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培訓(xùn)對象：

產(chǎn)品經(jīng)理、辦事處主任、技術(shù)支持部總監(jiān)、技術(shù)支持部經(jīng)理、技術(shù)支持工程師、營銷經(jīng)理、產(chǎn)品行銷部總監(jiān)、產(chǎn)品行銷部經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理。

課程大綱：

第一部分 如何尋找和把握行業(yè)的市場機(jī)會？

◆行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來的巨大的市場需要，但不一定都適合每一個企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場機(jī)會，是市場拓展成功的前提。

※ 案例分析：19世紀(jì)90年代中期，通信行業(yè)的巨大市場蛋糕為各通信制造商提供了無比的商機(jī)，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網(wǎng)和農(nóng)村市場，為自己今后的發(fā)展壯大打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

※ 華為電器對華為早期發(fā)展的重大貢獻(xiàn)

※ 華為合資公司在華為早期發(fā)展的意義和作用

◆如何把潛在的市場機(jī)會變成可參與的銷售項目。

※ 場細(xì)分告訴我們哪些是我們有競爭優(yōu)勢的區(qū)域，在整合公司優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，集中資源在確定的目標(biāo)市場上集中投入，銷售才有可能突破。

※ 案例分析：華為的海外市場戰(zhàn)略成功的背景，華為在伊拉克市場成功切入的啟示。

◆如何進(jìn)入新的行業(yè)客戶？

※ 行業(yè)客戶的最大特點(diǎn)是專業(yè)性很強(qiáng)，需求的個性明顯。提供一個有建設(shè)性的解決方案并能有機(jī)會與客戶的決策層充分溝通，是企業(yè)面臨的必須接受的挑戰(zhàn)。

※ 案例分析：華為如何利用邊際網(wǎng)、插花等市場策略進(jìn)入移動的基站市場。

第二部分 透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響

◆客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式

◆個人需求與機(jī)構(gòu)需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)

第三部分 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

◆先營后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模

◆賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

◆如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略

◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層

◆實(shí)時應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第四部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會變成銷售項目

◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

第五部分 團(tuán)隊運(yùn)做，共同贏取訂單

◆項目運(yùn)作成功與失敗的要素分析

◆制定項目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆團(tuán)隊配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項

◆華為的鐵三角營銷模式介紹

趙老師

技術(shù)營銷專家

華為公司原營銷副總裁

清華大學(xué)特聘教授

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊、產(chǎn)品定價專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊的的核心成員。

營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務(wù)項目）

2、8200萬元泰國AIS項目

3、4000萬元香港和記專項服務(wù)項目

管理項目：主持并參與的重大管理項目：

1、IBM客戶關(guān)系管理項目

2、 IBM市場管理（MM）項目

3、 IBM工程交付端到端管理項目

4、HP華為服務(wù)體系變革項目

5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計及運(yùn)營項目

6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計項目

擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）

授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)

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