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課程背景：

學習渠道規劃的關鍵要素，和規劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學會利用區域市場資料，對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。

分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經銷商的銷售政策，幫助經銷商制定，針對零售終端的政策。

學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。

學習如何掌控經銷商的六種手段，并在此基礎上，學習服務經銷商，幫經銷商拓展渠道，管理竄貨，并學會把不合格的經銷商，“安全”切換的方法。

本課程將用渠道管理的系統，整合學員零散的經驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學員探討如何做渠道規劃、如何選擇優質經銷商、如何制定銷售政策、如何服務并掌控經銷商，從而幫助學員建立系統化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司行為。

參加對象：

總經理、銷售總監、大客戶總監、銷售經理、大客戶經理及營業部經理等.

課程內容：

第一單元：渠道為王、規劃為本

1、渠道分析，探討不同渠道模式的優劣

銷售渠道的作用：樹立規范化的渠道管理理念;

決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？

決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期;

終端、經銷商、廠家的經營模式分析;

2、渠道規劃，構建“合適”的渠道體系

只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴;

渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案;

幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;

找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式;

解決問題：分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導，也避免渠道太長，管理失控。分析行業典型渠道特點，分析本企業的要素特點，設計適合本企業的渠道模式，并學習渠道規劃的相關工具。

第二單元：優質客戶、渠道根基

3、如何篩選與評估經銷商

選擇優質經銷商的六要素原則：

從伙伴關系的角度來看;

站在市場開拓的角度評估經銷商;

站在利潤和銷量的角度評估經銷商;

選擇優質經銷商的四個靈活性;

4、不同狀況的市場，如何選擇經銷商

兩種不同的市場，如何具體篩選：

一枝獨秀、平分天下的操作要點;

選擇經銷商數量的七個標準;

案例分析：某公司篩選與評估經銷商的標準;

解決問題：理想經銷商描述。統一公司在經銷商選擇上的思路，并學習如何根據各種不同情況，來確定不同市場選擇經銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區的靈活性結合起來。

第三單元：制定政策、達成共識

5、制定銷售政策的原則

制定銷售政策的五大原則；

銷售政策：價格、返利、回款、價保、市場;

不同公司銷售政策評估，優劣分析;

案例分析：某公司的銷售政策分析;

6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策

價格政策的特點和使用技巧;

不同返利的優劣分析;

回款帳期特點分析;

價格保護辦法的分析;

市場政策與市場費用分配分析;

在市場發展的不同階段、不同季節的使用方法;

解決問題：分析不同銷售政策的特點和使用方法，學習如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭。學習不同市場情況下，銷售政策的組合應用。

第四單元：綁定客戶、結成伙伴

7、與經銷商談政策的策略

銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量;

銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備;

8、利用政策，分解與落實銷售任務

從終端出發的任務分解;

常見的壓任務方式探討;

利用銷售政策，合理壓任務;

壓貨有理，過度有罪；

解決問題：與客戶談政策時，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導經銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務、促銷、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用

9、掌控經銷商的具體思路和方法

掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權;

從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商;

從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商;

解決問題：學習站在廠家的角度上，如何掌控經銷商，并細化成公司的經銷商服務操作手冊。

10、服務掌控：輔導經銷商提升

依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃;

全面輔導經銷商提升銷售水平;

協助經銷商排除無效銷售活動;

協助經銷商面對終端，管理三流;

11、沖突掌控：竄貨的管理

三種類型的沖突處理;

經銷商之間竄貨的原因分析;

解決竄貨的十種手段;

四種典型竄貨的處理方法和時機;

12、終端掌控：終端是經銷商的命脈

終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等;

不同終端的發展，不同終端和不同產品匹配;

掌控終端領袖;

專業化的終端日常拜訪管理;

13、利益掌控：經銷商的激勵與切換

恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神;

如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則;

避免后遺癥，安全切換經銷商的三種辦法;

解決問題：有針對性地探討，經銷商管理中的幾類典型問題，幫助學員學習如何服務經銷商，如何處理經銷商之間矛盾的技巧，并學會掌握住經銷商的下家，和調動經銷商積極性的方法。

如果確實要切換經銷商，探討如何能避免切換的后遺癥。

郝老師

曾任青島海信電器北京分公司總經理；深圳天音通信公司策劃經理、高級培訓講師；經歷了從一線業務員到經理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師的轉變，在工作的十年內，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”的實戰課程。接受過系統化的“以學員為中心”的授課技巧訓練，擅長引導式授課方式，把精彩的課程內容與高超的授課技巧完美地結合起來，授課中不單純是“教導”學員，而是帶動學員參與到培訓中來，在互動中真正“學會”。

授課風格：注重學員的參與及練習,培訓方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結合，針對學員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導。

曾服務客戶：天音通信、愛施德通信、深圳金立通信、上海浦銀通信、UT斯達康、深圳卓望數碼、美的飲水機、東風柳汽（四省巡回培訓）、廣西玉柴機器、湖南時代集團、湖南珠洲硬質合金集團、深圳舒達電梯、廣東華潤涂料、石家莊網通、福州網通、杭州網通、陜西電信、深圳郵政、桂林移動、湖北電信、海南聯通、寧夏聯通、河北全網通信、東莞網通、東莞移動、海南航空、北京業宏達、農業銀行、招商銀行總行、招商銀行武漢分行、中國進出口信用保險、斯凱科技、深圳鹽田港、深圳勁嘉印刷、珠海納思達等。

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