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培訓受眾:

商品經理、銷售經理、市場總監、營運經理、數據分析員

課程收益:

解析商品上市控制與營銷管理的密切關系。

掌握商品計劃數據與商品銷售數據的對比分析手法

通過對營銷計劃的細分來了解商品上市后控制的核心技術

全面掌握商品控制實施的核心關鍵點—KPI指標

如何根據分析結果進行營銷決策，增強商品與營銷的市場互動性

課程大綱:

一、ZARA的營銷戰略與商品營銷管理

二、商品營銷控制的基礎——商品的數據源

1、商品數據主要來源之一：商品計劃數據

*訂單數據作為商品控制標準

*上市計劃數據作為商品控制標準

*財務動銷比值作為商品控制標準

2、商品數據主要來源之二：商品銷售數據

*通過銷售報表進行控制分析

*VIP購買記錄進行控制分析

*ERP管理軟件數據進行控制分析

3、實際商品控制分析

*商品的售罄率與回轉率

*商品的財務動銷比達成分析

*商品類別、款式、顏色、規格消化率的分析與跟進調配

4、商品計劃控制的5項基本流程

三、商品營銷控制的準備——銷售數據分析標準的制定

1、銷售數據分析的標準建立

*季度銷售金額計劃

*季度銷售量計劃

2、商品管理人員的銷售決策流程

* 商品決策管理依據

* 用631銷售周期原理預測銷售量趨勢

* 如何根據歷史數據進行商品生命周期的測算

3、商品計劃在市場還原常見的問題與解決方案

四、商品控制的實施——商品營銷實績的詳細分析

*商品控制中常用的16個KPI指標分析

1、存銷比 2、折扣率

3、基礎容量 4、銷售結構

5、庫存結構 6、售罄率

7、銷售額/銷售量 8、庫存額/庫存量

9、同店同比 10、同店環比

11、銷售達成率 12、坪效

13、人效 14、客單價/客單量

15、競爭力 16、平均單價

*KPI指標的計算公式與商品控制中對應問題的分析與解析

五、學習使用KPI指標

1、了解商品KPI指標組合與營銷策略之間的關系

*存銷比與折扣率

*客單價與客單量

*同比增長與競爭力

*坪效與人均產出

2、終端商品管理的常用KIP指標分析

六、終端店鋪有效信息收集

1、終端店鋪日報信息收集

2、終端店鋪周報判斷基準與信息收集

3、終端店鋪月報判斷基準與信息收集

七、店鋪商品數據與營銷決策

案例:利用商品回轉周數分析營銷決策

1、KIP指標與銷售策略之間的關系

*銷售是否銷售狀況正常的分析

*終端是否促銷的決策分析

*商品是否調配、補單的決策分析

*市場是否成長與穩定的決策分析

2、最后環節：銷售數據導出計劃

宋老師

中國服裝界具影響力的管理專家,服裝界資深營銷顧問。《服裝時報》等行業內主流媒體專欄作家及特約撰稿人。

1996年至1998年曾留學法國，畢業于圣馬丁服裝學院，2000年留學日本，專修服裝品牌市場營銷與企業管理。1992年，擔任法國“韻麗”時裝公司大中國區營銷總監、1998年擔任法國“NAF.NAF”中國地區營銷總監，2002年法國安.姬奧品牌公司銷售總監，現任百麗集團營銷管理顧問。

宋智廣先生有深厚的服裝行業從業背景，深悉品牌型企業的市場運作模式，對服裝品牌市場開發、店鋪運營有豐富的實戰經驗，對銷售數據信息化分析處理有極高的敏銳度，善于通過數據準確判斷和解決營銷中的問題。在與國內外著名品牌合作和服務過程中，提煉整合了適合中國市場操作的品牌托管運作模式，吸引了大量準備進入中國的國際品牌。是中國服裝界最優秀的專業顧問。

擅長項目：《商品企劃》、《商品物流管理及貨品分析》、《現代店鋪運營管理》、《商品數字化陳列》、《代理商年度運營計劃》、《高效賣場應對技巧》、《如何有效定貨》、《店鋪分級與商品分級管理》、《代理商如何輔導加盟商有效訂貨》。

