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課程介紹

事實上，很多人公司的供應商資源，并沒有掌握在公司的管理層面，而是由“關鍵的少數人”控制著，一切建立在個人的良好道德與品行之上，而不是建立在“供應商尋源、開發策略”的專業管理之中。這里說的“關鍵的少數人”不是僅限于采購團隊，包括：市場營銷部門、產品開發部門、質量管理部門、財務管理部門......

作為一名資深的管理者，我們堅信對于采購管理而言，管人是一件很困難的事情，關鍵在于管好供應商。很多時候，采購價格談判不下來，可能是“人”有問題。人的問題不好解決，就先解決供應商管理的問題，再回頭解決人的問題。整體而言，管理采購與供應的績效，既不能建立在上下級“威權”之上，也不能依賴于個人的品行道德影響。因為，這既不可靠，亦很幼稚。

采購專業人士認為，有效的做法是：“如果能大量減少供應商管理過程的定性，大幅度的增加定量的管理，同時有效的把供應商管理與采購管理人員績效管理結合起來，就能產生事半功倍的效果。”

培訓對象

采購、銷售、生產、計劃、倉管、物流、財務、研發、人力資源、供應鏈管理等相關部門均可參與學習。

課程大綱：

M1: 供應商合作前、中、后的定量評估

管理采購與供應的績效，既不能建立在上下級“威權”之上，也不能依賴于個人的品行道德影響。因為，這既不可靠，亦很幼稚。如果能大量減少供應商管理過程的定性，大幅度的增加定量的管理，就能產生事半功倍的效果。

回答3個關鍵的供應商管理問題

為什么是選擇這個供應商？

為什么這個份額給供應商？

為什么要淘汰這個供應商？

供應商定量管理體系與方法論

制定評價標準的要點

計算與測量權重要點

制定評分等級的要點

制定評分標準的要點

計算權重與小記要點

合作前、合作中、合作后的不同

案例：供應商風險評估過程

案例：供應商選擇評估過程

案例：供應商份額分配原則

案例：結合現場的情況討論

M2: 10個步驟有效提升采購管理績效

現實中的采購管理，會遇到很多限制，這里我們從內部限制和外部限制、商務限制和技術限制兩個方向分析，目的在于決定應該采取哪些行動，制定什么策略加以應對。因此，我們不能依靠“工作經驗”，而是依賴完整的供應商尋源與開發策略。

第一步：品類的分類管理

第二步：需求定義與開發

第三步：供應商有效搜尋

第四步：供應商初次訪問

第五步：詢價與報價方式

第六步：正式的工廠審核

第七步：談判策略的制定

第八步：訂單策略與轉移

第九步：合同策略與風險

第十步：供應商績效管理

案例：實戰采購項目分享

案例：模擬案例討論

案例：“靠經驗”和“靠譜”的不同

M3: 數字化采購與供應管理轉型路線圖

采購與供應品類管理，應該服務于企業戰略競爭，而不僅僅是追求表面上的“最低采購價格”和“最高的質量水平”。供應商管理執行層面而言，把供應商“長名單管理、短名單管理”逐步上升到公司管理層面，是極為必要的事情。

采購與供應數字化目標：成本、質量、交付、速度、技術

如何制定不同供應商類型的管理策略？

高信任，高議價的供應商管理策略

高信任、低議價低供應商管理策略

低信任、低議價低供應商管理策略

低信任、高議價低供應商管理策略

何謂“供應商長名單與短名單管理”模式

供應商生命周期管理與采購執行自動化

供應商管理價值的識別與價值的創造

防止價值漏損的關鍵在于規范化的流程

案例：提前調研和定制化設計

M4: 供應商分層與供應關系定位管理

傳統的供應管理，不認可“供應商關系的附加值”，追求的是自己的意圖滿足。 以滿足自己的意圖為基礎，其付出的代價是很高的，因為采購方的利益和供應商的利益是不一樣的，就算是一樣的，利益的重要性是不同的。應該尋求推行“供需雙贏”的解決方案。

常規交易關系與高效協調關系的附加值

采購價格，不能作為選擇供應商的唯一標準

低的采購價格，也不代表就是低的采購成本

供應市場中無形的手，左右雙方的關系？

9種供應市場中的實力與勢力形態分析

9種供應商市場的供應與采購地位評估

我們是尋找新的供應商，還是加強供應關系？

案例：門當戶對的重要性

案例：發展關系、終止關系的原則

案例：不同產品的供應商關系管理

現場互動答疑

湯老師

商業談判策略、采購與供應管理方面的實戰專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業務，并幫助企業改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰經驗和超過10年的培訓教育經歷。他具備獨立開發和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發性與實用性兼備的高質量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內大中型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業提供過采購服務和談判輔導。他作為先進理論和技能的傳播者，已經有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統的采購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了內地企業的采購工作者，還有大量來自中國臺灣、中國香港、德國、美國和新加坡地區的人士。

客戶評價：

我參加過很多世界級的培訓，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術，更是系統的采購管理哲學。他的課程具有啟發性和操作性一體的特點。參加他的培訓，勝過做10年采購。-IBM采購（中國）有限公司

實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學習到了理論聯系實際的好方法，對職業采購有了全新的認識。—奧的斯電梯

我們要很早就預約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。—ABB中國

作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。—開平自來水集團

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