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【課程背景】

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人作為銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理的第一責(zé)任人，擔(dān)負(fù)著銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理的重要職能，但是隨著近些年來銀行業(yè)競爭日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融的持續(xù)沖擊，整個銀行面臨巨大的業(yè)績壓力，銀行網(wǎng)點作為銀行的前沿陣地更是首當(dāng)其中，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人為了營銷業(yè)績也是疲于奔命，壓力重重，這也間接導(dǎo)致了網(wǎng)點負(fù)責(zé)人在管理方面的薄弱，個個都是營銷好手，但是日常管理、營銷協(xié)同方面力不從心。但是作為一名合格的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，營銷能力和管理能力要同樣突出，這樣才能充分發(fā)揮網(wǎng)點團(tuán)隊的力量，這也是銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人不僅要做營銷專家，更應(yīng)該是只會團(tuán)隊作戰(zhàn)的管理專家，真正的做到網(wǎng)點的經(jīng)營業(yè)主。

【課程目的】

本課程會從網(wǎng)點的日常管理入手，通過一些管理工具的使用，將網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對目標(biāo)管理、行動計劃制定與管理、廳堂團(tuán)隊協(xié)作管理、客戶經(jīng)理營銷管理等網(wǎng)點的營銷行為管理等方面進(jìn)行全面賦能，讓網(wǎng)點負(fù)責(zé)人管理營銷雙管齊下。

【培訓(xùn)對象】

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

一、網(wǎng)點周邊市場環(huán)境分析

（一）三個維度

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、地理位置

3、競爭環(huán)境

（二）三類對象

1、周邊資源

（1）社區(qū)（《社區(qū)排查一覽表》）

（2）商戶（《商戶排查一覽表》）

（3）企業(yè)（《企事業(yè)單位排查一覽表》）

（4）村莊（《村莊存款占有率統(tǒng)計表》）

（5）渠道（《渠道分類統(tǒng)計表》）

（6）客戶（《客戶定位統(tǒng)計表》）

2、競爭對手

（1）網(wǎng)點競爭型分類

（2）競爭對手分析五要素

（3）《網(wǎng)點競爭對手排查一覽表》

3、政府產(chǎn)業(yè)

（1）扶持/限制政策

（2）城市規(guī)劃

（3）重點項目

（三）市場環(huán)境信息的收集方法

1、官方渠道

2、大數(shù)據(jù)（內(nèi)+外）

3、實地走訪

案例：某市場方商戶信息采集

二、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人必備的四項能力

（一）分析數(shù)據(jù)能力

練習(xí)：某網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析

（二）組織及計劃能力

1、網(wǎng)點“三結(jié)點”管理（子課程）

（1）日執(zhí)行

（2）周復(fù)盤

（3）月分析

2、目標(biāo)管理實用技巧

（1）計劃目標(biāo)和市場目標(biāo)

（2）存量市場和增量市場

（3）目標(biāo)測算公式

（4）工具的使用（《市場目標(biāo)預(yù)估表>)

（5）市場目標(biāo)<計劃目標(biāo)的處理方法

（6）目標(biāo)分解的五大維度

（7）建立行為和目標(biāo)之間的關(guān)系

練習(xí)：某網(wǎng)點計劃任務(wù)下達(dá)后的目標(biāo)分解

3、網(wǎng)點行動計劃

（1）定義

關(guān)于戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的討論

（2）制定網(wǎng)點行動計劃“四部曲”

1）評估當(dāng)前表現(xiàn)—利用數(shù)據(jù)及圖表（內(nèi)+外）

2）確定需要改進(jìn)的方面—抓住重點

3）制定行動計劃—“四要素”

4）執(zhí)行并跟進(jìn)行動計劃—動態(tài)原則

5）《網(wǎng)點行動計劃表》解析

案例：什么是有效的行動計劃

（3）網(wǎng)點行動計劃制定的注意事項

練習(xí)：為某網(wǎng)點制定網(wǎng)點行動計劃

（三）指導(dǎo)與培訓(xùn)能力

1、一對一指導(dǎo)

（1）定義

（2）作用—七大幫助

（3）時機(jī)—九大場景

（4）步驟—四部循環(huán)法

（5）工具—《一對一指導(dǎo)記錄表》

練習(xí)：如何開展一對一指導(dǎo)

