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【課程背景】

在店面營銷管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：

好的位置往往需要更高的費(fèi)用

不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球

不知道如何解決庫存的脫銷與積壓

不了解不同目的下的助銷品選擇

不了解促銷如何聯(lián)動(dòng)其他要素

本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問題，通過方法論幫助解決這些問題。

本課程將店內(nèi)要素分解成選址、布局、氛圍、出樣、陳列、價(jià)格、庫存、助銷、促銷、銷售員十個(gè)方面，對每個(gè)要素的管理進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實(shí)際門店管理中會(huì)遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考。

【課程特色】

從選址管理到銷售員管理全方位解讀如何進(jìn)行高效的超市店面營銷管理

世界500強(qiáng)企業(yè)中層經(jīng)理必須掌握的店面營銷管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

【課程收益】

掌握門店管理的1個(gè)核心思想

掌握門店銷量提升的10大機(jī)會(huì)點(diǎn)

【課程對象】

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表

【課程大綱】

一、店面營銷管理基本原理

1.店面銷量提升基本原理

討論：影響店面業(yè)績的因素有哪些

提升單店銷售額的基本方法：店面十要素

討論：單店銷售是怎么來的

單店銷售額診斷公式

影響客流量因素

影響攔截率因素

影響試用率因素

影響成交率因素

影響客單量因素

2.店面營銷管理核心：購物者

為什么要以購物者為核心

完整的購物過程

3.購物者的決策過程

練習(xí)：你真的了解購物者么

購物五感覺

案例：一個(gè)購物者的心理變化

購物心理八階段

尋找購物者購買過程的激活

工具：Cashes模型

購物心理與購物動(dòng)作的關(guān)系

討論：消費(fèi)者沒有購買的原因

案例：雞尾酒的升值

購物者購物的ROI

二、選址

1.店面選址核心要素

客流量

動(dòng)線

ROI

競爭對手

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店面選址

2.店面位置激活

促銷激活

助銷激活

人員激活

氛圍激活

討論：還有哪些辦法可以激活店面位置

店面激活的18把金鑰匙

三、布局

1.店面布局基本原理

討論：如何評價(jià)這家門店的布局

如何做好門店布局

形象位置

主推位置

出樣位置

死角位置

2.購物者動(dòng)線設(shè)置

門店及展區(qū)出口處

展區(qū)形狀布局

產(chǎn)品布局

店內(nèi)設(shè)施布局

助銷品布局

店員占位

3.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店面布局

四、氛圍

1.店面氛圍的重要意義

案例：電腦城購物氛圍分析

思考：購物者需要怎樣的購物體驗(yàn)

店面氛圍營造

案例：蘋果的店面氛圍

2.店面氛圍營造的四大要素

“聲”的配合

“光”的營造

“色”的協(xié)調(diào)

“動(dòng)”的輔助

3.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店面氛圍

五、陳列

1.陳列原理

思考：展臺(tái)的作用

陳列中的人體工程學(xué)

視線范圍

陳列順序

2.陳列方式

攔截率

試用率

成交率

客單價(jià)

3.各種行業(yè)的陳列啟示

服裝行業(yè)

首飾行業(yè)

珠寶行業(yè)

飲料行業(yè)

陳列體驗(yàn)

4.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店面陳列

六、助銷

1.助銷的作用

思考：假如完全沒有助銷品

品牌宣傳

產(chǎn)品教育

輔助銷售

營造銷售氛圍

思考：如何銷售積壓的蘋果

2.助銷的使用原則

統(tǒng)一性

規(guī)模性

針對性

靈活性

生動(dòng)性

3.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之助銷管理

七、促銷

促銷的作用

促銷的尷尬

促銷的核心

討論：哪種促銷更吸引你

促銷的可感知性價(jià)比

促銷的方式

購物者對可感知性價(jià)比的判斷

產(chǎn)品

價(jià)格

服務(wù)

形象

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之促銷管理

八、出樣

1.思考：誰是你的上帝

2.報(bào)告：沒有購買的原因

3.思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品

4.如何從購物者出發(fā)制定出樣組合

5.思考：他們會(huì)買什么樣的電腦

制定出樣組合工具：決策樹

案例：某購物者的決策樹

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之出樣管理

6.如何從門店出發(fā)制定出樣組合

產(chǎn)品角色

銷量貢獻(xiàn)型

利潤貢獻(xiàn)型

出樣貢獻(xiàn)型

形象貢獻(xiàn)型

案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色

練習(xí)：產(chǎn)品角色

門店類型分類

門店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合

工具：出樣主序圖模型

案例：某著名家電企業(yè)出樣標(biāo)準(zhǔn)

討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣場店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦

九、價(jià)格

1.購物者為什么對價(jià)格敏感

2.購物者關(guān)于價(jià)格的疑惑

3.價(jià)格所傳遞的信息

價(jià)格信息的傳遞

讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)

討論：蘇寧的價(jià)簽

4.讓價(jià)格信息更專業(yè)

價(jià)格的專業(yè)化管理

案例：價(jià)簽對比

讓價(jià)格信息更醒目

讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

案例：價(jià)格的困惑

5.讓價(jià)格產(chǎn)生銷售力

思考：你覺得iPhone5貴嗎

案例：電視直銷

讓價(jià)格看起來更便宜

思考：價(jià)格結(jié)構(gòu)的啟示

案例：價(jià)格結(jié)構(gòu)的運(yùn)用

思考：如何賣鉆石

6.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之價(jià)格管理

十、庫存

1.缺貨對購物者的影響

2.庫存管理的目的

3.庫存管理流程

4.門店檢查：盤庫

5.庫存控制指標(biāo)

