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課程收益

1.理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念

2.能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力

3.行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論

4.工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包

課程大綱

一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售

1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

2.解決方案銷售的理念和目標(biāo)

3.解決方案銷售能力模型

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題

1.行動(dòng)方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

2.行動(dòng)方法二：通過自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問題

3.銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

三、方法篇2：診斷問題

1.行動(dòng)方法三：引發(fā)問題興趣

2.行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

3.行動(dòng)方法五：證明問題嚴(yán)重

4.行動(dòng)方法六：講述共鳴案例

5.銷售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議

1.行動(dòng)方法七：了解客戶期望

2.行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略

3.行動(dòng)方法九：展示自身能力

4.銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾

1.行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾

2.行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由

3.行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞

4.銷售工具：《收獲工作表》

六、實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊

1.情景案例研討和小組討論

2.銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

七、轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

1.課程知識(shí)點(diǎn)回顧

2.通過視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”

3.制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

張老師

資歷背景

1.美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師

2.版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權(quán)人和首席講師

3.版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師

4.《DDPA解決方案式銷售情景教學(xué)片》™編劇及版權(quán)著作權(quán)人

5.曾任美國(guó)企業(yè)管理研究中心咨詢顧問、課程研發(fā)中心總監(jiān)

授課風(fēng)格

1.富有激情，語(yǔ)言節(jié)奏明快，不拖沓；

2.控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍

3.課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，教學(xué)形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué)

4.課程結(jié)構(gòu)清晰嚴(yán)謹(jǐn)，邊學(xué)邊練，實(shí)戰(zhàn)性高、落地性強(qiáng)

授課經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、銀行與金融：中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、中國(guó)電子、中國(guó)航天、中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?？萍?、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備等

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