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課程前言：

營銷大戰(zhàn)在即，訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍是企業(yè)取得橋頭堡的關(guān)鍵保證，銷售團(tuán)隊(duì)管理者的勝任與否，直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。對于如何管理和激勵團(tuán)隊(duì)，許多管理者仍深感困惑——

如何扮演團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色？

如何有效預(yù)測并評估業(yè)績？

如何做好領(lǐng)導(dǎo)和激勵工作？

針對以上問題，我們特邀原思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅(jiān)先生，與我們一同分享《銷售團(tuán)隊(duì)高效管理》的精彩課程，針對銷售組織的制度制定、人員招聘與激勵、目標(biāo)預(yù)測等管理活動，傳授系統(tǒng)專業(yè)的管理方法論、工具和技能，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中有效領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并激勵員工潛能，推動卓越業(yè)績的達(dá)成。

課程收獲：

1、充分認(rèn)識利用自己的經(jīng)驗(yàn)并改進(jìn)所在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績

2、幫助學(xué)員在關(guān)鍵領(lǐng)域中獲得10%的改進(jìn)影響

3、了解PSM體系掌握如何制作銷售運(yùn)營計(jì)劃

4、學(xué)會銷售團(tuán)隊(duì)中的平衡管理

邀請對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、資深銷售人員及即將升任主管或經(jīng)理的銷售人員

課程提綱：

導(dǎo)入：市場營銷和營銷策略的變化，客戶的區(qū)分和細(xì)分

一、人員管理銷售人員招聘與管理

1.“用人不淑”的代價(jià)

2.如何規(guī)劃成功（包括銷售人員的層次和區(qū)別）

3.制定招聘戰(zhàn)略

4.篩選候選人

5.管理招聘面試

6.FAIR面試問題

7.如何擇優(yōu)錄用

二、人員管理舉行銷售會議

1.舉行銷售會議的原因

2.如何管理銷售團(tuán)隊(duì)中不同個性的銷售人員

3.如何平衡每一次銷售會議的時間與結(jié)構(gòu)

4.使用銷售會議計(jì)劃工具

5.將培訓(xùn)與指導(dǎo)作為關(guān)鍵

6.如何獲得團(tuán)隊(duì)成員的承諾

三、人員管理現(xiàn)場指導(dǎo)

1.您所在公司取得銷售成功所需的技能

2.最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同

3.激發(fā)實(shí)現(xiàn)結(jié)果的不同管理方式

4.為什么現(xiàn)場指導(dǎo)是關(guān)鍵的銷售管理職能

5.現(xiàn)場評估工具的多種用途

6.如何進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)拜訪

四、個人發(fā)展計(jì)劃

1.成功與員工業(yè)績評估有何聯(lián)系

2.如何確定所在團(tuán)隊(duì)中重點(diǎn)需要改進(jìn)的方面

3.如何幫助員工認(rèn)同改進(jìn)的需求

4.如何制定員工各自的個人發(fā)展計(jì)劃

五、業(yè)務(wù)管理激勵方案

1.為什么銷售薪酬方案至關(guān)重要

2.對您的業(yè)務(wù)對適合的是傭金還是獎金

3.市場和銷售角色如何決定激勵的構(gòu)成

4.設(shè)計(jì)新激勵方案的最佳實(shí)踐

5.激勵方案付諸實(shí)施前適合測試其有效性

六、業(yè)務(wù)管理銷售文化

1.文化的組成要素

2.如何確定您當(dāng)前和預(yù)期的文化

3.管理文化變革的原則

4.幫助團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)銷售文化的實(shí)用步驟

七、業(yè)務(wù)管理管道預(yù)測

1.漏斗型銷售階段

2.客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置

3.如何評價(jià)各種機(jī)會，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測

4.“Real Funnel Tm”預(yù)測工具

5.我如何做，才能使業(yè)務(wù)的增長速度超過整個市場增長的20%

八、業(yè)務(wù)管理銷售培訓(xùn)

1.“培訓(xùn)”與“改進(jìn)結(jié)果”的區(qū)別

2.銷售開發(fā)的四大真理

3.如何制定有意義的目標(biāo)

4.您在實(shí)施銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的作用

5.如何使銷售結(jié)果提高48%

張老師

原思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理 張堅(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽(yù)。

授課特點(diǎn)

授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。

主講課程

《大客戶銷售策略》、《高效銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理》……

服務(wù)客戶

惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……

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