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【課程背景】

近年來，金融環(huán)境日益發(fā)達，各種理財工具越來越為老百姓熟悉，但隨著經(jīng)濟形式的復(fù)雜多變，如何讓家庭財富在合理合法的范圍內(nèi)，實現(xiàn)穩(wěn)定高效的增長，成為很多人關(guān)心的話題。對于普通來百姓而言，多變的金融工具，需要專業(yè)的金融知識和技能，一旦盲目投資，則會讓人辛苦積攢的財富一夜成空。所以普通老百姓談起理財，是又愛又怕，對理財知識的需求越來越大，而保險從業(yè)人員，在這一方面有著先天的優(yōu)勢，如何把自身的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為賺錢的工具，也成為業(yè)務(wù)伙伴當(dāng)務(wù)之急。

【課程收益】

培訓(xùn)金融知識，提高團隊服務(wù)質(zhì)量

梳理財富脈絡(luò)，提高客戶服務(wù)層次

提高業(yè)務(wù)技能，提升業(yè)務(wù)伙伴收入

梳理正確認(rèn)知，提高公司業(yè)務(wù)平臺

【課程特色】

內(nèi)容詳盡扎實，學(xué)術(shù)理論結(jié)合實戰(zhàn)話術(shù)，深入淺出的引導(dǎo)加實操，從而讓團隊提高認(rèn)知，提升營銷技能，增加單體產(chǎn)能，實現(xiàn)平臺突破。

【課程對象】

個險渠道銷售人員（12個月以內(nèi)）

【課程大綱】

一、理財?shù)母拍詈鸵饬x

1、理財?shù)母拍?/p>

2、理財?shù)暮诵睦砟?/p>

A、理財“三問”

B、不懂不投

C、學(xué)習(xí)優(yōu)先

3、理財?shù)恼`區(qū)

4、常見的理財方式介紹

A、儲蓄

B、股票

C、期貨

D、黃金

E、債券

F、房地產(chǎn)

G、文玩

H、保險（理財類）

二、新時代理財?shù)奶攸c

1、新時代理財?shù)囊c

A、不理財，財務(wù)一定會貶值

2、炒房已經(jīng)成過去

3、儲蓄和“寶寶類”收益會越來越少

4、“少數(shù)人的理財”越來越專業(yè)

5、跟隨發(fā)展大勢才能有未來

三、“復(fù)利”如何掌握

1、復(fù)利的概念

2、滾雪球理論

3、常見復(fù)利產(chǎn)品

四、正確理財觀念的引入——理財保險的切入

1、新時代個人財富的特點

A、防風(fēng)險

①極限風(fēng)險測試

②風(fēng)險案例展示

B、調(diào)結(jié)構(gòu)

①理財結(jié)構(gòu)的變化

②莫把投資當(dāng)理財

③合理的財富規(guī)劃——“標(biāo)準(zhǔn)普爾”資產(chǎn)配置介紹

C、穩(wěn)增長

（1）穩(wěn)定與不穩(wěn)定的區(qū)別

（2）從理財方向看保險

①從全局角度看保險

②從分工角度看保險

2、做好理財保險銷售的正確邏輯

A、什么是理財型保險

B、為什么買理財型保險

C、怎么買理財型保險

D、銷售理財型保險的幾個提示

①計劃書設(shè)計

②計劃書講解

③邏輯的順序很重要

④差別的根本——學(xué)習(xí)能力

五、為什么需要理財型保險

1、購買理財型保險的三個考量因素（養(yǎng)老角度）

A、需不需要

B、能否負(fù)擔(dān)起養(yǎng)老成本

C、有沒有替代成本

2、誰動了我的錢（理財角度）

A、現(xiàn)實的誤差

B、看不見的陷阱

①借貸陷阱

②消費陷阱

③詐騙陷阱

3、選擇決定命運（傳承角度）

A、如何讓基業(yè)長青

B、打造資產(chǎn)防火墻

C、選擇保險進行傳承的好處

D、保險一定是咱家的錢

六、實戰(zhàn)銷售話術(shù)

1、家庭財富守恒公式

2、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置

模擬訓(xùn)練：話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練

七、如何做好理財型保險銷售

1、核心問題——想

2、怎么干——方法論的問題

3、想要成功就只有一條——玩命干

現(xiàn)場實操：1、名單梳理；2、拜訪話術(shù)訓(xùn)練

姚老師

姚健老師

——保險營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師

從事保險行業(yè)培訓(xùn)管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓(xùn)經(jīng)理、金牌講師

