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課程背景：

作為一個(gè)銷售部門的負(fù)責(zé)人，你是否會(huì)經(jīng)常面對以下問題？

關(guān)鍵時(shí)刻看不出來團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)總是處于口號中！

銷售個(gè)人業(yè)績預(yù)測大多數(shù)不兌現(xiàn)，導(dǎo)致部門預(yù)測偏差很大！

部門業(yè)績不持續(xù)，總是波峰波谷豐枯不均！

新銷售成長緩慢，不能抗擔(dān)子，流動(dòng)性大！

銷售會(huì)議總是開的應(yīng)急，不成體系，效率不高！

銷售部門的管理者通常都是個(gè)人業(yè)績的優(yōu)秀者，因?yàn)槌掷m(xù)優(yōu)秀從而走上了管理崗位。但是崗位的變化意味著要求也變了，從要求個(gè)人績效到要求組織績效，從向上要資源到協(xié)調(diào)滿足下屬資源，大多數(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人因?yàn)槿狈芾碛?xùn)練而彷徨不前，組織業(yè)績也參差不齊，那么有沒有好的管理方法能幫助我們呢？

本課程是老師結(jié)合自己十多年的管理實(shí)踐、大量的管理學(xué)習(xí)和部分頭部公司的銷售管理萃取經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)的一門銷售管理課，旨在幫助初中階銷售管理者能更好的融入崗位、解決日常管理實(shí)際問題，帶出有競爭力團(tuán)隊(duì)，保證可持續(xù)高績效。

課程收益：

理解角色的轉(zhuǎn)變，能夠真正以管理者的眼光來規(guī)劃和發(fā)展業(yè)務(wù)

理解銷售管理者的使命，真正對齊領(lǐng)導(dǎo)的要求，做出合格的自己

學(xué)會(huì)抓業(yè)務(wù)的四大工作，做強(qiáng)對業(yè)務(wù)的管控能力，做出持續(xù)業(yè)績

了解會(huì)管理的三項(xiàng)內(nèi)容，建好機(jī)制和文化，有效支撐業(yè)績產(chǎn)出

掌握帶團(tuán)隊(duì)的三大任務(wù)，建好團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)才會(huì)有發(fā)展

課程對象：

銷售領(lǐng)域銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前經(jīng)理等初中階銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

課程形式：

知識(shí)講授+小組研討+案例練習(xí)

課程大綱：

第一講：一個(gè)合格的銷售管理者

互動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)對你的要求有哪些？

一、銷售管理者的使命

1. 高績效

2. 可持續(xù)

二、銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變

1. 專家到通才

2. 戰(zhàn)士到外交家

3. 問題解決者到問題發(fā)現(xiàn)者

4. 個(gè)人績效到組織績效

三、銷售管理者的責(zé)任

1. 抓業(yè)務(wù)

1）貼近客戶

2）制定正確的工作策略與計(jì)劃并完成

3）按承諾完成績效目標(biāo)

4）持續(xù)修正策略計(jì)劃

2. 會(huì)管理

1）高效處理例外事件

2）關(guān)注全局，不搞本位主義

3）敢于承擔(dān)管理責(zé)任

4）持續(xù)優(yōu)化管理

討論：例外事件是誰的責(zé)任？

3. 帶隊(duì)伍

1）用人所長

2）構(gòu)建人才梯隊(duì)

3）幫助員工成長

4）營造績效導(dǎo)向的文化

第二講：抓好業(yè)務(wù)

一、市場和客戶管理

1. 找準(zhǔn)你的市場和目標(biāo)客戶

2. 目標(biāo)客戶覆蓋計(jì)劃和路徑

3. 提升商機(jī)開發(fā)技巧

4. 實(shí)現(xiàn)業(yè)績變現(xiàn)

二、漏斗管理和預(yù)測

討論：你們的預(yù)測做的準(zhǔn)嗎？

1. 預(yù)測不準(zhǔn)的負(fù)面影響

1）影響收入達(dá)成，傳遞資本市場

2）影響生產(chǎn)供應(yīng)，導(dǎo)致經(jīng)營低效

3）影響資金計(jì)劃，擾亂正常運(yùn)營

2. 從管理上管好漏斗預(yù)測

1）人員態(tài)度

2）科學(xué)的銷售和預(yù)測方法

3）做大漏斗數(shù)量

4）促進(jìn)流速和轉(zhuǎn)化率

三、銷售業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

1. 銷售輔導(dǎo)

1）新時(shí)期的輔導(dǎo)挑戰(zhàn)

2）教練式輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)

a雙方自愿

b雙方的平等感

c施助者的正確角色定位

d你的所言所行都是影響未來人際關(guān)系的因素

e純粹性詢問

3）教練式輔導(dǎo)的GROW模型

4）輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的風(fēng)格匹配

2. 識(shí)別關(guān)鍵商機(jī)

3. 關(guān)鍵商機(jī)輔導(dǎo)方法

1）客戶畫像

2）項(xiàng)目畫像

3）關(guān)鍵活動(dòng)輔導(dǎo)

4）輸出共識(shí)成果

四、銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1. 成長計(jì)劃列明學(xué)習(xí)計(jì)劃

2. 周例會(huì)培訓(xùn)

1）市場新情況分享

2）本周難題研討

3）學(xué)習(xí)計(jì)劃中的內(nèi)容分享

第三講：做優(yōu)管理

一、銷售文化（形成銷售文化的精簡步驟）

討論：什么是銷售團(tuán)隊(duì)的文化

1. 給部門打上文化的標(biāo)簽

2. 管理者要踐行文化

3. 樹立榜樣

4. 激勵(lì)踐行者

討論：部門要不要爭第一？

二、銷售會(huì)議

1. 有效會(huì)議的要素

1）議題

2）流程

3）主持人

4）時(shí)長控制

5）輸出結(jié)論

2. 銷售管理者的會(huì)議心態(tài)

