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課程背景

在中國改革開放的四十幾年進(jìn)程中，隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民個人財富也日益增加。隨著第一代創(chuàng)富階層已經(jīng)步入暮年，其財富的保全與傳承需求是其目前面臨的首要問題。家族信托具備法律與金融雙重屬性，優(yōu)勢明顯，是高凈值人群解決資產(chǎn)保全、資產(chǎn)隔離與財富傳承的首選工具。同時，各家私人銀行、信托公司、保險公司也是百家爭鳴，為高凈值客戶提供更具個性化的家族信托解決方案。

對于財富管理工作的從業(yè)者，如何深入理解家族信托，如何抓住并深挖客戶需求，如何提供與客戶需求相配的家族信托服務(wù)，是競爭獲勝的三個主要法門。本課程通過對家族信托的理論介紹，從客戶需求入手，幫助學(xué)員梳理營銷脈絡(luò)，助力其對高凈值客戶高輸出高質(zhì)量服務(wù)。

課程收獲

掌握家族信托的法律基礎(chǔ)、功能特性與核心優(yōu)勢

學(xué)會設(shè)立家族信托的方法、要點、步驟

了解保險金信托的不同類型、功能與優(yōu)勢

學(xué)會根據(jù)客戶的不同需求，提供相匹配的家族信托設(shè)計方案

掌握保險、遺囑、代持等法律與金融工具的特性，并與家族信托配合使用

掌握家族信托的條款設(shè)計要點，滿足客戶的個性化需求

課程對象

銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程形式

理論講解+案例解析+互動討論

課程大綱

第一講：家族信托——財富保護(hù)與傳承的首選工具

一、為什么是家族信托

一個顛撲不破的道理：如果你想對抗時間，制度比人更安全可靠

1.財富的三個階段：創(chuàng)富，守富，傳富

2.資產(chǎn)保全與財富傳承的三個維度

維度一：風(fēng)險隔離

維度二：保值增值

維度三：個性化傳承

3.家族信托——財富保護(hù)與傳承的首選工具

二、家族信托的法律特征

理解信托：一筆錢、兩件事、三個人

1.信托具有的兩大制度功能和一項金融功能

制度功能：資產(chǎn)保全、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

金融功能：保值增值

2.家族信托的主體——委托人、受托人、受益人

三、信托財產(chǎn)的判定、法律要件與特征

1.判定信托財產(chǎn)的兩個標(biāo)準(zhǔn)（被約定、已取得）

2.信托財產(chǎn)的法律特征（轉(zhuǎn)讓性、物上替代性、獨立性、不得強制執(zhí)行）

3.信托財產(chǎn)的屬性與生效要件

1）信托財產(chǎn)的屬性（形式、門檻、收益、提成、本金保障、追加）

2）信托財產(chǎn)的生效要件（確定性與合法性、登記）

4.信托財產(chǎn)的獨立性

1）獨立于委托人的自有資產(chǎn)

2）獨立于要托人的固有財產(chǎn)

3）獨立于受益人的自有財產(chǎn)

4）信托財產(chǎn)損益獨立

家族信托核心優(yōu)勢：信托財產(chǎn)不得強制執(zhí)行

四、家族信托的四大功能

1.財富保護(hù)功能

2.家族治理功能與“伸出墳?zāi)沟氖?rdquo;

3.稅務(wù)籌劃功能

4.隱私保護(hù)功能

五、家族信托的在財富傳承方面五大優(yōu)勢

優(yōu)勢一：更靈活

優(yōu)勢二：更高效

優(yōu)勢三：節(jié)省傳承成本

優(yōu)勢四：保留控制權(quán)

優(yōu)勢五：更長久

案例：家族信托在資產(chǎn)保全與財富傳承中的運用

第二講：家族信托的分類與高凈值客戶的需求對接

一、資金家族信托

1.資金家族信托——與人類的想象力想媲美

2.資金家族信托的優(yōu)勢

1）更有利于財富保全和傳承

2）隱私保護(hù)功能強

3）程序簡單，管理靈活

3.資金家族信托的不足

1）對受托人要求較高

2）受托人的道德風(fēng)險

4.資金家族信托設(shè)立的注意事項

1）嚴(yán)選受托人

2）資金盡可能登記在一人名下

3）開設(shè)獨立賬戶

4）信托合同詳細(xì)

5）設(shè)定信托終止或變更的條款

5.設(shè)立資金家族信托的步驟

6.資金家族信托的投資模式（三方?jīng)Q策模式、雙托模式）

二、保險全信托

1.保險與信托的強強聯(lián)合

1）保險金信托的設(shè)計架構(gòu)