2、三巡兩示范

（1）定義

（2）執(zhí)行時間—三個時間段

（3）執(zhí)行步驟

（4）注意事項

（四）激勵及動員能力

1、員工管理的難點

2、團(tuán)隊管理的八種方法

（1）制度管人

（2）正能力激勵

（3）打感情牌

（4）榮譽(yù)感打造

（5）競爭氛圍

（6）引領(lǐng)效能（黨員帶頭）

（7）適當(dāng)?shù)念^腦風(fēng)暴

（8）適當(dāng)?shù)奶蕴瓩C(jī)制

林老師

林 濤——銀行網(wǎng)點營銷管理教練

曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任

曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項目組頒發(fā)）

曾任中國郵政儲蓄銀行總行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項目輔導(dǎo)老師

曾任中國郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型顧問

國家認(rèn)證理財規(guī)劃師（AFP）

擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點效能提升、銀行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】

林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、支行副行長等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗、營銷實踐經(jīng)驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。

擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點“打卡”管理模式，結(jié)合項目營銷聯(lián)動零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點中“十強(qiáng)網(wǎng)點”榮譽(yù)稱號，主導(dǎo)營銷的大型項目有大型國企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。

擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲銀行開展的“示范網(wǎng)點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網(wǎng)點效能提升”項目，參與安永主導(dǎo)的郵儲銀行“網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項目，將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點實際運(yùn)營做了有效結(jié)合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進(jìn)行授課近50場，超過5000人次，

擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農(nóng)商行等多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網(wǎng)點效能提升為多家銀行網(wǎng)點也進(jìn)行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

長期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗及網(wǎng)點經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長將理論知識熟練運(yùn)用到解決實際問題當(dāng)中，課程設(shè)計和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識的學(xué)習(xí)，具有很強(qiáng)的實操性；在網(wǎng)點輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進(jìn)行溝通，激發(fā)網(wǎng)點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，擁有注重實效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長課程】

網(wǎng)點效能提升：

1、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人《網(wǎng)點負(fù)責(zé)人賦能—“網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)主”》

《銀行網(wǎng)點市場分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點“三會”管理》《網(wǎng)點行動計劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對一指導(dǎo)》

2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點廳堂致勝》

《銀行網(wǎng)點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業(yè)網(wǎng)點營銷宣傳工具管理》

3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點客戶營銷與管理》

《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進(jìn)》、《客戶關(guān)系深化及等級提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》

網(wǎng)點營銷體系：

《卓越的客戶體驗》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準(zhǔn)營銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》

銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)類：

《銀行網(wǎng)點效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

【參與項目】

1.摩根大通主導(dǎo)中國郵政儲蓄銀行“示范網(wǎng)點”項目

2.中國郵政儲蓄銀行總行舉辦“網(wǎng)點效能提升”項目

3.安永主導(dǎo)中國郵政儲蓄銀行總行“網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項目

4.中國郵政儲蓄銀行陜西省分行（2018-2019年）新員工入職培訓(xùn)項目

5.吳江農(nóng)商行網(wǎng)點效能提升項目

6.云南紅塔銀行總行轉(zhuǎn)崗人員培訓(xùn)系統(tǒng)化建設(shè)項目

7.國泰世華銀行線上學(xué)習(xí)平臺打造項目

8.民生銀行昆明分行同業(yè)客戶系列講座

9.某證券公司網(wǎng)點精細(xì)化管理項目輔導(dǎo)老師

10.工行某分行線上新員工培訓(xùn)課程授課

11.工行某支行“百家網(wǎng)點”創(chuàng)建項目輔導(dǎo)（服務(wù)禮儀及監(jiān)控檢視）

12.建行某分行“品牌黨組織”創(chuàng)建項目輔導(dǎo)（網(wǎng)點競爭力提升模塊）

13.工行某分行新員工訓(xùn)練營課程講授

【具體案例】

1、項目名稱：網(wǎng)點經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型

項目時間：2018年01月—2021年12月

公司名稱：中國郵政儲蓄銀行總行

項目職務(wù)：總行內(nèi)訓(xùn)師

項目描述：2018郵儲銀行總行邀請安永咨詢對全行開展的網(wǎng)點經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型項目，主要根據(jù)安永前期調(diào)研報告分析的內(nèi)容，確定了網(wǎng)點從硬件、軟件、科技等方面的全面轉(zhuǎn)型項目，時間歷時3年，確保全國9000多家網(wǎng)點實現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。安永攥寫了詳細(xì)的項目導(dǎo)入手冊，從前期的10家網(wǎng)點開始，逐步向全國網(wǎng)點繼續(xù)推廣。主要是以10DAY的模式，將導(dǎo)入手冊內(nèi)容通過5天導(dǎo)入輔導(dǎo)+5天固化提升+30天后續(xù)跟進(jìn)的模式，一對一的將轉(zhuǎn)型內(nèi)容導(dǎo)入的網(wǎng)點的日常經(jīng)營管理中。

項目職責(zé)：總行抽調(diào)了10名總行級內(nèi)訓(xùn)師（含我在內(nèi)）分別和安永項目組一同開展網(wǎng)點的導(dǎo)入工作，第一批及第二批部分網(wǎng)點主要是安永主導(dǎo)，總行內(nèi)訓(xùn)師跟學(xué)的模式，學(xué)習(xí)項目導(dǎo)入的全流程，第二批剩下的網(wǎng)點及第三批網(wǎng)點主要是之前十名總行內(nèi)訓(xùn)師主導(dǎo)、其他總行內(nèi)訓(xùn)師跟學(xué)、安永項目組進(jìn)行監(jiān)督的模式，全面主導(dǎo)10天的項目管理及進(jìn)展，并向總行提交導(dǎo)入情況報告。

項目業(yè)績：由我負(fù)責(zé)輔導(dǎo)培訓(xùn)的三家分行共計7各網(wǎng)點順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型模型的導(dǎo)入，都成為了各省分行各自的標(biāo)桿網(wǎng)點。

2、項目名稱：郵儲銀行示范網(wǎng)點打造項目

項目時間：2009年01月—2012年12月

公司名稱：中國郵政儲蓄銀行總行

項目職務(wù)：總行內(nèi)訓(xùn)師

項目描述：郵儲銀行總行邀請摩根大通銀行對全行開展的示范網(wǎng)點打造項目，主要根據(jù)摩根大通銀行網(wǎng)點的經(jīng)營管理流程結(jié)合郵儲銀行實際情況，搭建了郵儲銀行示范網(wǎng)點模型，形成了600多頁的內(nèi)容PPT，涵蓋網(wǎng)點經(jīng)營管理的全部細(xì)節(jié)內(nèi)容，通過3+25+101到全覆蓋的模式，開展了郵儲銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的首次嘗試（郵儲銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型1.0）。項目開展前期在郵儲銀行內(nèi)部選拔了15名總行及內(nèi)訓(xùn)師，由摩根大通項目組進(jìn)行評審，頒發(fā)證書，主要進(jìn)行后續(xù)項目開展時甲方的培訓(xùn)力量，同時為項目組離開后能有有團(tuán)隊進(jìn)行該項目的持續(xù)固化做好準(zhǔn)備。

項目職責(zé)：2009年通過選拔成為示范網(wǎng)點項目總行級內(nèi)訓(xùn)師，參與了首批三個網(wǎng)點西安市鐘樓支行的示范網(wǎng)點打造項目，首先通過課程培訓(xùn)進(jìn)行理念導(dǎo)入，然后進(jìn)駐網(wǎng)點進(jìn)行為期15天的網(wǎng)點導(dǎo)入，對各個崗位人員根據(jù)示范網(wǎng)點模型的要求進(jìn)行行為導(dǎo)入，并通過表格工具的使用將行為進(jìn)行固化。隨后以總行內(nèi)訓(xùn)師的身份參加了全國多場示范網(wǎng)點模型課程的培訓(xùn)，主要對象是分行班子成員、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位人員，參訓(xùn)人次超過2000人。

項目業(yè)績：2012年摩根大通項目組離開時，全國郵儲銀行網(wǎng)點成功打造示范網(wǎng)點1200多家，這些網(wǎng)點近三年業(yè)績提升平均都超過了60%以上，為郵儲銀行港股上市打下了堅實的基礎(chǔ)

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