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課程簡介

目前各行企業正面臨能源與材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系，更新采購觀念和創新采購模式。

如何進行正確的采購戰略規劃？

如何制定有效的戰略采購計劃？

信息不充分，如何判斷對方價格底限、摸清供應商的底牌？談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動權？ 談判中虛虛實實，如何識破供應商的“障眼法與陷阱”？價格是唯一決定因素嗎？如何綜合分析價格與整體成本，避免落入“價格圈套”？面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，因人施談？如何才能游刃有余地使用各種談判技巧，從而可以不戰而勝？………

作為公司的采購人員，您是否經常會為找不到合適的供應商而苦惱？

作為公司的品質人員，您是否經常會為供應商物品不良重工而憂心？

作為公司的物料人員，您是否經常會為延誤客戶交期而遭受抱怨呢？

的確，當今企業的競爭已成為企業間供應鏈管理的競爭，從供應鏈上游節點到企業內部直至下游客戶企業，采購供應管理是各企業利潤的源泉。公司要發展應該從兩方面去著手，一是開源、二是節流，采購成本的降低無疑會給公司節約出大量的資金，而兵家有云："兵馬未動，糧草先行。"作為公司的采購以及質量、物料部門無論是在財務的角度還是戰略的角度，都占有及其重要的作用。做為21世紀的一位的管理人員不但要熟練掌握維護供應商的技巧，還要具備開發新的供應商能力以順應這個瞬息萬變的市場，那對于新供應商我們應該如何評價呢？對新的供應商又該如何選擇呢？ 在已有的眾多供應商中，企業該如何合理優化現有供應商？

本課程將從采購戰略與采購談判的角度出發，從公司的戰略分類入手，談判介如。詳細分解了采購戰略的基本內容，通過大量戰略采購成功案例，使學員樹立戰略采購的理念；通過企業物料組成及對供應商的的分類，為您提供詳實的戰略采購依據；利用戰略采購的金字塔，分析了戰術采購、日常采購、戰略物資的不同采購方式；同時，可以在能力控制范圍內采取投機采購，獲取最大的風險收益，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。

本課程也將針對供應商管理的標準、供應選擇、供應商評價以及供應商物料檢驗的眾多方面全面系統的進行論述，從供應商管理的角度降低企業采購成本、質量成本以及供應商管理成本和企業內控成本。為企業贏取更大的利潤空間。

培訓受眾:

高層管理者、采購、品管、物流、財務等部門及其他相關部門的職業經理人。

課程收益:

1、掌握現代采購管理策略

2、掌握采購戰略與公司戰略的關系

3、掌握采購成本控制技術

4、掌握采購實用方法管理技術

5、掌握采購質量管理技術

6、掌握采購風險管理技術

7、掌握采購流程規劃與設計管理

8、掌握采購供應商管理技術

9、掌握采購績效管理技術

10、掌握采購實用商務談判技巧

11、掌握采購價格管理技術

課程大綱:

