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課程背景：

在當(dāng)今這個變化的世界里，企業(yè)的管理者面臨的挑戰(zhàn)越來越大：

既要定戰(zhàn)略，還要抓執(zhí)行

既要理解戰(zhàn)略，還要定部門決策

既要靈活選擇戰(zhàn)略重點(diǎn)，也要通過運(yùn)營，優(yōu)化追求財(cái)務(wù)指標(biāo)的提升

每個層級的管理者都需要不斷做出各種決定：

我們的決定是否與公司的方向一致？

決定帶來的結(jié)果是短期的收益還是長期的良性發(fā)展？

除了有形的財(cái)務(wù)指標(biāo)是否還考慮組織綜合能力的提升？

對任何層級的管理者來說，面對各種復(fù)雜的狀況，都需要具備做出各種決策和推動執(zhí)行的能力。

中高層管理者：定戰(zhàn)略、抓落實(shí)

企業(yè)面臨的外部環(huán)境日趨復(fù)雜，政治、經(jīng)濟(jì)、政策的影響增加，競爭愈發(fā)激烈，各經(jīng)營體是否具有獨(dú)立性、戰(zhàn)略性和快速的市場反應(yīng)能力？

想把經(jīng)營決策權(quán)下放到大量新經(jīng)營體和事業(yè)部，讓它們在競爭中優(yōu)勝劣汰、突圍而出，但這些骨干管理人員是否已準(zhǔn)備好？

企業(yè)里大量的中層管理者和骨干管理人員都是從單一職能起步，很少有機(jī)會能掌控全局作出決策，同時(shí)越來越多的新銳經(jīng)理或技術(shù)領(lǐng)頭人要獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)一個業(yè)務(wù)的各個方面，如何能夠站在企業(yè)家的角度去進(jìn)行經(jīng)營管理？

《伐謀®Enterprise》讓學(xué)員獲得全面運(yùn)作企業(yè)的體驗(yàn)：親身參與企業(yè)的戰(zhàn)略與運(yùn)營核心環(huán)節(jié)，在持續(xù)經(jīng)營中檢驗(yàn)與調(diào)整，同時(shí)課程在各項(xiàng)環(huán)節(jié)中結(jié)合實(shí)際沙盤企業(yè)的運(yùn)營介紹戰(zhàn)略執(zhí)行的相關(guān)理論，從而為企業(yè)領(lǐng)袖提供一個審視全局、考慮未來以及理論和實(shí)踐結(jié)合的復(fù)盤機(jī)會。

為未來的事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供一個沙場練兵、學(xué)習(xí)理論并操練預(yù)演的戰(zhàn)場

為企業(yè)骨干提供一個拓展視野的速成經(jīng)歷

為中高層的戰(zhàn)略溝通提供一個平臺和共同的語言

中基層管理者：承戰(zhàn)略、做決策

企業(yè)的中基層管理要處理大量的日常運(yùn)營工作，關(guān)注各自的職能和關(guān)鍵績效指標(biāo)，很少有機(jī)會看到企業(yè)的全局，也很少有機(jī)會思考自己的日常工作跟公司戰(zhàn)略方向是否一致，提升整個公司戰(zhàn)略落實(shí)的效率和效果。企業(yè)的戰(zhàn)略制定得再好，沒有充分理解企業(yè)戰(zhàn)略管理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行和落實(shí)，也無法真正建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。同時(shí)，由于不理解企業(yè)戰(zhàn)略對全局性和長遠(yuǎn)性的要求，僅僅關(guān)注當(dāng)前任務(wù)和當(dāng)前指標(biāo)，很容易導(dǎo)致企業(yè)的前后臺配合少，跨部門合作意愿低，只完成當(dāng)前任務(wù)，較少有考慮部門發(fā)展跟企業(yè)未來發(fā)展是否一致。

《伐謀®（Enterprise）》讓學(xué)員：

在親身參與企業(yè)戰(zhàn)略與運(yùn)營核心環(huán)節(jié)中，加深對公司當(dāng)前戰(zhàn)略的理解，在全局性的經(jīng)營視角中理解公司各職能的配合，尤其是前后臺配合、產(chǎn)銷結(jié)合等等的重要性

學(xué)習(xí)戰(zhàn)略思維的能力，在繁復(fù)的日常經(jīng)營活動中理清戰(zhàn)略重點(diǎn)，既要能夠通過財(cái)務(wù)分析進(jìn)行管理效率的優(yōu)化，又要能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展的階段性做出判斷，找到自己部門的當(dāng)前工作重點(diǎn)，打造團(tuán)隊(duì)能力，做出跟企業(yè)未來發(fā)展相一致的部門決策