1）評判者

2）學(xué)習(xí)者

3. 兩種銷售會(huì)議開展

1）策略分析會(huì)

2）周例會(huì)

討論：開好銷售會(huì)議都有哪些難處？

3）年初發(fā)布會(huì)議計(jì)劃

工具：策略分析會(huì)議程

工具：周例會(huì)議程

案例：某集團(tuán)公司的年度會(huì)議安排

三、銷售激勵(lì)

1. 員工激勵(lì)的8大遵循

1）與目標(biāo)結(jié)合

2）物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合

3）引導(dǎo)性

4）獎(jiǎng)勵(lì)的合理性

5）明確性

6）時(shí)效性

7）正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)結(jié)合

8）按需激勵(lì)

研討：上下半年的1元錢等值嗎？

2. 做好精神激勵(lì)

1）驅(qū)動(dòng)力3.0

2）GRAPE模型

a成長需求

b名譽(yù)需求

c欣賞需求

d權(quán)力需求

e情感需求

案例研討：董宇輝與東方甄選

第四講：帶好團(tuán)隊(duì)

一、人員招聘

討論：半年度了銷售招聘尚未到位，是誰的責(zé)任？

案例：雷軍的啟示

1. 選對人

1）態(tài)度：時(shí)間投入、找與招

2）方法

a專業(yè)評估

b可驗(yàn)證的歷史

c行為風(fēng)格匹配度

2. 如何選

1）崗位職責(zé)

2）崗位要求

3. 面試

1）FAIR面試法

2）SBO面試法

二、新銷售成長

1. 新銷售的惶恐

2. 90天成長計(jì)劃

工具：90天成長計(jì)劃表

練習(xí)：為部門新人制定90天成長計(jì)劃

三、員工發(fā)展

1. 明確當(dāng)期能力水平

2. 制定長期發(fā)展目標(biāo)

3. 明確成長路徑

工具：員工發(fā)展計(jì)劃表

練習(xí)：為下屬制定一個(gè)發(fā)展計(jì)劃

成老師

成遠(yuǎn)老師 大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

天津大學(xué)（雙一流）碩士

國家認(rèn)證高級程序員

現(xiàn)任：國內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營銷講師

曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師

僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級項(xiàng)目，業(yè)績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。

帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年市場份額遠(yuǎn)超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)3000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：

01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠

——任職于國內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。

02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+位大項(xiàng)目客戶

——曾從商機(jī)發(fā)現(xiàn)-項(xiàng)目跟進(jìn)-商務(wù)談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網(wǎng)新集團(tuán)的浙江電信OA系統(tǒng)集成項(xiàng)目、杭州濱江高教園區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目等大項(xiàng)目銷售全流程，項(xiàng)目金額達(dá)3000萬元

——為國內(nèi)某頭部軟件公司完成多個(gè)大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某民營100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元

03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一

——帶領(lǐng)國內(nèi)某頭部軟件公司一線機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?00強(qiáng)、中國民營100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內(nèi)某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)150+場，以培養(yǎng)銷售精英

——融國際領(lǐng)先銷售理論與中國銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實(shí)戰(zhàn)》

《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務(wù)談判》

授課風(fēng)格：

銷售經(jīng)驗(yàn)解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實(shí)戰(zhàn)成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導(dǎo)學(xué)員從理論到實(shí)踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅(qū)動(dòng)銷售課堂：課程大量調(diào)用場景案例，打造“課堂就是銷售戰(zhàn)場”，讓學(xué)員感同身受，與學(xué)員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學(xué)易記：老師善于精煉的總結(jié)課程內(nèi)容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學(xué)習(xí)，在關(guān)鍵銷售場景，用上用好。

部分服務(wù)過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動(dòng)、安徽聯(lián)通、用友網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、中控技術(shù)集團(tuán)、聯(lián)想控股集團(tuán)、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團(tuán)、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)臺(tái)州分公司等。。。

部分客戶評價(jià)：

成老師的課程涉及到實(shí)際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學(xué)習(xí)過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認(rèn)識(shí)到，銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更需要與客戶建立良好的關(guān)系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經(jīng)理

老師的課程內(nèi)容非常貼合我們銷售人員的思維習(xí)慣，成老師將復(fù)雜的銷售思維與具體的案例、銷售應(yīng)用場景結(jié)合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質(zhì)。在老師的銷售課程中，不僅能學(xué)習(xí)到銷售專業(yè)知識(shí)，更能培養(yǎng)銷售思維能力，讓我們靈活地適應(yīng)市場變化。

——中科軟件 李經(jīng)理

成老師的銷售課程非常強(qiáng)調(diào)銷售基本功培養(yǎng)，他認(rèn)為銷售人員的業(yè)績，更需要建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系，并不斷地開拓市場。他的課程內(nèi)容涵蓋了從客戶發(fā)掘、溝通、維護(hù)到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統(tǒng)和全面。我深刻認(rèn)識(shí)到，成功的銷售人員需要有長遠(yuǎn)的眼光和戰(zhàn)略思維，注重維護(hù)客戶關(guān)系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務(wù)談判》德清文旅集團(tuán)

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團(tuán)

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機(jī)械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目中營建良好客戶關(guān)系》達(dá)漫電商

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧》

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