùn)，帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際問題，設(shè)計出適合自己企業(yè)的營銷突破方案。營銷管理隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷的在完善，營銷工作從過去簡單的推銷成交，演變成為一整套系統(tǒng)的工作流程，這樣一來營銷管理在不斷的走向?qū)I(yè)化，營銷能力成為企業(yè)競爭中一個非常重要的部分。該課程將結(jié)合大量的案例，教授企業(yè)如何打破營銷瓶頸

培訓(xùn)效果

該課程先從美國TOC營銷策劃“黑手黨提案”開始講起，緊接著是GSPA銷售流程設(shè)計，然后是銷售能力訓(xùn)練十五法。

通過黑手黨提案，幫助企業(yè)贏得市場的認(rèn)可，降低銷售難度，增加意向客戶和潛在客戶數(shù)量；

通過GSPA銷售流程設(shè)計，提升營銷人員的訂單成交率，幫助營銷菜鳥快速轉(zhuǎn)變成營銷老手；

通過銷售能力訓(xùn)練十五法，教授營銷人員如何在日程工作中，不斷通過十五種方法，對自身營銷能力持續(xù)改善。

通過該課程幫助企業(yè)解決聚客、鎖客、挖客三大難題，從而突破企業(yè)的營銷瓶頸。

課程對象

各企業(yè)、事業(yè)單位總裁、主管領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理

任何有志從事營銷工作的人員和企業(yè)團(tuán)體學(xué)員；

課程大綱

一、正確面對問題——TOC四觀

在不同的思想和觀念下通過相同的思考程序或者說思考邏輯會產(chǎn)生不同的結(jié)果，如何保證產(chǎn)生的結(jié)果是我們所需要的呢？而且突然間將一種思考程序教給大家很難保證，大家能夠用在日常的工作當(dāng)中去。

1.正確面對問題 “四觀”

2.系統(tǒng)觀（又稱整體觀）

3.有效產(chǎn)出觀

4.動態(tài)調(diào)整觀

二、營銷方案設(shè)計——黑手黨提案

如何通過一套優(yōu)秀的營銷推廣方案，讓更多的客戶認(rèn)識到企業(yè)產(chǎn)品的價值，認(rèn)定企業(yè)產(chǎn)品的價值，非企業(yè)的產(chǎn)品不買。從而為后期的銷售成交工作降低難度，提升成單率和客單價。

1、營銷方案設(shè)計

營銷、銷售、服務(wù)在整個營銷工作中的不同作用

實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的充分必要條件分析

營銷困惑中的核心沖突

區(qū)隔市場細(xì)化營銷方案——解決營銷困惑

客戶價值認(rèn)知的傳遞

案例分享——東風(fēng)汽車

2、黑手黨提案——營銷方案設(shè)計

黑手黨提案——定義鳥

黑手黨提案——方案制定

黑手黨提案——有效傳播

黑手黨提案——涂膠水

黑手黨提案案例講解——往前走一步

黑手黨提案的五種模式

3、營銷方案中的價值鏈

聚客、鎖客、挖客

終端客戶、渠道客戶、大客戶的三種營銷模式對比

整合營銷、關(guān)聯(lián)營銷、打臺球營銷的應(yīng)用

銷售線索獲取

銷售道具的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計

三、銷售流程設(shè)計——GSPA銷售流程設(shè)計

生產(chǎn)有流程，銷售一樣有流程，如何讓課程無法逃出銷售人員的手掌心，如何讓客戶一步一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的忠實(shí)客戶，那就需要一套完美的銷售流程。

