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課程背景：

本課程是著名營銷專家崔老師精心設計的電話營銷課程，是目前最具前沿和實戰的電話營銷課程。

電話營銷在中國還是相對較新的一種營銷模式，10年前在中國剛剛出現，在最近的3年時間里才發展到一定規模，與其他各種蓬勃發展的營銷模式相對比,中國企業的電話營銷理念和思想還有待于提升。電話營銷與傳統的營銷模式有較大的區別，由于無法與客戶面對面地進行溝通，以及客戶在電話中的心理特點，電話營銷比面對面營銷在信息傳遞，獲取客戶信任方面有較大的挑戰。由于中國電話營銷發展時間較短，目前很多培訓的內容和案例都是取自在國外廣泛應用的方法，在中國的應用具備一定地局限性。本課程結合崔老師多年電話營銷的實戰經驗和培訓咨詢經驗，從電話營銷的獨特特點開始談起，從電話營銷的主要過程及每步的話術設計要點展開，同時加入了電話營銷人員的訓練和成長等內容，系統地闡述了電話營銷運營思想。

崔老師是暢銷書《電話營銷與成交技巧實訓》的作者，其電話營銷的實戰經驗來自他在世界頂級IT企業戴爾公司擔任呼叫中心營運總監時的親身經歷。崔老師為100多家電話營銷企業進行過培訓，受訓企業業績有大幅提升。帶著您的問題和案例來，讓實戰專家和您的同學們現場剖析……

培訓受眾：

電話營銷企業的銷售總監、銷售經理、教練、內部培訓師、有一定實戰經驗的營銷人員和對電話營銷感興趣的人。

課程收益：

系統地學習電話營銷理論知識，對于電話營銷的一些獨特特點作為一種獨特的業務模式有深刻認識；

有限的時間里，如何快速吸引客戶興趣，最終達成成交依靠的是精巧的對話技巧，講師將引導學員進行思考，設計符合自己所經營產品的話術；

每種營銷都有屬于自己的這種業務模式的特點和竅門，本課程將有效地提高電話營銷人員的業務水平，迅速提升人員素質，使營銷團隊的業績不斷突破。

課程大綱:

一. 電話營銷概述

1.呼叫中心與電話營銷

2.電話營銷的優勢

3.電話銷售的挑戰

4.電話營銷的職責

二.電話銷售策略

這個章節還會介紹電話銷售的一般流程，

1.從客戶成單條件來看銷售策略

2.電話銷售的能力組成

3.電話銷售的一般流程

4.銷售五大要素的把握

5.賣價值、賣成功、賣文化、賣恐俱

三.開場

1.客戶為什么聽你說

2.如何給客戶留下良好的第一印象

3.如何體現專業

4.如何增加可信度

5.開場的電話錄音分析

四.詢問鑒別

1.客戶的四種性格類型以及提問的方式

2.需要了解的客戶信息

3.SPIN提問法

4.案例分析：天天教育的問題為什么這樣設計

5.現場演練：對客戶類型進行判斷

五. 推薦

1.針對不同類型客戶的推薦手段

2.站在客戶的角度進行價值展示

3.有同理心的話語推動

4.展示成功案例，有效接觸客戶疑慮

5.現場演練：如何把同樣的商品賣給李嘉誠和范冰冰

六.異議處理

1.異議的原因是什么

2.為什么不攻擊競爭對手——客戶心理分析

3.異議處理的5步流程

4.如何對客戶提出批評

5.現場演練：異議處理實戰演練

七. 請求訂單

1.發現購買信號

2.自然地轉入成單階段

3.索要承諾的重要性

4.用積極的話語推動客戶付款

5.成交階段的注意事項

八. 跟進回呼

1.告別與收場

2.回呼的開場

3.回呼的理由準備

4.回呼次數上限分析

5.現場演練：回呼客戶

九.電話營銷實戰技巧

1.聲音的感染力

2.停頓的技巧

3.如何與客戶建立融洽關系

4.如何拖住客戶

5.擴大銷售的技巧

崔老師

清華大學EMBA（高級工商管理碩士）、清華大學高級經理人講堂、國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學、多家國內國際大型企業常年顧問、國企——外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解、技術——銷售與市場——高級管理，10年世界100強企業實戰經驗及熏陶，積累了豐富的經驗與閱歷。

培訓風格：大量親歷案例，以事實支持觀點。理論與實務并重，內容嚴謹充實又不乏輕松幽默。能細心研究受訓企業的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲。擅于運用體驗式教學手段，互動性強，學員參與度高。

職業經歷：國有大型企業技術工程師

愛默生電氣銷售代表

西門子市場經理、辦事處經理

戴爾區域銷售經理

美國OK集團中國區副總經理

部分服務客戶

中國移動、中國聯通、中國電信、方正集團、奔馳、NEC、中遠集團、海南航空、ABB 、西門子、清華大學、天安物業、韓國SK集團、法國施威雅制藥、上海建行、源美投資、大河投資 、中遠投資、京信通信、智光電氣、智聯招聘、南方車輛集團、北京城建勘測設計院、勞動部高級人力資源、輝瑞制藥、澳大利亞GHD、美利控股集團、鴻嘉華電視購物、水利部江河機電有限公司、廣東華雄科技、格林威爾中國、山西宏遠等。

主講課程：

《大客戶銷售》《電話銷售技巧》《顧問式營銷》《共贏商務談判》《銷售禮儀》《致勝執行力與職業素養提升》《心懷感恩，快樂工作》《目標管理》《高效團隊建設》

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