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課程背景：

1.如何找到正確的電話銷售對象？

2.如何引起不同客戶的興趣而提高繼續(xù)溝通的可能性？

3.如何有效激發(fā)客戶的需求，使得需求從無到有、從小到大、從不急迫到急迫、從不重要到重要？

4.在不能激發(fā)客戶理性需求的情況下，如何通過有效的說服激發(fā)對方購買的欲望？

5.如何有效處理銷售后期可能遇到的各種阻礙？

針對上述問題，張老師結(jié)合15年的電銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，在深入研究國內(nèi)電銷領(lǐng)域的主要實踐者，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、珍愛網(wǎng)、百度、聯(lián)想、DELL、中國人壽、太平洋保險、遠(yuǎn)東網(wǎng)絡(luò)、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通等不同領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)的上百個電銷團(tuán)隊電話銷售的實踐基礎(chǔ)上，研發(fā)了《電話銷售能力提升訓(xùn)練營》課程，以期望通過專業(yè)的引導(dǎo)，提升電銷團(tuán)隊的銷售能力，提高銷售績效。

課程收益：

通過我們系統(tǒng)的訓(xùn)練培養(yǎng)后，通常學(xué)員從感情和技能方面都有很大的改變和提升，在企業(yè)里面具備相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，這樣就降低了企業(yè)人才流失率。也大大降低了企業(yè)人才招聘，和培養(yǎng)的成本。

專業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實際、實戰(zhàn)的訓(xùn)練方法，可以實實在在地幫助學(xué)員解決實際工作問題，并學(xué)習(xí)掌握一套標(biāo)準(zhǔn)的、可復(fù)制的銷售思維模式，以及實際工作中可實操的應(yīng)用方法。通常學(xué)員受訓(xùn)3—6個月后銷售業(yè)績同比之前提升12%—30%。使企業(yè)銷售業(yè)同時增長；

因為學(xué)員都是來自不同的企業(yè)和行業(yè)，學(xué)習(xí)期間學(xué)員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關(guān)系網(wǎng)，這就等于是為企業(yè)提供了一個免費的共贏合作平臺；

課程大綱：

第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理

銷售流程和里程碑

結(jié)合里程碑的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

銷售漏斗的推進(jìn)

第二單元 找對人

繞障礙的10個關(guān)鍵技巧

區(qū)分所接觸的三類客戶

第三單元 善準(zhǔn)備

我為什么要打電話給客戶？

我想達(dá)到什么目標(biāo)？

客戶為什么會接聽我的電話？

肢體語言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎？

第四單元 抓開場

自我介紹

禮貌用語/建立關(guān)聯(lián)

陳述目的并吸引注意力

確認(rèn)時間

以提問結(jié)束

開場白話術(shù)設(shè)計

不同職位

不同來源

第五單元 挖需求

理解客戶需求

完整了解客戶需求

進(jìn)一步明確客戶需求

客戶需求清晰化

激發(fā)需求的急迫和重要性

利用優(yōu)勢設(shè)計問題來引導(dǎo)需求

利用詢問確認(rèn)客戶需求

必問的4類問題

成果：常見問題列表

第六單元 談方案

產(chǎn)品介紹和體驗過程中的常見錯誤

EFABEC法則的應(yīng)用

激發(fā)感性需求的6個關(guān)鍵技巧

語言豐富化的表達(dá)技巧

第七單元 要承諾

拖延的處理技巧

表示了解客戶的想法

重新介紹產(chǎn)品對客戶的好處

介紹保留的“賣點”和“好處”

嘗試要求客戶下訂單

顧慮的處理技巧

表示了解客戶的想法

提問找到顧慮的原因

針對顧慮有針對性處理

嘗試要求客戶下訂單

關(guān)于競爭

優(yōu)劣勢分析：你/公司/產(chǎn)品/對手

四種競爭策略的應(yīng)用技巧

獲得客戶承諾的技巧

敏銳把握客戶的購買信號的技巧

把握機(jī)會獲得客戶承諾的技巧

常見顧慮處理

價格挺貴的

好像用處不大

我考慮考慮

其他產(chǎn)品也可以

花這個錢沒有必要

以后再說吧

老板/合伙人不同意

第八單元 謹(jǐn)追蹤

三大法寶：電話、短信、郵件

跟進(jìn)頻率的把握

張老師

中國電話營銷專家

中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會理事

2007年度中國十大銷售管理專家

原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問

國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人

美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師

美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師

客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會成員及客座講師

張老師具有15年豐富的電話銷售、大客戶銷售、客戶服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗；真正的實戰(zhàn)營銷專家；

