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培訓受眾:

渠道副總、總監、經理

課程收益:

了解分銷渠道的相關概念

掌握分銷網絡開發的標準和流程

掌握與分銷網絡開發的方法，提升開發效率。

課程大綱:

第一部分 營銷渠道建設策略

一、市場營銷組合的4P理論

二、分銷渠道的形態

1.分銷設計的數量形態

2.分銷渠道長度、寬度、廣度

3.分銷渠道的類型

4.要點分析：渠道級層

5.要點分析：各種分銷的優缺點

6.要點分析：過度密集分銷的怪圈

三、現代分銷渠道組合

1.單一經銷制

2.單一直營制

3.單一直銷

4.混合渠道

四、分銷網絡開發戰略的選擇

1.四處撒網型

2.游擊蠶食型

3.重點突破型

第二部分 分銷合同編制

一、編制合同

1.合同的內容；

2.簽訂合同的程序

二、掌控主導權的重要事項

1.合同生效日期約定；

2.銷售能力約定：任務與排行

3.銷售網點約定；

4.新產品銷售約定；

5.專銷約定；

6.兌現返利約定；

7.其他

第三部分 分銷網絡的開發管理

一、分銷業務團隊的組建

二、分銷網絡選擇的途徑

三、目標客戶的選擇

思考：

1.為什么選擇分銷商這么重要？談談你的經驗？

2.分銷商實力是否越大越好，為什么？

3.選擇分銷商的原則

4.意向分銷商評估因素

5.分銷商聲譽

6.經營實力

7.合作意向

8.產品組合

9.財務狀況

10.位置與面積

11.經營理念

練習：我公司選擇分銷商的最佳標準？

四、目標區域市場策略制定

1.區域市場信息收集

2.區域市場信息分析

3.市場策略的制定

五、分銷網絡開發的方式

1.招商會

2.人員拜訪

3.思考：人員拜訪的要點？

第四部分 樣板市場的組織實施

一、目標

1.數量目標：總量 覆蓋率

2.質量目標：標準要分級制定

3.進度目標：分階段合理分配

二、市場調研要全面

三、準備工作要充分

四、樣板市場政策體系的制定

1.客戶合作協議（合同）

2.渠道建設目標及補貼標準

3.各類促銷活動的相關政策

4.分銷商及業務團隊激勵政策

5.重點工作項目達成進度的設定與跟進

6.宣傳口徑的統一

7.標準工作手冊的制定

8.團隊組建與指揮鏈

9.培訓

五、預算

李老師

李俊 銷售人才復制專家

資歷背景

顧問式銷售培訓導師

國家認證企業培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

浙江工業大學客座教授

浙江大學、香港財經大學總裁班講師

授課風格

深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強。

在課堂上，注重與學員們的互動，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環節加深學員的理解，使學員獲得更深刻的感悟，并推動學員在實際工作中學以致用。

授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力

授課經驗

美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、風行牛奶、廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器……

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