1、銷售流程設(shè)計的四個階段介紹

2、初始階段銷售方法和常用工具

初次拜訪

發(fā)展線人

分析關(guān)鍵人

3、相知階段銷售方法和常用工具

了解需求

呈現(xiàn)價值

客戶交往

4、交易階段銷售方法和常用工具

促成訂單

談判簽約

跟蹤簽約

攻單方略

5、經(jīng)營階段銷售方法和常用工具

持續(xù)獲利

伙伴關(guān)系

四、銷售力訓(xùn)練十五招

每個銷售人員的銷售能力大不相同，其主要區(qū)別就在于，銷售核心的十五個點(diǎn)是否應(yīng)用自如。

1、注意力

強(qiáng)化自己的記憶力，不要白白的丟失信息資源；

突出差異化；

打造強(qiáng)有力的品牌；

參加交際活動，塑造自己的人際交往能力。

2、好奇心

從談話內(nèi)容中提取出客戶關(guān)系的價值，而不是一味講解能提供的價值；

給他們指出價值的差距，并明確可以縮小差距；

突出差異化；

激發(fā)客戶對答案的渴望。

3、需求

揭示明確的需求——客戶已經(jīng)意識到的需求；

揭示潛在的需求——隱藏在表面之下的需求；

用成功案例、實(shí)踐證明、權(quán)威報告、實(shí)際示范；

激發(fā)客戶對答案的渴望。

4、嫉妒

5、情感旅程

建立強(qiáng)有力的聯(lián)系；

講一個精彩故事來塑造你的形象。

6、信仰

行為始終如一（承諾過的事情一定要兌現(xiàn)，這樣客戶才能信賴你）；

善用品牌影響力，卓越的歷史以及輝煌的過去；

社會認(rèn)同——案例研討、客戶見證、權(quán)威結(jié)構(gòu)推崇。

7、驗(yàn)證

在所有銷售環(huán)節(jié)中融入投資回報的內(nèi)容；

將投資回報與感情需求聯(lián)系起來；

用三大價值基礎(chǔ)（共鳴、差優(yōu)化、證明）發(fā)展沖擊力，并尋求對新現(xiàn)實(shí)的認(rèn)同。

8、信任

追求雙贏；

在誠信問題上絕不讓步；

將動機(jī)透明化，明人不做暗事；

充分落實(shí)在銷售環(huán)節(jié)中承諾的事；

有策略地提供能夠驗(yàn)證的信息。

9、墊腳石

10、參與感

邀請客戶參加到重要的討論中來；

征求客戶的意見，完善解決方案時邀請客戶參與進(jìn)來；

要讓客戶承擔(dān)起屬于他自己的責(zé)任；

邀請客戶在重要的會議上發(fā)言；

11、尋求接納

12、短缺

突出強(qiáng)調(diào)差異化；

強(qiáng)調(diào)如不立刻行動就將錯失機(jī)會；

強(qiáng)調(diào)短缺能縮短決策時間。

13、喜好

14、冷處理

不急于懇求客戶，尋求共同認(rèn)可的需求；

不急于讓客戶接受，順其自然；

不超越需求界限，集中討論產(chǎn)品對客戶的價值，不表現(xiàn)出想要成交的欲望；

拿捏好冷處理度。

15、承諾

在正確的時間爭取得到客戶的承諾；

然后盡量將承諾書面化；

盡量公開整個承諾過程。

仲老師

TOC戰(zhàn)略指導(dǎo)專家 仲杰

【專業(yè)資質(zhì)】

?中國TOC研究學(xué)會會長

?廣西南寧市政府特聘專家

?浙江大學(xué)總裁班特聘講師

?內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)研究協(xié)會研究員

?華商領(lǐng)軍MBA總裁班特聘講師

?武漢大學(xué)MBA總裁班特聘講師

?清華大學(xué)紫金學(xué)員總裁班特聘講師

?富士康IE學(xué)院特聘專家講師（授課、培訓(xùn)、輔導(dǎo)達(dá)8年）

?中國TOC研究學(xué)會創(chuàng)始人和中國TOC管理知識體系設(shè)計者

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 咨詢輔導(dǎo)企業(yè)上千家，光廣西輔導(dǎo)過的企業(yè)就有300多家。以顧問身份幫助東風(fēng)汽車、福特電子事業(yè)部總體效率提升了30%以上。

● 廣西南寧市政府特聘專家的三年工作中，幫助廣西省企業(yè)300多家企業(yè)完成管理升級。引入美國TOC管理知識體系，并出版了第一本介紹書籍《中國TOC企業(yè)管理實(shí)操法典》，和系列書籍《文化長青》、《企業(yè)管理聚焦五步驟》、《高效決策與自運(yùn)營》；

【主講課程】

《營銷瓶頸突破訓(xùn)練營》

《杰出班組長管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《青年員工的職業(yè)規(guī)劃》

《生產(chǎn)賦能利潤&TOC天堂工廠沙盤演練課程》

【老師著作】

仲杰老師著作有《中國TOC企業(yè)管理實(shí)操法典》、TOC管理系列叢書：《文化長青》、《企業(yè)管理聚焦五步驟》、《高效決策與自運(yùn)營》；

在10多年的管理與咨詢實(shí)踐中，仲老師對如何解決中國企業(yè)管理難題，有著獨(dú)到而深刻的理解，研發(fā)了一整套以“咨詢式特訓(xùn)營”為代表的培訓(xùn)項目和“按效果付費(fèi)”方式的咨詢服務(wù)項目。

【授課特點(diǎn)】

仲老師的培訓(xùn)風(fēng)格深刻、幽默、激情、實(shí)戰(zhàn)，咨詢式培訓(xùn)的方式是“講、練，評”結(jié)合，以求達(dá)到“現(xiàn)場學(xué)習(xí)，現(xiàn)場就要出結(jié)果”的效果，深受企業(yè)歡迎。

【服務(wù)客戶】

從事10多年的管理及管理咨詢服務(wù)工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，以下是輔導(dǎo)過的企業(yè)：

管理咨詢輔導(dǎo)過的企業(yè)有東風(fēng)汽車、吉利汽車、富士康、娃哈哈、河南電視臺、愛慕內(nèi)衣、福特電子、北車集團(tuán)、南自通華、通用電氣、春光五金、南方軸承、徐州重工、顧家工藝、秋水伊人、凱萊大酒店、江蘇路通筑路機(jī)械、常州豪樂機(jī)械、安徽天長常青集團(tuán)等......

河南電視臺《TOC企業(yè)管理實(shí)操法典》東風(fēng)汽車《杰出班組長管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

吉利汽車《青年員工的職業(yè)規(guī)劃》娃哈哈集團(tuán)課中老師耐心指導(dǎo)

《營銷瓶頸突破》訓(xùn)練營2天課程《生產(chǎn)賦能利潤&TOC沙盤演練課程》研修班2天

《生產(chǎn)賦能利潤&TOC沙盤演練課程》南自通華《高效決策與自運(yùn)營》

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