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培訓(xùn)背景

30年來(lái)，華為持續(xù)地高質(zhì)量增長(zhǎng)。

而近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)華為增長(zhǎng)的秘訣，并將底層的邏輯方法引入到自身企業(yè)中也取得了高增長(zhǎng)的回報(bào)?

華為是如何不斷地實(shí)現(xiàn)從十億到百億千億的跨越的？

你的企業(yè)如何從華為的歷史經(jīng)驗(yàn)中汲取營(yíng)養(yǎng)，而開(kāi)啟高質(zhì)量增長(zhǎng)？

課程大綱

日程模塊內(nèi)容

第一天銷(xiāo)售體系挑戰(zhàn)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略（9:00-12:00）

企業(yè)快速增長(zhǎng)的困境：估不準(zhǔn)（預(yù)算），落不下（任務(wù)），離不開(kāi)（個(gè)人）

華為銷(xiāo)售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無(wú)序到有序，從個(gè)人到組織

凡是從謀開(kāi)始：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略

一年兩輪定乾坤：CSPA+GMV看方向（含細(xì)分市場(chǎng)），機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)

研討+發(fā)表：企業(yè)銷(xiāo)售組織當(dāng)前能力評(píng)估

立體式客戶(hù)關(guān)系打造（14:00-18:00）

識(shí)別并判斷價(jià)值客戶(hù)

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃及管理

研討+發(fā)表：組織權(quán)利地圖識(shí)別

普遍客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃及管理

組織客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃及管理

客戶(hù)檔案建設(shè)和管理

大研討：整體客戶(hù)關(guān)系的演練

第二天客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表（9:00-11:00）

小組發(fā)表+專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，從買(mǎi)盒子到買(mǎi)解決方案到

買(mǎi)生態(tài)

（11:00-18:00）

為什么企業(yè)需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級(jí)

PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地

作戰(zhàn)沙盤(pán)的建設(shè)和管理，對(duì)手檔案建設(shè)和管理。

研討+發(fā)表：項(xiàng)目銷(xiāo)售強(qiáng)度演練

營(yíng)銷(xiāo)要素總結(jié)（19:00-20:00）

1、商務(wù)模式構(gòu)建未來(lái)土地肥力

2、交付成為擴(kuò)大銷(xiāo)售的強(qiáng)力支撐

3、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素：營(yíng)商環(huán)境

大研討：

機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨（五看+確定細(xì)分市場(chǎng)+GMV（總市場(chǎng)空間））

戰(zhàn)略客戶(hù)、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃（營(yíng)銷(xiāo)要素+ppvvc）

第三天研討發(fā)表及點(diǎn)評(píng)（9:00-11:00）小組發(fā)表+專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

以客戶(hù)為中心組織建設(shè)-鐵三角運(yùn)作

（11:00-12:00）1、鐵三角的背景：HW銷(xiāo)售組織發(fā)展的歷程

2、鐵三角的作用：一線(xiàn)鐵三角呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)

3、鐵三角的職責(zé)：成為L(zhǎng)TC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)

研討+發(fā)表：未來(lái)3-5年的客戶(hù)經(jīng)理角色模型評(píng)估

以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)流程建設(shè)-LTC及MTL（14:00-16:30）1、LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用

2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用

3、營(yíng)銷(xiāo)流程和組織與其他流程、組織的銜接

4、做好雙輪驅(qū)動(dòng)之一，客戶(hù)及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力提升，市場(chǎng)代表

銷(xiāo)售鐵軍建成之道

（16:30-17:00）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”

意識(shí)轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實(shí)時(shí)感知，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型：基于客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)

文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺(tái)和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵

銷(xiāo)售鐵軍的成功秘訣

銷(xiāo)售的哲學(xué)和勇氣

營(yíng)銷(xiāo)體系任職資格，組織的力量&流程化運(yùn)作

王老師

華為銷(xiāo)售領(lǐng)域首個(gè)最高級(jí)別-7級(jí)專(zhuān)家

全球5000人專(zhuān)業(yè)能力委員會(huì)主任

12年產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)線(xiàn)子產(chǎn)品線(xiàn)總裁

7年全球營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)1500億業(yè)務(wù)

【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：

【營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)。有豐富的行銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)以及大團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)

輔導(dǎo)企業(yè)：立邦、長(zhǎng)鑫存儲(chǔ)、恒生電子、小遛共享、時(shí)代中國(guó)、升華云峰、粵海集團(tuán)、光迅科技、崇達(dá)技術(shù)、雷賽智能、華大基因...

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在線(xiàn)報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：銷(xiāo)售體系建設(shè)（訓(xùn)戰(zhàn)班）(上海)