各級管理者和骨干人員：培養(yǎng)商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力，商業(yè)意識和商業(yè)前瞻性

商業(yè)環(huán)境錯綜復(fù)雜，競爭形勢日趨激烈，市場需求不斷變化，新興技術(shù)層出不窮，當(dāng)今世界的商業(yè)環(huán)境對企業(yè)經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)相關(guān)人員提出了越來越高的要求，不但要尋找正確的市場定位，提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，而且要隨時(shí)保持對市場和技術(shù)的前瞻性，不斷調(diào)整和優(yōu)化。從這個意義上來說，企業(yè)真正的競爭優(yōu)勢，不僅在于準(zhǔn)確的市場定位，更在于強(qiáng)大的組織能力，擁有商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力和前瞻性的管理團(tuán)隊(duì)和骨干力量。

課程收益：

理解企業(yè)經(jīng)營的各個核心環(huán)節(jié)及相互關(guān)系，加深經(jīng)營協(xié)調(diào)性對經(jīng)營效率影響的認(rèn)識

學(xué)習(xí)從客戶需求的角度進(jìn)行市場細(xì)分，分析與選擇目標(biāo)市場，動態(tài)制定并實(shí)施競爭策略

理解企業(yè)有效戰(zhàn)略實(shí)施與其長期盈利性之間的依存關(guān)系

理解企業(yè)各經(jīng)營環(huán)節(jié)的協(xié)作一致是戰(zhàn)略得以有效實(shí)施的必要條件

學(xué)習(xí)評估與跟蹤各主要經(jīng)營環(huán)節(jié)效率，并在經(jīng)營中持續(xù)改進(jìn)

理解企業(yè)的整體價(jià)值包括有形價(jià)值和無形價(jià)值兩部分，提高在經(jīng)營中兼顧兩者的意識

學(xué)習(xí)要點(diǎn)和收獲：

深入洞察市場（客戶和競爭對手）的現(xiàn)狀和未來的趨勢

結(jié)合吸引力和競爭力分析來決定市場定位并做動態(tài)調(diào)整。選擇進(jìn)入、占據(jù)、退出哪個（些）細(xì)分市場

確定自己的價(jià)值主張。對產(chǎn)品優(yōu)勢還是服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)勢做出長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略決定，再根據(jù)資源和企業(yè)承受能力確定當(dāng)前的戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)，并根據(jù)市場變化做動態(tài)調(diào)整

確定有競爭力且能盈利的產(chǎn)品組合，學(xué)習(xí)平衡有關(guān)產(chǎn)品范圍的一對關(guān)鍵矛盾：如何做到既滿足客戶日益增長的需求、避免客戶因?qū)Ξa(chǎn)品范圍不滿而流失，同時(shí)盡量避免因產(chǎn)品線過寬而導(dǎo)致的服務(wù)能力不足、客戶不滿、成本增大

把價(jià)值主張分解成明確的、相互關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵任務(wù)，以便為戰(zhàn)略落地創(chuàng)造條件

保證執(zhí)行。改善組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、流程和人員能力，以落實(shí)關(guān)鍵任務(wù)，提供卓越的服務(wù)體驗(yàn)并贏得競爭優(yōu)勢

明確客戶并確定“推動型”大客戶和“吸引型”小顧客之間的配比關(guān)系和資源分配。把有限的售前支持能力和售后資源投放到正確的客戶身上

變革管理。提前預(yù)測并密切跟蹤經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、客戶和對手的變化，持續(xù)打造強(qiáng)大的品牌價(jià)值，增加對客戶的吸引力

卓越運(yùn)營。在統(tǒng)籌兼顧以上各戰(zhàn)略和執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)的同時(shí)，還要平衡好有限資源下各個投入方向的輕重緩急，為企業(yè)贏得短期和長期的財(cái)務(wù)成功

在沙盤中體會協(xié)同。每個部分也許都不難，綜合在一起卻十分困難。有來自有限的資源的約束、有團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員整合的困難、有知識結(jié)構(gòu)片面造成的決策失誤

在親手運(yùn)營的模擬經(jīng)營中豐富自我覺察。自己存在知識和見識缺陷嗎？自己關(guān)注任務(wù)還是關(guān)注隊(duì)伍？自己善于團(tuán)結(jié)并領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)嗎？自己的個性和性格是阻礙還是有助于經(jīng)營決策？內(nèi)在的自我決定了一切外在的表現(xiàn)

