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課程背景：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，結(jié)合當(dāng)前建筑市場(chǎng)特點(diǎn)，區(qū)域公司要牢固樹立“區(qū)域深耕屬地化”精神，堅(jiān)持屬地經(jīng)營(yíng)和高端營(yíng)銷策略，持續(xù)做深做實(shí)區(qū)域“大本營(yíng)”市場(chǎng)，充分發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)實(shí)質(zhì)作用，制定分公司“區(qū)域深耕屬地化”管理辦法，全力推動(dòng)屬地業(yè)務(wù)發(fā)展。

課程目標(biāo)：

通過(guò)屬地深耕營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，促進(jìn)高端項(xiàng)目承接，推動(dòng)建筑企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

學(xué)員對(duì)象：

工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員、項(xiàng)目經(jīng)理

主要內(nèi)容：

一、區(qū)域工程市場(chǎng)開發(fā)前的典型問(wèn)題及分析

1、剖析區(qū)域潛力，宏觀市場(chǎng)分析優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)；

2、構(gòu)建企業(yè)管理“三大體系”：大履約體系、大營(yíng)銷體系、大商務(wù)體系

完成區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)工作；

2.1大履約體系：全方位履約、全要素履約、全過(guò)程履約；

2.2大營(yíng)銷體系：全員營(yíng)銷、全線條營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)客戶、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)）、全天候營(yíng)銷；

2.3大商務(wù)體系：綜合效益最大化原則。

3、布局戰(zhàn)略規(guī)劃：科技引領(lǐng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

二、投標(biāo)及合同簽訂

1、信息捕捉：營(yíng)銷人員通過(guò)走訪設(shè)計(jì)院了解近期設(shè)計(jì)項(xiàng)目，篩選高質(zhì)量項(xiàng)目信息作為擬跟蹤項(xiàng)目；

2、分析研判：市場(chǎng)會(huì)議分析、研究篩選的項(xiàng)目信息及相關(guān)區(qū)域人脈資源，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察調(diào)研，了解實(shí)際進(jìn)展；

3、投標(biāo)、履約團(tuán)隊(duì)組建：根據(jù)項(xiàng)目情況，公司研究組建一對(duì)一營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，集合區(qū)域人脈資源，形成項(xiàng)目攻堅(jiān)合力；

4、業(yè)主對(duì)接：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)主對(duì)接重點(diǎn)摸清業(yè)主核心人物情況，做好業(yè)主服務(wù)，獲取業(yè)主信賴；

5、方案制定：結(jié)合項(xiàng)目及業(yè)主情況，組織相關(guān)部門制定后續(xù)投標(biāo)策劃；

6、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)及防范措施：

6.1業(yè)主資信風(fēng)險(xiǎn)；

6.2合同風(fēng)險(xiǎn)；

6.3法律風(fēng)險(xiǎn)；

6.4質(zhì)量與安全風(fēng)險(xiǎn)；

6.5工程結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)；

6.6資金風(fēng)險(xiǎn)；

6.7成本風(fēng)險(xiǎn)。

7、項(xiàng)目實(shí)際案例分析介紹；

8、復(fù)盤及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

三、經(jīng)營(yíng)及未來(lái)計(jì)劃

1、維護(hù)客戶；

2、深耕屬地：精簡(jiǎn)區(qū)域布局、建立區(qū)域生態(tài)、利用區(qū)域機(jī)構(gòu)；

3、轉(zhuǎn)型升級(jí)：明確發(fā)展方向、打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)、儲(chǔ)備項(xiàng)目班子；

4、項(xiàng)目實(shí)際案例分析介紹；

5、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

四、課后探討

案例1：我們承建保利國(guó)際廣場(chǎng)合同額20億，項(xiàng)目創(chuàng)建魯班獎(jiǎng)需要額外投入經(jīng)費(fèi)700萬(wàn)，是否值得？

案例2：PC項(xiàng)目與業(yè)主溝通為實(shí)現(xiàn)零碳目標(biāo)，設(shè)計(jì)概算多投入500萬(wàn)，三年時(shí)間后能耗結(jié)余才能回本，是否值得做？

案例3：現(xiàn)階段客戶維護(hù)中選用哪種方式更為可行？

（A.吃飯B.贈(zèng)送禮品C.提升自身魅力，尋找共同愛好，拉近距離）

劉老師

講師簡(jiǎn)介：

劉鴻羽老師

建筑業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)專家

中南大學(xué)碩士學(xué)位研究生導(dǎo)師

正高級(jí)工程師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、一級(jí)建造師

北京茅以升科技教育基金會(huì)建造師委員會(huì)第一屆委員

中國(guó)施工企業(yè)管理協(xié)會(huì)BIM專家

河南省青年聯(lián)合會(huì)第十三屆委員會(huì)委員（科技界別）

曾任：中建X局項(xiàng)目經(jīng)理、質(zhì)量總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉老師從事建筑業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與項(xiàng)目管理等相關(guān)領(lǐng)域的研究15年來(lái)。累計(jì)在施工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新技術(shù)系統(tǒng)應(yīng)用7項(xiàng)，獲得國(guó)家發(fā)明專利1項(xiàng)，實(shí)用新型專利9項(xiàng)，發(fā)表公建專題論文17篇，其中核心期刊4篇，國(guó)家級(jí)QC1項(xiàng)，省部級(jí)QC10項(xiàng)，省部級(jí)工法10項(xiàng)，河南省科學(xué)技術(shù)成果3項(xiàng)，陜西省科學(xué)進(jìn)步一等獎(jiǎng)1項(xiàng)，二等獎(jiǎng)1項(xiàng)，“龍圖杯”BIM應(yīng)用大賽二等獎(jiǎng)2項(xiàng)，河南省匠心杯BIM工程應(yīng)用大賽一等獎(jiǎng)2項(xiàng)，計(jì)算機(jī)軟件著作6項(xiàng)，第八屆（2023年度）陜西省土木建筑科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)，中國(guó)產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新成果獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)，個(gè)人分別獲得鄭州市建筑企業(yè)“優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理”，鄭州市青年五四獎(jiǎng)?wù)拢幽鲜∏嗄晡逅莫?jiǎng)?wù)拢聲r(shí)代河南向上向善好青年，茅以升科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)——建造師獎(jiǎng)及第五屆工程建設(shè)行業(yè)杰出科技青年。

自2021年轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)線以來(lái)，敢想敢干、不達(dá)目的誓不罷休是他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)格。深入貫徹落實(shí)屬地化經(jīng)營(yíng)，持續(xù)做深做實(shí)陜西區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針，在他的帶領(lǐng)下，分公司逐漸培養(yǎng)了一批營(yíng)銷骨干，先后培育了一批國(guó)資、政府背景的穩(wěn)定客戶，完成了戰(zhàn)略客戶的轉(zhuǎn)換。屬地市場(chǎng)份額和項(xiàng)目承接質(zhì)量不斷提升，分公司合同額連續(xù)兩年超百億。

主講課程：

《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)方案分析》

《建筑市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷管理》

《項(xiàng)目全周期成本分析與控制》

《未來(lái)之芯項(xiàng)目的智慧建造與應(yīng)用》

《基于雙碳目標(biāo)的綠色建造技術(shù)研究與應(yīng)用》

《結(jié)合鄉(xiāng)村振興的企業(yè)戰(zhàn)略與發(fā)展》

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