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課程背景：

如今中國醫藥經濟增長放緩，消費者的用藥消費趨向慎重、理性化，加上線上購藥渠道的便捷性、醫藥信息的透明化，眾多醫藥同仁都倍感如今生意難做、業務壓力大，這也意味著曾經醫藥銷售的高歌猛進、烈火烹油的紅利時代已過，這就說明用過去的方法去解決今天的問題已經行不通了

如何“向內探索”，用學術營銷的方法來實現業績突破就非常重要了，用專業的“學術推廣”思維去指導我們的業務，可以讓我們的業績更持久與穩定，而且學術推廣能力也是每個醫藥人應該具備的核心技能，“學術推廣”是采取：品牌傳播、培訓教育、推廣活動、推廣工具賦能、支持推進銷量的方法

本課程專門為醫藥企業的推廣經理、產品經理、銷售經理、培訓講師而設計開發，是“學術推廣體系建設”的入門課，非常實戰落地，值得每位醫藥營銷相關人員好好學習

課程收益：

熟練掌握醫藥營銷學術推廣體系構建的4個模塊，并能將4個模塊應用于醫藥銷售工作中

掌握品牌傳播的5個要素及4個傳播關鍵步驟，能制定出自己產品的傳播計劃并不斷踐行

知道醫藥常見推廣活動的分類及應用場景，能根據直播活動的操作要點組織開展1場直播活動

深刻理解藥企講師的3個定位，并能結合自己企業的情況擬定內外部培訓課程體系

掌握醫藥營銷常見的推廣工具有哪些，能根據貼柜培訓手冊設計要點，開發出自己產品的貼柜話術

課程對象：

醫藥企業：醫藥企業的推廣經理、產品經理、銷售經理、培訓講師

課程方法：

講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程大綱

導入：醫藥營銷之學術推廣體系概況

一、學術推廣是什么

1. 市場與銷售之間的橋梁

2. 既是火箭軍又是參謀部

3. 交叉多

討論：我眼中的學術推廣

二、學術推廣的功能

1. 品牌傳播

2. 經驗萃取

3. 培訓教育

4. 工具開發

案例：某補氣血產品推廣導航圖

三、學術推廣解決哪些問題

1. 完成銷售最后一公里

2. 解決好酒也怕巷子深的問題

3. 占領心智、改變觀念

案例：某婦科洗劑如何占領心智

第一技：品牌傳播

一、醫藥品牌傳播的形式

1. 新媒體

2. 自媒體

3. 行業大會

案例：某新品在西普會上發布

二、醫藥品牌傳播的5個要素

1. 明確顧客/患者的購買旅程

2. 建立產品醫學故事邏輯線

3. 明確品牌傳播的渠道與路徑

4. 選擇品牌傳播的方法

5. 設定品牌傳播的目標

案例：某藥品的爆款傳播文章解析

三、醫藥品牌傳播的四個關鍵步驟

第1步：精準定位，鎖定目標客戶

第2步：創意內容生產，引起用戶興趣

第3步：多元化渠道發布，打造巨量聲勢

第4步：數據分析反饋，持續優化效果

案例：某藥品發布國際雜志的二次傳播

第二技：活動推廣

一、推廣活動的類型

1. 培訓教育類

2. 駐店檢測類

3. 大型路演類

4. 主題專項類

案例：人民健康之星活動設計解析

二、推廣活動策劃的小貼士

1. 清晰的活動目標，目標不宜多

2. 要快速有效地把產品推向市場

3. 需要提前做好活動設計和活動分工

案例：線上3D怎么玩

三、線上專家直播活動的操作要點

1. 優質內容

2. 設備工具

3. 形象包裝

4. 互動推廣

案例：匯仁堂連鎖科普直播

第三技：實施培訓

一、藥企講師的3個定位

1. 身份定位

2. 色定位

3. 能力定位

案例：講師小麗的苦惱

二、優秀藥企講師打造的4個維度

1. 親和力--友善利他

2. 專業力--用藥指導

3. 邏輯力--系統思維

4. 內驅力--自我驅動

案例：某醫藥講師的晉升之路

三、課程體系如何搭建

1. 與人相關：九型體質、客戶心理、溝通技巧

2. 與病相關：慢性病、常見病、多發病

3. 與藥相關：優勢賣點、適用人群、聯合用藥

4. 與銷相關：推薦技巧、異議處理、案例萃取

案例：零售終端品類提升訓練營-慢病專員訓練營

第四技：打造工具

一、常用的推廣工具

1. 零售渠道類：貼柜培訓手冊、連鎖談判手冊、患教手冊

2. 員工使用類：招商手冊、產品百問寶典

3. 診所渠道類：案例集

案例：某藥企連鎖談判手冊助力新品進場

二、貼柜培訓手冊如何設計制作

1. 角度：對誰說--角度是客戶

2. 內容：說什么--內容5核心

3. 表達：怎么說--表達5步曲

視頻：你會把錢投資給誰？

貼柜手冊展示：《某補氣血產品》《某維生素C補充劑》《某安神口服液》

三、藥企《產品百問寶典》開發應用要點

1. 分篇章：疾病篇、產品篇、技巧篇、異議篇

2. 明對象：零售業務全員人手一冊，口袋書

3. 重效果：一看就懂、一學就會、一用就靈

4. 用起來：晨讀打卡、貼柜應用、自媒體平臺

案例：某藥企產品百問寶典269問

金老師

金枝老師 醫藥營銷實戰專家

20年醫藥營銷推廣實戰經驗

執業中藥師

國家一級公共營養師

中國管理科學研究院職業發展管理師

現任：百億上市藥企| 全國講師團隊管理負責人

曾任：紅珊瑚藥業集團 | 市場總監

曾任：仁和藥業 | 培訓講師

曾任：中美史克（中國醫藥零售20強品牌） | 省區銷售經理

曾任：默沙東制藥（世界500強） | 大區推廣經理

曾任：美國輝瑞制藥（世界500強）| 高級醫藥代表、產品專員

★ 點：獨立編撰“醫藥產品百問寶典”