第一部分 采購成本管理

前言：現代采購革新管理

1.現代采購管理所面對的挑戰

2.現代采購的管理要求

3.現代采購管理的基本原則

4.傳統采購與現代采購的本質區別

5.采購管理面對的新環境與新戰略

6.公司戰略與采購戰略

7.公司戰略與采購戰略的關系

8.采購戰略決定公司戰略

二、采購成本管理的十三個核心技術

1、雙贏的采購成本管理

2、通過供應商群體精簡降低采購成本

3、通過產品(ABC)分類降低采購成本

4、通過供應商早期參與降低采購成本

5、通過目標成本法降低采購成本

6、通過電子招標降低采購成本

7、通過集權采購降低采購成本

8、定量采購戰略技術

9、定期采購戰略技術

10、供應商信息化戰略采購技術

11、用戶庫存戰略采購

12、供方存貨戰略采購

13、安全采購戰略

三、優化采購流程，降低采購成本

1、流程的概念及重要性

2、采購流程的BPR分析

3、采購申請（PO、PR）流程管理

4、驗收流程

5、付款流程

6、采購權限管理

四、控制采購風險，降低采購成本

1、采購日常運作管理的關鍵監控點

2、供應商違約與賠償（索賠）

3、采購與供應商管理績效測量體系的建立

4、建立采購報表制度

5、采購風險的防范與控制

6、采購風險的種類與預防方法

7、采購審計

8、建立定期內部、外部審計制度

9、采購腐敗的預防措施

五、提升采購績效，降低采購成本

1、采購部績效管理方案

2、采購部績效管理考核指標

3、采購部績效管理考核指標量表

4、采購經理、主管績效考核管理方案

5、采購專員績效考核管理方案

6、采購經理、主管績效考核指標

7、采購經理、主管績效考核指標量表

8、采購專員績效考核指標

9、采購專員績效考核指標量表

10、供應商管理人員績效考核管理

第二部分 采購供應商管理

一、采購供應商管理

1、供應商管理指標

1)成本

2)質量

3)交期

4)技術

5)供應商的靈活性、彈性和響應速度

6)管理和財務狀況

7)守法和環保

8)服務

2、供應商管理標準框架：7+1

3、如何選擇供應商

1)企業內的兩部圣經

2)衡量和評價供應商的兩大前題

3)選擇供應商的六大步驟

第一步：確定關鍵的資源需求

*質量的需求

*成本的需求

*交期的需求

*技術的需求

第二步：確定資源的戰略

*供應商是單一的還是多個

*采購合同是短期的還是長期的

*我們是否依靠供應商的設計能力

*產品是一個競爭性還是合作性的

*與供應商的聯系是否密切

第三步：確定潛在的供應商

1)供應商資料的來源

*現存的供應商

*銷售代理

*信息數據庫

*外部和內部同行中

*貿易期刊

*展覽會

*供應商的間接資料

*企業之間的信息傳遞

*互聯網的搜索

2)供應商的供貨風險

*財務風險

*產能風險

*交付風險

*質量風險

第四步：限制供應商的范圍

第五步：確定評價和選擇的方法

第六步：選擇供應商

4、 如何進行供應商評估

*供應商評估標準

*供應商評估方法

*定性評價法

*項目列舉法

*加權指數法

*成本比率法

* KPI分析法

*物料ABC分析法

*供應商評估手段

二、供應商質量管理

1、采購質量的驗證

2、供應商認證體系

3、供應系統組織與管理

4、采購產品接受與拒絕記錄

5、質量工具應用

6、質量過程控制

7、供應商質量管理過程

8、實物驗收質量管理過程

9、采購質量異常處理對策

10、全面采購質量控制預防

第三部分 采購談判技術

一、采購談判的十個核心技術

1、采購人員沖突處理技巧

2、采購人員人際關系處理技巧

3、采購談判三種過程分析

4、設計有效的談判方案

5、采購談判定義需求與技巧

6、采取降價談判的三大時機

7、采購談判前三項謀略

8、采購談判操作技巧

9、供應商應對實用技巧

10、談判手法心態的四個基礎

二、學員分組模擬議價演練

三、成功采購談判的十大要點

*有備則贏

*知己知彼

*和對手共事

*搜集“暗藏的動機”

*限度和目標

*確定你的底線

*理解和容忍

*自重和尊重

*堅忍不拔，鍥而不舍

*自律和自我控制

四、采購談判的十四大應對策略

*先禮后兵

*欲擒故縱

*若即若離

*制造假象

*迂回前進

*借力使力

*攻心為上

*避重就輕

*最后通牒

*軟硬兼施

*各個擊破

*疲勞轟炸

*哀兵必勝

*步步為營

五、采購談判的溝通技巧

1.采購商務談判的語言技巧

2.采購商務談判的非語言技巧

3.采購商務談判的提問技巧

六、采購談判的原則

*自愿原則

*平等原則

*利益共享原則

*合作原則

*合法原則

*社會效益原則

*系統化原則

七、采購談判的目標

*獲得規定的產品質量和數量

*獲得公平合理的價格

*合同的方式和控制條件

*取得供應商最大的合作

*建立持久和穩定的關系

八、零成本采購詢價技術

1、詢價的四個原則

2、底價的制定與詢價技巧

3、ERP價格分析流程

4、采購價格六種分析模式

張老師

FMP（Fine Management Positioning）培訓模式創始人；2009年全球生產類十強華人講師；“雙七”領導力大中華區啟航導師。

出版著作有：《砍掉浪費》《在絕望中尋找希望》《今天，你創業了嗎》《瘋狂管理》

中國經濟管理大學工商管理碩士；國資委特聘生產管理培訓專家；清華繼續教育學院經理人研修班特聘專家；國家發改委培訓中心特邀生產管理培訓師；國內制造系統實戰管理培訓導師；香港生產力促進中心精益生產管理顧問；