培訓(xùn)對象：

針對這樣一個同時(shí)需要考慮全局性和長遠(yuǎn)性的系統(tǒng)，伐謀®課程可以選擇不同的角度，為企業(yè)提供不同方面的管理者能力培養(yǎng)

課程大綱：

第一階段 賺錢有多重要？

模擬經(jīng)營第 1 年：

老師帶領(lǐng)討論經(jīng)營成功的要素和當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)，理解課程的背景。在講師帶領(lǐng)下完成第一年的運(yùn)營，了解模擬運(yùn)營的基本規(guī)則，完成損益表。

模擬經(jīng)營第2年：

學(xué)員基本上自主運(yùn)營。學(xué)員要決定自己所模擬的公司未來發(fā)展方向，并依此制定經(jīng)營決策。老師帶領(lǐng)討論顧客細(xì)分以及不同類型顧客的行為模式，分析市場預(yù)測。

模擬經(jīng)營第3年：

學(xué)員完全自主運(yùn)營。百廢待興，錢雖然不是問題但無奈資源和精力有限…討論兩類客戶的含義，討論贏利和市場品牌價(jià)值對經(jīng)營的意義。討論客戶滿意度和客戶推薦率的區(qū)別。討論運(yùn)營思維和戰(zhàn)略思維的區(qū)別，并分析此階段的戰(zhàn)略性任務(wù)。

這是行業(yè)市場剛剛形成的時(shí)期。客戶的需求簡單，對手在產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)尚無區(qū)別。前方充滿機(jī)會，所有對手都雄心勃勃…但未必每個對手都抓對了這個階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)。先盈利還是先抓客戶？本是很簡單的問題，但只有很少人做對了選擇。為什么？都是短期、具體運(yùn)營的好手，頭腦被禁錮太久了，還真不習(xí)慣從全局和長遠(yuǎn)出發(fā)去識別戰(zhàn)略問題…

出路：

1. 做對的事情比把事情做對重要

2. 戰(zhàn)略思維不同于運(yùn)營思考

3. 認(rèn)識到并認(rèn)同自己需要改變就是最大的進(jìn)步

第二階段 是不是該做出抉擇了？

模擬經(jīng)營第4年：

戰(zhàn)略思維的問題、市場預(yù)測的重要性開始顯現(xiàn)，學(xué)員需要分析市場和客戶需求變化趨勢，適時(shí)改變公司戰(zhàn)略運(yùn)營決策。第一天結(jié)束各種財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。

模擬經(jīng)營第5年：

出現(xiàn)突破性技術(shù)，進(jìn)入產(chǎn)品換檔期。市場預(yù)測出現(xiàn)重大變化。

討論客戶滿意度及其關(guān)鍵決定因素：需求的滿足程度和服務(wù)的滿足程度。發(fā)現(xiàn)自己的問題出現(xiàn)在哪里：需求不滿足，還是服務(wù)不滿足？對手已今非昔比，稍加不慎就可能被彎道超車。要做的事太多，但精力實(shí)在有限，必須回顧并重新明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略路徑。

進(jìn)入這個階段，市場放大，客戶需求越來越多，客戶需求各有不同，各家“公司”都想滿足所有客戶，產(chǎn)品線越寬越能促進(jìn)銷售增長…但是，推出和消化產(chǎn)品需要時(shí)間和資源、運(yùn)營更寬的產(chǎn)品線需要更多干部和人才，硬件、系統(tǒng)和流程也難以快速擴(kuò)充。到處出擊意味著處處受敵…繼續(xù)走多產(chǎn)品的路線以應(yīng)對多數(shù)客戶，還是考慮市場定位集中資源保證重點(diǎn)客戶？

出路：

1. 根據(jù)客戶細(xì)分模型確定客戶戰(zhàn)略：選擇為哪些客戶服務(wù)

2. 確定價(jià)值主張：在資源有限的前提下，依靠產(chǎn)品、人員還是流程？

3. 最初產(chǎn)品/服務(wù)組合：決定為客戶提供什么產(chǎn)品、確定產(chǎn)品線寬度

4. 根據(jù)企業(yè)的承受力，在產(chǎn)品線擴(kuò)充、人員建設(shè)和流程建設(shè)中選擇重點(diǎn)投入

5. 著眼藍(lán)海，避開正面競爭

6. 不懼紅海，蠶食重點(diǎn)客戶

第三階段 一邊做加法一邊做減法

模擬經(jīng)營第6年：

隨著行業(yè)的成熟，幾年來穩(wěn)定下來的人員的能力，多年形成的工作流程、系統(tǒng)和技術(shù)很多已經(jīng)過時(shí)，而新進(jìn)對手的技術(shù)、流程、人員卻更加適應(yīng)市場的需要。客戶因此正在流失、很多產(chǎn)品并不盈利、有些客戶沒有價(jià)值…