2）保險金信托1.0與2.0的結(jié)構(gòu)與優(yōu)勢

3）保險與信托的優(yōu)劣勢對比（完美互補）

2.保險金信托的模式與優(yōu)勢

1）更好地實現(xiàn)傳承意愿

2）放大資產(chǎn)規(guī)模

3）規(guī)避債務(wù)風(fēng)險

4）資金流動性更強

3.保險金信托的客戶群體畫像

4.設(shè)立保險全信托的步驟

三、離岸家族信托

1.離岸家族信托的優(yōu)勢

1）隱私保護(hù)功能更強

2）稅務(wù)籌劃空間更大

3）資產(chǎn)管理能力更強

4）財富傳承更靈活

2.設(shè)立離岸信托的考慮要素（信托目的、受托人、費用、法律適用性、政治經(jīng)濟(jì)）

四、家族信托的設(shè)立與運作模式

1.四大注意事項

注意事項一：必須合法

注意事項二：善用、慎用監(jiān)察人制度

注意事項三：受托人的選擇

注意事項四：信托期限

2.導(dǎo)致家族信托無效的主要風(fēng)險點

1）信托財產(chǎn)必須合法

2）滿足信托設(shè)立的形式要件

4）委托人具備完全民事行為能力

5）受托人的資格

6）確定的受益人

3.家族信托的運作

家族信托運作的兩個核心：錢和事

4.國內(nèi)家族信托的四種運營模式

1）信托公司主導(dǎo)模式

2）私人銀行主導(dǎo)模式

3）私人銀行與信托公司合作模式

4）保險公司與信托公司合作模式

第三講：財富傳承需求與家族信托的解決方案

一、不同維度挖掘高凈值客戶的需求

1.風(fēng)險規(guī)避的角度

2.財富傳承的角度

二、解析五大傳承工具

1.遺囑傳承

優(yōu)點：資產(chǎn)范圍廣、繼承人范圍廣、免稅

缺點：沒有控制權(quán)、沒有債務(wù)隔離、執(zhí)行成本高、形式要件復(fù)雜

2.法定繼承

優(yōu)點：與遺囑一樣

缺點：繼承人范圍法定，其他與遺囑一樣

3.保險傳承

優(yōu)點：簡便、杠桿、確定、隔離、分期、融資

缺點：只能處理現(xiàn)金、受益人范圍窄、無個性化、收益有限、投保人限制……

案例與討論：丁總的面臨哪些風(fēng)險？該如何解決？

4.法律協(xié)議（生前贈與協(xié)議、代持協(xié)議）與傳承

案例與討論：張先生在財富傳承方面存在哪些風(fēng)險？該如何解決？

優(yōu)點：簡單、定向、成本低、資產(chǎn)隔離

缺點：控制權(quán)喪失、與被贈與人/代持人資產(chǎn)混同

5.家族信托傳承

優(yōu)點：財產(chǎn)范圍廣、受益人范圍廣、保值增值、隔離、個性化、保密性

缺點：成本高、無杠桿、復(fù)雜

三、家族財富傳承五步工作法與注意事項

五步工作法：家族盤點、提煉精神財富、制定家規(guī)、設(shè)立信托、不斷調(diào)整

——可撤銷的家族信托與不可撤銷的家族信托

第四講：不同需求下家族信托的條款設(shè)計思路

一、父母對子女婚姻財富支持

風(fēng)險：被分割、揮霍、躺平、投資失敗

解決思路：婚前財產(chǎn)協(xié)議與家族信托的選擇性使用

二、企業(yè)與家業(yè)的資產(chǎn)隔離

風(fēng)險：民事責(zé)任、刑事責(zé)任

解決思路：利用家族信托進(jìn)行財產(chǎn)隔離

三、復(fù)雜婚史、多子女傳承的安排

風(fēng)險：家庭矛盾、繼承權(quán)公正、資產(chǎn)混同、私密性喪失

解決思路：利用信托隔離自有資產(chǎn)與夫妻共同財產(chǎn)，制定個性化的分配條款

四、隔代傳承

風(fēng)險：監(jiān)護(hù)人風(fēng)險、繼承權(quán)公證

解決思路：利用信托條款鎖定受益人與監(jiān)護(hù)人的權(quán)益

五、家族精神傳承

風(fēng)險：揮霍、躺平、違法犯罪

解決思路：利用信托條款進(jìn)行個性化設(shè)計

六、資產(chǎn)隔離：代持vs家族信托

案例與討論：如何設(shè)計家族信托的條款，解決陳總的顧慮？

風(fēng)險：代持人道德風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、死亡風(fēng)險

解決思路：利用信托進(jìn)行資產(chǎn)隔離

七、保險金信托

風(fēng)險：投保人風(fēng)險，信托利益被償債、轉(zhuǎn)讓，信托被撤銷

解決思路：利用信托的條款設(shè)計進(jìn)行個性化傳承安排

八、退休養(yǎng)老安排

風(fēng)險：養(yǎng)老金被揮霍、投資失敗

解決思路：利用信托的理財功能保值增值，設(shè)計防揮霍條款

寧老師

財富管理實戰(zhàn)專家

21年財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格

曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：嘉華財富丨財富管理部總經(jīng)理

曾任：民生財富丨財富管理部總經(jīng)理

曾任：中國城建院基金丨總裁

曾任：中海康瑞財富丨總裁

9家金融企業(yè)特聘顧問：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實財富（北京）、錢景財富

職場上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷售公募基金50+億。

（其中：銷售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）

擅長領(lǐng)域：基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財富傳承、理財經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

