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課程大綱

一、不同生命周期資產配置下保險的應用

1、人生責任與營銷切點

2、風險管理與剛需喚起

3、保本模型的實戰魅力

二、基于目標客群的保險營銷策略

1、保險原則與客戶利益

2、不同保險“人”的法律利益

3、人生7張保單的切點技巧

4、保險規劃及營銷流程

（1）探尋需求與掌控需求

（2）目標啟發式快速切人

（3）步步為贏-規劃引導

（4）保險合規成交

（5）保險的風險提示技巧實訓

5、電話邀請保險健診客戶10人

三、保險七步健診的實戰應用

1、保險KYC-信息即機會

2、理念導入-如何讓客戶自然接受你

3、現有保單分析-技術帶入

4、差額計算-剛需呈現

5、產品配置-水到渠成

6、風險提示就是客戶關系的最佳表達

7、完美溝通與成交

8、保險健診工具使用訓練

四、客戶實踐訓練（含經典異議處理）

1、常見幾類人的保險實踐

2、案例實戰與話術場景

3、讓反對意見成為機會

【晚上通關驗收】

1、保險七步健診

2、保險營銷異議處理

張老師

張朋展老師

中國郵政儲蓄銀行總行《基金定投營銷手冊》撰寫主筆

建設銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財富核心崗位體系化建設項目主參與老師

民生銀行總行廳堂序列及社區銀行建設項目主參與老師

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權講師

參與編寫某大型城商銀行《社區化與特色化網點經營手冊》

《銀行家》雜志《智能化轉型網點與社區銀行主題網點評比細則》（全國評比）編委會骨干成員

?多家銀行長期外聘投顧核心成員

?財富管理師認證講師、鳳凰財研基金研究院院長

?多年服務營銷領域工作經驗，其中6年客戶管理銷售工作經驗，專精于客戶開發與營銷團隊推動，在資產配置和基金銷售方面獨樹一幟，8年銀行咨詢培訓經驗，深耕于銀行財富板塊產品銷售和客戶開發維護，對高中收產品銷售、中高凈值客戶銷售及維護流程有獨到見解

主講課程

《市場專業能力與基金銷售螺旋閉環》

《市場波動下凈值型產品客戶的有效溝通》

《基金營銷全攻略-基金銷售流程構建》

《虧損基金處理及基金售后管理》

《基金業務促動下的分級客戶推進與提升》

《宏觀經濟分析與熱門板塊篩選》

《基金基礎知識及基金業務發展》

《資產配置與中收產品突破》

《六部螺旋存量客戶提升工作法》

《一聽傾心-遠程觸達實戰能力提升》

《智能化背景下廳堂營銷服務流程構建與優化》

《高凈值客戶客戶維護與拓展技巧》

名稱課程目標

《基金基礎知識與基金業務發展》1、了解國內基金市場發展歷史

2、清晰銀行代銷公募基金產品的底層邏輯

3、找到基金業務發展的路徑和方法

4、不同路徑基金業務發展關鍵點解析

《基金營銷全流程搭建》1、基金業務發展思路修正

2、基金銷售常見銷售墊板準備

3、基金組合挑選

4、基金銷售目標客戶與切入點一覽

5、基金銷售中常見16種異議的處理方法

6、基金后期管理關鍵點

《市場專業能力與基金銷售螺旋閉環模型》1、學習基金發展及市場分析的基礎框架和方法

2、掌握基金銷售螺旋閉環的模式和方法

3、掌握滾動式定投/大額定投的模式和方法

4、精準目標客群經營方法

《虧損基金處理與基金售后管理》1、了解基金投資掙錢的本質

2、清晰客戶基金虧損之后的處理路徑

3、掌握基金診斷的方法

4、明確基金售后管理主要內容

5、掌握在基金虧損和管理之中的話術

《基金業務促動下的分級客戶推進與提升》1、網點基金業務的崗位流程與職責配合

2、基礎客戶的基金定投批量化管理與提升流程

3、中端客戶的基金成長與零售業績管理流程

4、基金定投全流程管理中的“危急時刻”問題與處理

5、基金直買全流程管理中的常見問題處理

《宏觀經濟分析與熱門板塊篩選》1、宏觀經濟金融形式

2、宏觀經濟與四大類市場趨勢

3、市場變化與重大事件分析結果呈現

4、客戶資產配置策略與投資品調整建議

5、熱門板塊篩選與剔除

《高凈值客戶基金營銷與管理》1、掌握高凈值客戶基金培養的過程

2、掌握高凈值客戶產品溝通技巧和基金配置策略

《資產配置與中收突破》1、掌握資產配置底層邏輯

2、掌握資產配置過程中四大常見疑難問題及解決路徑

3、各類中收產品在資產配置中的應用

4、不同中收產品組合營銷及目標客群

《市場波動下凈值型產品客戶的有效溝通》1、售前：做好思路修正，綜合配置當頭

2、售中：做好風險提示，謹防銷售慣性

3、售后：做好市場監控，主動解決問題

4、市場波動下的凈值型理財回撤應對思路和對應話術

5、市場波動下的基金回撤應對方法和技能

咨詢/輔導

銀行網點轉型輔導—綜合轉型、對公轉型、商圈和社區拓展及智能化轉型

專項產品與銷售技能輔導（基金、保險、電話）

理財經理隊伍搭建與營銷能力建設

高凈值客戶開發與維護策略制定

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