主流客戶基礎(chǔ)確定了，在考核壓力和經(jīng)營野心驅(qū)動下，繼續(xù)向周邊擴(kuò)展，產(chǎn)品線被迫擴(kuò)充；客戶數(shù)量大大增加了，但人員和系統(tǒng)承受不住；靠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)爭不到客戶，但人員和系統(tǒng)都還沒有為非標(biāo)業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備，客戶滿意度下降了……

顯然，戰(zhàn)線拉得過長了……

而且，只抓業(yè)務(wù)的經(jīng)營思想暴露了組織建設(shè)、人員、流程和體系方面的短板。

環(huán)境的變化也層出不窮：

由于技術(shù)革命，現(xiàn)有的兩個重點(diǎn)產(chǎn)品受到重大影響，不想退出，就必須重做投資，值得嗎？關(guān)鍵人員能力跟不上需要，現(xiàn)有工作作業(yè)流程和IT系統(tǒng)嚴(yán)重過時(shí)，優(yōu)勢不再。

同時(shí)，作為有了一些歷史的公司，技術(shù)、流程、人員都出現(xiàn)老化過時(shí)，而對手更加適應(yīng)客戶的需要…

如何才能促進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)一手抓業(yè)務(wù)，還能騰出一只手重視無形資產(chǎn)的建設(shè)應(yīng)對以上的問題？

出路：

1. 考核平衡記分卡的四個維度，優(yōu)化管理者的管理行為

2. 統(tǒng)一思想，確保戰(zhàn)略落地

3. 回顧客戶戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，確定拳頭產(chǎn)品，制定非優(yōu)勢產(chǎn)品的退出計(jì)劃

第四階段 抓運(yùn)營，用效率換利潤

模擬經(jīng)營第7~8 年：

關(guān)注利潤率及運(yùn)營效率，分析和挖掘盈利潛力。培養(yǎng)公司未來發(fā)展?jié)摿Α閱为?dú)上市贏得最大市值。

準(zhǔn)備小組演講，向“投資人”展示自己的公司前景

各小組反饋學(xué)習(xí)收獲

聯(lián)系實(shí)際情況，完成行動計(jì)劃

困境：

1. 三分天下，各得其一，每個對手各有自己的一片天地，業(yè)務(wù)已經(jīng)難以繼續(xù)創(chuàng)新

2. 一些大客戶業(yè)務(wù)收縮，重創(chuàng)我們的業(yè)務(wù)

3. 業(yè)務(wù)看上去依然紅火，但盈利卻越來越少…到底是什么產(chǎn)品線在盈利，什么區(qū)域、什么客戶有價(jià)值？

4. 人員/面積/帶寬等關(guān)鍵資源的利用率如何提高，單位產(chǎn)出毛利如何上升？

5. 削減產(chǎn)品數(shù)量，放棄部分客戶是否更加經(jīng)濟(jì)合理？

出路：

1. 設(shè)立適當(dāng)?shù)臉I(yè)績指標(biāo)拉動正確的管理行為

2. 利用重要財(cái)務(wù)指標(biāo)分析監(jiān)控盈利區(qū)

李老師

某知名電腦公司：

“課程設(shè)計(jì)很有啟發(fā)性，過程有趣且有一定實(shí)踐指導(dǎo)意義。實(shí)操性較強(qiáng)，給予很多整體經(jīng)營啟示，提供整體運(yùn)營思維。讓我了解了公司運(yùn)營的要素以及財(cái)務(wù)專業(yè)知識，今后需要融會貫通到實(shí)踐。”

某知名金融公司：

“進(jìn)度很好，充分調(diào)動學(xué)員的積極性，內(nèi)容豐富，也有很強(qiáng)的實(shí)踐性。作為一名營銷主管，感受到了思路的沖擊力，學(xué)習(xí)到了戰(zhàn)略定位和及時(shí)調(diào)整的重要性，營銷不可盲目，要有清晰的目標(biāo)客戶；營銷產(chǎn)品要保持創(chuàng)新。”

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