寧宇老師在財富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識和卓越的實踐能力，擅長將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實踐的方法，融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中：

曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團(tuán)隊進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營銷技巧》等課程的培訓(xùn)，提升團(tuán)的的專業(yè)能力，助力團(tuán)隊服務(wù)高凈值客戶（含機構(gòu)）超過1000人，管理資產(chǎn)總額超過300億，其中家族信托管理規(guī)模超過2億元。

曾參與民生財富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運營等公司各項管理制度），并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊開展各種營銷活動，通過舉辦客戶沙龍、開展業(yè)務(wù)競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶（含機構(gòu)）超過2000人，管理存量資產(chǎn)超過400億。）

曾分管中國城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主導(dǎo)中海康瑞資管項目的募集，通過對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問式營銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn)，并開展客戶沙龍活動，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長率超過200%。

曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個城市講授公開課，涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計要點》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：

《保險營銷的分眾策略與實戰(zhàn)技巧》

《高凈值客戶營銷三板斧》

《基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

《家族信托營銷方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實務(wù)》

《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務(wù)話術(shù)》

《理財經(jīng)理營銷進(jìn)階與綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

理論與實踐相結(jié)合：使學(xué)員從“知所以然”入手，向?qū)嵺`問題回歸

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，兼顧深度與廣度：引導(dǎo)學(xué)員在形成自己的邏輯體系同時，擴(kuò)充知識儲備

充分互動，所學(xué)即所用：使學(xué)員在緊跟課程脈絡(luò)的同時獨立思考，用自己的方法論指導(dǎo)實踐

啟發(fā)式授課：通過課堂問答，使學(xué)員自己梳理邏輯線條，助力課程內(nèi)容的吸收

部分服務(wù)過的客戶：

工商銀行、中國銀行、招商銀行、南京銀行、郵儲銀行、寧波銀行、光大銀行、漢口銀行、五礦信托、中信信托、國民信托、民生信托、渤海信托、交銀信托、四川信托、北京信托、新華信托、中融信托、東莞信托、長江證券、西部證券、方正證券、恒天財富、錢景財富、大有財富、新湖財富、積木盒子、民生財富、恒大財富、東方財富、柚子金服、恒泰資產(chǎn)管理、華富財富管理、東證資產(chǎn)管理、匯豐保險、恒豐人壽保險、泰山財產(chǎn)保險等

部分客戶評價：

上了《高凈值客戶營銷三板斧》課程后，我獲益匪淺，對于高凈值客戶營銷策略有了更深入的理解，并且學(xué)到了實用的工具和技巧。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋了高凈值客戶營銷的方方面面。從市場分析、目標(biāo)定位到銷售技巧和客戶關(guān)系管理，系統(tǒng)地介紹了如何有效吸引、溝通和保持高凈值客戶的方法。我對于如何挖掘潛在客戶、制定個性化的營銷策略以及建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系有了更清晰的認(rèn)識。

——工商銀行 李總

寧老師的基金課程讓我很受啟發(fā)。以前賣基金總給客戶強調(diào)收益率、強調(diào)基金公司的品牌，現(xiàn)在知道了，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這門課帶給我的不光是在基金銷售層面上的認(rèn)識提升，更重要的是作為一名理財經(jīng)理，工作方法、工作思路尤為重要。以前的工作我們太注重“戰(zhàn)術(shù)”層面了，寧老師在“戰(zhàn)略”層面為我打開了新的思路。

——郵儲銀行 成主管

雖然同樣講銷售技巧，這次培訓(xùn)卻稍有特別。課程切入的角度很新穎，老師的知識儲備相當(dāng)豐富，視角也很獨特。從進(jìn)化論、社會學(xué)、博弈論的角度理解銷售，我感覺這會讓我們對客戶的理解更通透，同時老師講的實戰(zhàn)技法也很實用，作為一線員工，希望這樣的培訓(xùn)能多一些。

——南京銀行 金經(jīng)理

本次家族信托的培訓(xùn)我感覺收獲滿滿。雖然只有1天時間，但是家族信托營銷的主要脈絡(luò)都給串起來了。更重要的是寧宇老師分享的那些家族信托條款設(shè)計思路，這不只是在理論層面的高屋建瓴，更是可以實實在在應(yīng)用于日常銷售過程中的小技巧，我想這是最難能可貴的。

——寧波銀行 郭經(jīng)理

這次營銷技巧的培訓(xùn)相當(dāng)系統(tǒng)，老師在銷售的全流程、多方面都給出了實用性的解決思路。寧宇老師的授課過程也很精彩，有大量的案例和實務(wù)話術(shù)，特別是對于各種技巧的介紹，讓我收獲頗多，使我對金融產(chǎn)品營銷工作有了更多的信心。

——漢口銀行 張業(yè)務(wù)員

公開課（北京、浙江、廣東）

涉及主題：《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計要點》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《當(dāng)前市場環(huán)境下的公募基金銷售實戰(zhàn)技巧與資產(chǎn)配置策略》等

民生財富

《高凈值客戶營銷三板斧》郵儲銀行

《基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

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