張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn)，在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。

是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師，著有《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品，其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績增長在20%以上。

張老師曾榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號，在新加坡和馬來西亞多個城市進(jìn)行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動銷售》培訓(xùn)。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)百家百強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。

他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，每一觀點都對應(yīng)多個案例。

課堂模擬實際工作現(xiàn)場，互動演練，以豐富的情景演練提升實戰(zhàn)技能。

教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實際工作問題為核心。

培訓(xùn)客戶：

在培訓(xùn)方面服務(wù)過的客戶包括但不僅限于通用電氣、E龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車、宇通汽車集團(tuán)、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、林德叉車、美的集團(tuán)、富士施樂、愛普生、蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、快樂購物、橡果國際、博物電視購物、AMA美國管理協(xié)會、中國塑料信息網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長城基金、凱基國際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機(jī)票預(yù)定中心、11185機(jī)票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無憂、百度、中國服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶。

擅長課程：

管理系列課程

《打造高績效電話銷售團(tuán)隊》《銷售輔導(dǎo)技巧》

技能系列課程

《呼入主動營銷能力提升》《呼出主動營銷能力提升》《電話邀約技巧》《客戶需求深度挖掘技巧》《客戶服務(wù)技巧》《客戶維系與挽留技巧》《專業(yè)銷售技巧》《銷售談判技巧》《大客戶銷售策略》《大客戶銷售技巧》

客戶評價：

“張烜搏老師的課程實用性很強，不單單課上的好，最重要的對我們業(yè)績成長的幫助，我們現(xiàn)在的所有銷售經(jīng)理、銷售主管和TOP sales都參加過張老師的課程，這也是我們?yōu)槭裁催x擇和張老師進(jìn)行年度合作的原因。”—慧聰網(wǎng) 銷售總監(jiān) 楊寧

“我們將近100名主管一致認(rèn)為張老師的課程對他們的幫助很大，尤其是對后期業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們可以認(rèn)為張老師的專業(yè)銷售訓(xùn)練對我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)起到了至關(guān)重要的作用。”

—中國最大的婚戀服務(wù)網(wǎng)站 總裁 陳思

“從聯(lián)想電腦最初開始籌備電話銷售團(tuán)隊，張老師就不斷提供建議，而在其后的三期密封式電話銷售訓(xùn)練營中，張老師更是盡心盡力，為我們團(tuán)隊組建和成長打下了很深的基礎(chǔ)。”—聯(lián)想電腦電話直銷項目 項目經(jīng)理 郝金波

“作為全球最大的電子消費品公司，在這次電話銷售培訓(xùn)項目上，之所以選擇張烜搏老師，一方面是因為張老師在電話銷售領(lǐng)域不可替代的位置和其影響力，另一方面也是因為張老師完善的售前服務(wù)，記得培訓(xùn)項目還沒有啟動前，我和張老師有時候晚上打電話探討電話銷售項目的問題，一談就是兩個小時，而張老師在那么繁忙的情況下，居然耐心細(xì)致地回答我每一個問題，這深深地打動了我。他真的做到了說得到，做得到，感謝張老師。”—索尼公司 電話直銷項目經(jīng)理 俞其平

“富士施樂本身自己的銷售培訓(xùn)都是全球最頂尖的，所以，這次請張烜搏老師來幫助我們對來自全國的銷售人員進(jìn)行專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，并沒有抱太大的期望，但培訓(xùn)結(jié)束后的效果證明，我原來的想法錯了。張老師的課程理論聯(lián)系實際，對我們的銷售人員具有很強的指導(dǎo)作用。在培訓(xùn)結(jié)束一個月后，我們的電售人員整體上的溝通能力，尤其是在銷售中引導(dǎo)客戶需求的能力都有了很大的提升。”—富士施樂銷售部 銷售經(jīng)理 章嵐

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