ICO

安全庫存

補(bǔ)充必要單品

6.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之庫存管理

十一、店員

1.態(tài)度

思考：店員如何才會(huì)愿意努力去做好這項(xiàng)工作

基本需求

原動(dòng)力

2.知識(shí)

知識(shí)構(gòu)成

案例：促成購買的關(guān)鍵知識(shí)的運(yùn)用

促成購買的關(guān)鍵知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)

購物者知識(shí)

3.技能

討論：什么是真正的銷售高手

案例：武林高手的境界

要掌握的技能

如何掌握技能

4.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項(xiàng)全能之店員管理

盧老師

盧巖老師

——門店管理與銷售業(yè)績提升專家

曾任美國惠普（世界500強(qiáng)）銷售管理培訓(xùn)師

曾任方正科技（A股上市公司） 銷售經(jīng)理

快牛商服創(chuàng)始人

瑞聯(lián)盛連鎖書店創(chuàng)始人

工信局特聘培訓(xùn)師

東北師范大學(xué)人文學(xué)院等創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

執(zhí)行培訓(xùn)超1000場培訓(xùn)師

【個(gè)人簡介】

方正科技公司8年以上銷售工作職場經(jīng)歷，世界500強(qiáng)美國惠普公司4年培訓(xùn)師職場經(jīng)歷。

營銷領(lǐng)域:

美國惠普（世界500強(qiáng)）、上市公司（A股上市公司）和創(chuàng)業(yè)企業(yè)等20余年?duì)I銷及銷售管理的經(jīng)驗(yàn)，形成了系統(tǒng)、領(lǐng)先的營銷能力體系。擅長營銷模式、門店?duì)I銷、經(jīng)銷商管理、銷售與談判、新媒體營銷，可賦能企業(yè)快速提升銷售業(yè)績。

2、管理領(lǐng)域:

擁有近20年從基層到高層管理崗位經(jīng)歷，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，能快速賦能企業(yè)管理水平。

3、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷:

擁有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦過4家企業(yè)。包括培訓(xùn)咨詢、互聯(lián)網(wǎng)代運(yùn)營等2家toB型公司；連鎖超市、連鎖書店等2家toC型企業(yè)。運(yùn)營時(shí)間均10年以上。熟知企業(yè)經(jīng)營中的各種問題及解決之道！

【職業(yè)經(jīng)歷】

1、方正科技（A股上市公司）。這8年的時(shí)間里，分別負(fù)責(zé)了服務(wù)器產(chǎn)品和筆記本產(chǎn)品的銷售工作。業(yè)務(wù)涵蓋渠道規(guī)劃分銷、店面開發(fā)零售、行業(yè)大客戶銷售3方面。各產(chǎn)品的銷售業(yè)績穩(wěn)定在全國前列。具體工作包括:

toC型筆記本產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、開發(fā)、經(jīng)銷商管理與發(fā)展。

toC型產(chǎn)品門店營銷管理，門店銷售業(yè)績提升。

對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力打造。

服務(wù)器筆記本等toB型產(chǎn)品的大客戶營銷，大客戶關(guān)系管理及發(fā)展。

2、美國惠普（世界500強(qiáng)企業(yè)）、培訓(xùn)師4年。

依據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)問題和代理商體系問題，梳理業(yè)務(wù)流程、建設(shè)培訓(xùn)體系和培訓(xùn)規(guī)劃。

開展渠道開發(fā)與管理、門店?duì)I銷管理、零售銷售技能、TTT技能和中基層員工通用工作能力提升、大客戶營銷等方面的綜合培訓(xùn)。執(zhí)行培訓(xùn)數(shù)百場。覆蓋幾十家渠道企業(yè)，數(shù)百個(gè)門店。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型：模塊化、流程化、工具化。

幽默型：互動(dòng)性強(qiáng)、氛圍好，輕松幽默。

顧問式：結(jié)合客戶企業(yè)銷售工作中問題，現(xiàn)場生成解決方案。

教練式：擅長培訓(xùn)現(xiàn)場的訓(xùn)練指導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員工作行為的改變。

【主講課程】

《卓越門店?duì)I銷管理》

《卓越門店?duì)I銷管理——打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)》

《卓越門店?duì)I銷管理——門店銷售業(yè)績提升6項(xiàng)技能》

《卓越門店?duì)I銷管理——顧問式銷售的7項(xiàng)修煉》

《卓越門店?duì)I銷管理——店長領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《卓越門店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)布局》

《卓越門店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)陳列》

《卓越門店?duì)I銷管理——高效促銷管理》

《卓越門店?duì)I銷管理——購買決策心理學(xué)》

【服務(wù)客戶】

Acer宏基中國、HP中國惠普有限公司、聯(lián)想手機(jī)、一汽啟明、一汽解放、貴人鳥、香港興田置業(yè)房地產(chǎn)、嘉瑞石油、聯(lián)創(chuàng)興農(nóng)商學(xué)院、歐亞集團(tuán)、 巴黎春天百貨、長百集團(tuán)、亞泰富苑集團(tuán)、華生交電集團(tuán)、新文化報(bào)

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