2006年，杉杉集團杉杉中國行，首站特約嘉賓及主講顧問。

2006年在家紡業大型活動中，上海水星家紡奔騰06營銷峰會上，水星家紡在發揚“快速、和諧、卓越”的核心文化的同時，與時俱進，堅持以知識為第一生產力，特地為與會經銷商準備的知識盛宴，作為國內頂尖級營銷顧問為水星全國代理商做過專業培訓。

2006在廣東東莞《東莞服裝企業走向何方》大型論壇，作為業內資深營銷顧問，就“東莞服裝企業走向何方”作詳細而生動的研討發言，咨詢營銷顧問宋智廣先生在大型企業商品管理論壇上主講，如何打造服飾品牌運作模式和打造具有核心競爭力的服飾企業市場運作體系。他詳細闡述服裝企業商品管理的六部曲。

2006年. 宋智廣憑借超前的市場意識和果斷的市場運作，搶占先機，以全新的品牌運營形式，將德國著名品牌CALAMAR（卡拉瑪）成功引入中國市場，打造國際領先品牌，與普德集團在CALAMAR（卡拉瑪）品牌上的合作，自始至終體現了非常明確的目標：不僅將CALAMAR（卡拉瑪）品牌在中國全線展開，同時從合作中求得更大的發展，從學習中創造更強的企業競爭力，塑造出具備國際化素質的優秀本土化品牌。

2007年，受鄭州市政府、鄭州市服裝商會的邀請，在《鄭州市服裝產業集群——路在何方》大型論壇作為主講嘉賓為眾多當地企業家作精辟的分析與現場答疑

2008年，受東莞大朗政府的邀請，在第七屆中國（大朗）國際毛織產品交易會上，在《突破束縛，亮劍09》---外貿型企業如何進軍中國市場大型講座上作為主講嘉賓為眾多大朗毛織企業進軍國內市場領航，得到了當地政府與企業家們的熱烈追捧與深切認同。

服務過的部分品牌：

男裝：金利來、迪可尼、愷撒、沙馳、卡奴迪路、堡尼、勁霸、報喜鳥、圣得西、三特、柒牌、浪登、愛都、DIDIBOY、東方紅、金狐貍、威可多、馬克華菲、ELLE、杉杉、雅戈爾、群豪、依文、奧斯卡丹、老爺車、虎都、狄亞諾、賓寶、都彭、羅夫羅倫、法派、

女裝：秋水伊人、三彩、日本美島、ELLE、納文、謎底、月亮街、卡秀、艾唯都、吸引力、時尚G點、香鳴、女性日記、雪歌、深圳梁子、哈根、萊爾佳妮、水云間、漂亮人生、易菲妮、KAKO、況佳兒、朵蘭帝、軒派、J*NINA、旭裳、曼諾.比菲、伊蓮.凡登、佳人苑、馬萊特、朵以、旭裳、布同、婉甸、飄蕾、敦奴、太平鳥、娜爾思

童裝：兔仔麥、小豬班納、今童王、芝麻開門、小熊B琪、巴拉巴拉、

鉛筆俱樂部

鞋業：百麗、意爾康、都市情人、白領麗人、蜘蛛王、紅蜻蜓、康奈、杰豪

運動休閑：nike、adidas、converse、特步、361、鴻星爾克、喬丹、康威、匹克、李寧、喜德龍、豪健、依米奴、雨輝、溫純、以純、彬伊奴、衣之純、拜麗德、森馬、唐獅、貴人鳥

商場：圣亞、東方紅、丹霞購物中心、北京世都百貨、北京賽特商場、北京華聯商廈、北京藍島大廈、北京翠微集團、燕莎友誼商場、北京雙安商場、ＳＯＧＯ、王府井百貨大樓、北京西單商場、北京新東安集團、青島海信廣場、香港新世界百貨、上海東方商廈、天津華聯商廈、石家莊北國集團、廣州天河城等

家紡：水星、凱盛、寶縵、紫羅蘭

褲業：曼灑特、夢鳥、婭麗達、維多利亞、虎都、米克倫

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