曾任陽光人壽 營銷負(fù)責(zé)人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、金牌講師

擅長領(lǐng)域：標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，客戶開拓，客戶沙龍

【個人簡介】

姚健老師擁有十五年的培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗，無數(shù)次的組織和帶班經(jīng)歷，使其在保險培訓(xùn)領(lǐng)域，特別在新人培訓(xùn)領(lǐng)域，擁有豐富的經(jīng)驗和技巧。無論在那個工作平臺，都迅速成為公司培訓(xùn)體系中的翹楚，成為全公司新人培訓(xùn)管理的標(biāo)桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨授課，數(shù)次在分公司舉辦的新人戰(zhàn)斗營競賽中，獲得優(yōu)異成績（最高第三名）；

在陽光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓(xùn)外，多次獨立開發(fā)熱點話題相關(guān)課程，得到公司上下一致好評。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開發(fā)課件《如何不“尬聊”保險》、《如何有效講保險》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發(fā)和產(chǎn)品推動課件研發(fā)。

既往工作績效：

所帶新人崗前班上崗率超過95%。

所帶新人訓(xùn)練營正常情況下破零率（1000P）超過90%，開單率（3000P）超80%，績優(yōu)率（1000P）超30%。三個月留存率穩(wěn)定在50%以上；

培養(yǎng)基本法晉升營業(yè)部經(jīng)理2人，高級主管3人，主管無數(shù)；

協(xié)助引進營業(yè)部經(jīng)理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優(yōu)秀員工”稱號。

在工作期間，因熱心的工作態(tài)度，扎實的專業(yè)知識，獲得的學(xué)員的認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：憑借在業(yè)內(nèi)的多年沉淀和不斷學(xué)習(xí)先進理念，對保險營銷培訓(xùn)工作有豐富的經(jīng)驗，高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為所在平臺最專業(yè)的老師之一；

實用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗，成為理論培訓(xùn)，市場實戰(zhàn)、技巧實用、落地實施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例解析，失敗復(fù)盤；經(jīng)驗分享，成功推廣；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻；互動發(fā)問，引發(fā)思考。

【主講課程】

《專業(yè)化保險銷售流程》

《理財型保險銷售技巧》

《卓越保險經(jīng)理人養(yǎng)成》

《銀保沙龍實操》

《沙龍操作實務(wù)》

【部分培訓(xùn)案例】

序號服務(wù)公司培訓(xùn)內(nèi)容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營協(xié)助機構(gòu)從中支業(yè)務(wù)排名倒數(shù)進入到前四，小指標(biāo)一度位居中支第一

2陽光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)協(xié)助機構(gòu)業(yè)務(wù)排名挺至全省前八，最好達成全省第二，小指標(biāo)位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)

4.講師培訓(xùn)協(xié)助機構(gòu)業(yè)務(wù)排名穩(wěn)居全省前列，培訓(xùn)指標(biāo)位居全省前茅

所帶領(lǐng)營業(yè)部全省業(yè)績第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀保基礎(chǔ)技能訓(xùn)練

2.銀保沙龍管理協(xié)助機構(gòu)提前完成年度任務(wù)

沙龍各項指標(biāo)位居全省前列

【服務(wù)客戶】

泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學(xué)員評價】

姚健老師的培訓(xùn)簡單實用、易于實施操作。授課幽默風(fēng)趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團隊的信賴。

-----時任恒大人壽營業(yè)部經(jīng)理 黃艷妮

姚健老師總會對新人的問題與痛點進行全面體檢與評估。分析原因，對癥下藥，提供有效解決方案與詳細(xì)的改進辦法。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決員工的實際問題，并使員工獲得成長。

-----時任陽光人壽營業(yè)部經(jīng)理 邵永生

姚健老師的培訓(xùn)，不照本宣科，不生搬硬套，而是運用自己的經(jīng)驗，結(jié)合員工的實際問題予以解答。而在問題解決的過程中，循循善誘，娓娓道來，讓員工通過自己的思考，結(jié)合老師的講解，解決難點，消化疑點，使員工得到快速的成長。

-----原恒大人壽銷售總監(jiān) 高翔

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