——涉及13個醫藥產品、4大模塊、269個醫藥營銷關鍵問題及標準答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時成為30000家藥店的營銷工具

★ 線：獨創開發“門店銷售五步推單法”

——已經幫助多家醫藥企業的5大品類產品（風濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實現從0到1的突破、實現90%的人敢推單、會推單

★ 面：落地8場藥企內、外部客戶的“醫藥營銷技能提升訓練營”：打破認知限制、打通中西醫思維，從產品、疾病、推廣、異議的系統學習到銷售轉化拿結果

01-【以嶺藥業“打鐵還要自身硬-銷售精英訓練營”】

——實現7省當季度銷售環比增長19%，增長金額超2000萬

02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓練營”】

——實現上午學習，下午店員就出單，同時實現靜神雙品現場認購129.9萬/場

03-【國藥控股新疆新特藥專業藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓練營】

——實現靜神雙品現場認購72萬/場

04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓練營”】

——實現某安神中藥70%的門店開始動銷，孵化月銷售過百盒的門店達15家

實戰經驗：

金枝老師深耕醫藥行業20年，在醫藥產品的銷售策略制定，營銷活動設計執行、學術推廣、醫藥講師打造等均有豐富的實戰經驗，多次帶領團隊共同創下醫藥產品銷售的卓越業績：

01-【默沙東的“年度全國最佳區域推廣經理”】曾主導制定默沙東順爾寧、福善美產品在湖北、湖南、江西、福建4省目標三甲醫院市場策略制定與推廣活動推進執行，實現目標醫院渠道年度銷售達成100%，增長41%，被評為“年度全國最佳區域推廣經理”。

02-【中美史克的“地區經理排名大區第1名”】曾為中美史克制定并執行轄區醫院銷售策略、拜訪目標及有效推廣活動，帶領湖北醫院團隊實現業績500萬（大區增長最高的銷售業績）。同時培養了團隊的5位銷售冠軍

03-【紅珊瑚集團總裁頒獎的“優秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產品優化推廣工具，在短短1個月時間保質保量開發7套全新產品介紹及營銷推廣策略，并結合銷售團隊的市場需求，設計市場推廣活動（如病例征集大賽、深耕圓桌會、等），助力事業部實現30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：

《醫藥營銷能力提升：OTC零售經理業務規劃與能力提升》

《醫藥營銷能力提升：醫藥營銷學術推廣4技巧》

《終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術》

《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》

《醫藥營銷團隊打造：高績效醫藥團隊6階建設》

《醫藥營銷團隊打造：帶人藥企經理的下屬輔導帶教能力提升》

授課風格：

【醫藥專業知識+醫藥銷售經驗一體】 臨床醫學背景、執業中藥師、20年醫藥銷售豐富實戰經驗。讓老師能結合專業知識與銷售技巧為一起，幫助藥企打造專業一體的醫藥銷售

【訓+戰 結合】 老師在教學中善于將實際案例、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學習全過程，讓學員主動獲得學習體驗的快樂，實現舉一反三，所學知識落地開花的最佳狀態

部分客戶評價：

金枝老師的課程實戰性超強，每一個知識點都能與實際案例緊密結合，讓我們一聽就會，一學就通。而且課程內容非常接地氣，都是我們在工作中能夠直接運用的技巧和方法，真的是一用就靈，受益匪淺。

——以嶺藥業 北京省區 袁總

參加金枝老師的課程，讓我深刻感受到了什么叫實戰有產出。老師的講解深入淺出，將復雜的醫藥營銷知識變得簡單易懂，我們很容易就能掌握。課程中的案例和練習也讓我們能夠迅速將所學知識運用到實際工作中，效果顯著。

——五景藥業 銷售總監 徐總

金枝老師的課程真是太棒了！她的授課風格生動有趣，讓我們在輕松的氛圍中學習到了實用的醫藥銷售技巧。對我們的工作幫助非常大。能夠參加這樣的課程，真的是受益匪淺。

——盤龍藥業 營銷總監 黃總

金枝老師的課程非常接地氣，她結合自己多年的實戰經驗，為我們提供了許多寶貴的建議和方法。這些方法讓我們在醫藥營銷工作中能夠更加得心應手。聽了金枝老師的課，真的是收獲滿滿。

——紅珊瑚藥業 馬總

金枝老師獨特的教學方法，讓我們在短時間內掌握復雜的醫藥營銷知識。而且，她的課程實戰性強，我們學到的東西都能直接應用到工作中，取得顯著的效果，受益匪淺。

——杭州大參林連鎖藥房 梁老師

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