曾任職于全球五百強企業聯想集團生產經理；臺資龍頭企業鴻海集團富士康科技PCEBG事業群生產運營總監；法國知名企業松源股份供應鏈運營經理、常務副總等職務。10年企業任職生涯中，張老師從一線工人到高階管理崗位的親身體驗，總結并獨創出了一套制造型企業生產系統細節定位運營模式，尤其在制造型企業生產制造，質量管理，物料統籌及采購優化等專業方面有其獨到的見解，至力于幫助中國企業培養實戰型的管理人才，并已成功為上百家大中型企業做過培訓咨詢服務，幫助諸多企業在制造成本、生產運營、物流統籌等領域取得極大的收益，張老師“不求深奧，但求有效，生產統籌，細節定位”的培訓與管理思想受到客戶的一致認可與贊許。

服務客戶包括五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業、四川鐵騎力士實業集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統工程第四建設有限公司、中航光電科技股份、中國空空導彈研究院、青島啤酒、廣西柳工集團、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業股份、東莞玖龍紙業、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業、福田汽車、美的集團等數百家知名優秀企業。

品牌課程：

《1》贏在基層-金牌班組長十項管理修煉

《2》突破瓶頸-贏利現場十項管理技能

《3》砍掉浪費-用成本贏利潤

《4》賺錢機器-TPM全面生產保全

《5》利潤中心-做賺錢采購與采購效能最大化

《6》彈性跟單-柔性生產計劃與物料需求控制

《7》縮減總動員-精細化生產成本控制

《8》企業生命線-TQM全員品質管理

《9》精益拓展-多樣少量生產與訂單交期準時化管理

客戶見證：

與張老師接觸雖然只有一年多時間，從初次邀請張老師培訓到現在的公司常年顧問，最后讓我決定聘請的理由就是張老師的敬業精神與專業資勵，晚上11點鐘我在巡視車間的時候還很意外地看到他在車間搜集問題，幫助干部指導現場改善。雖然僅一年時間，但目前為止我們的車間管理已經提升到了行業中同類水平，這一切也源于張老師一年來的辛勤付出與幫助，公司正在進行五年長遠目標規劃，也愿張老師能陪同我們五年的目標征程。

上海錦龍股份總經理 杜繼林

得知小強老弟《砍掉浪費》一書馬上要出版，要了全部書稿用了兩天時間一個人先看完，由此受到內容的啟發，于周一開始就讓人力資源部門組織基層以上干部在公司每周一、五開展讀書會活動，先期內容就是小強老弟《砍掉浪費》一書章節內容，讓我下達指示的驅動就是書中“地下工廠”一詞及其內容剖析，它讓我想到了集團目前的過程浪費，由此公司內部將進行一次全方位的系統學習與改進！

廣東東莞華嘉集團董事長 尤智嘉

記得05年在南京舉辦的中國企業家論壇會議上，張老師就坐在我的臨座上，當時彼此并無多少話語交流，而在后來的幾次見面中，我慢慢的發現張老師其實是一個比較謙虛的人，通過他的經驗分享與專業資歷背景，給了我企業管理上莫大的幫助與支持，尤其是在08年底當同行們都嚷嚷利潤不高的時候，我卻暗自感到欣慰的是，公司自07年上半年與張老師的接觸與輔導過程中，我們的浪費已經得到了明顯的控制，08年我們的內部物流成本目標也接近預定目標點，這都是我們公司全員配合以及張老師全力輔助的結果。

浙江廣隆五金制品有限責任公司總經理 李忠

張老師的課程特色就是實戰實用性較強，從頭至尾都是工具管理，一切都用工具說話，這正是生產課程的一大亮點，張老師課程另一特色就是語言幽默，技巧發揮得當，能將生產類課程講的很活，深受學員的喜愛與推崇。今日聞訊張老師新書《砍掉浪費》即將問世，借此機會也向廣大讀者朋友與學員朋友全力推薦。

香港生產力拓展中心研究院執行院長 曹秉群

6月份去了濟南聽了張老師有關〈精細化生產成本〉管理的課程后，回到公司繼而于8月份邀請了張老師來公司進行集團內部組織輪訓，為期一周的輪訓結束后，張老師主動還為集團各事業部提出了建議性的整改方案，時至今日兩個月時間已經過去了，事業部的干部們從改善中嘗到了甜頭，繼而主動申請再邀張老師來集團培訓，這也是我從事人資工作8年以來在公司少見的一種現象，以此也足以證明張老師課程的實用性，而這也正是企業目前所關注的。

西安霸王集團人力資源總監 唐葉萍

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