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課程目標：

讓業(yè)務員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，增強業(yè)務員與高管的溝通能力，增強業(yè)務員挖

掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新產(chǎn)品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強業(yè)務員成交大訂單的能力！

課程特色：

全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！

拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！

學習對象：

片區(qū)經(jīng)理，銷售主管/經(jīng)理，銷售總監(jiān)

課程大綱：

第一單元：銷售心理學基礎

1.銷售人員的千年困惑及破解之道

客戶為什么對我們的公司和產(chǎn)品帶著有色的眼鏡？

客戶為什么一味的壓我們的價格？

為什么客戶還不行動？

客戶為什么習慣性的否定或懷疑我們？

2.面對面銷售溝通時的最佳狀態(tài)——嬉笑怒罵

3.營銷高手五項修煉——尊、真、勇、擺、韌

4.大客戶營銷不是一蹴而就，而需要循序漸進

Step1：讓客戶記住你——20%成交概率

Step2：讓客戶喜歡你——50%成交概率

Step3：讓客戶了解你——80%成交概率

Step4：讓客戶信任你——100%成交概率

Step5：讓客戶尊重你——200%成交概率

5.營＋銷＋售——一流的銷售賣思想，二流的銷售賣利益，三流的銷售賣思想

第二單元：認識大客戶營銷

1.專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售

2.大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理

3.什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？

4.大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶

5.大客戶關系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型

6.大客戶管理的階段特征和管理策略

7.大客戶忠誠的本質是什么？

8.如何讓大客戶對你產(chǎn)生忠誠度

9.大客戶經(jīng)理的能力素質模型

10.是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？

11.與大客戶高管溝通的關鍵點和注意點

12.與大客戶高管溝通6步曲

13.與大客戶決策者溝通的話術模型

14.大戶角色分析

15.大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路

16.大客戶的決策思路VS大客戶攻關策略

第三單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎能力

1.與不同性格客戶溝通

2.溝通的基本技能

設身處地的聽―――聽到客戶愿意對你傾訴衷腸

循循善誘的問―――問到客戶主動回答你的問題

入木三分的看―――看到所有你想看到的內容

恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋

第四單元：大客戶營銷步驟之——天龍八部

3.第一部：尋找教練

誰是我們的教練

教練的類型與等級

4.第二部：收集情報

誰是我們的教練

教練的類型與等級

如何正確使用教練

5.第三部：銷售策略

欲擒故縱

擒賊擒王

全面會戰(zhàn)－各階層同時會議溝通

高端對接－類似于奧巴馬訪華

后發(fā)制人－方案最后展示

速戰(zhàn)速決－把很多東西搞成既成事實

拖延攪局

連橫合縱－搞定反對派和中立派

6.第四部：需求了解

1.需求產(chǎn)生的原理

2.客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）

3.客戶需求的分類

明確需求―――確認客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求

窮盡客戶需求的工具―――5W2H

隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求

案例分析―――如何讓馬喝水

4.顧問式銷售的最核心技術―――SPIN銷售技術

案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦

從3萬5千個銷售拜訪中認識SPIN銷售技術

5.認識SPIN銷售技術

6.看圖了解SPIN

7.S－spin－了解客戶的基本狀況

8.P－spin－了解客戶的痛苦點

9.I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽

10.N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧

11.Spin四個提問階段的注意問題點是什么?

12.如何去設計S,P,I,N每個階段的問題

兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進策略

現(xiàn)場演練：縱深相加策略

現(xiàn)場演練：平行推薦策略

SPIN銷售進階

1． 把握：S的高風險與低風險

2． 把握：P的高風險與低風險

3． 把握：I的高風險與低風險

4． 把握：N的高風險與低風險

13.在溝通中使用SPIN技術的注意點

14.案例演練：練習使用SPIN銷售技術

15.用貴公司產(chǎn)品做現(xiàn)場模擬（90～180分鐘）——只有內訓才有該環(huán)節(jié)

b)第五部：產(chǎn)品展示

1.展示你的價值主張―――你最核心的買點

讓你所有的展示都來強化這個賣點

不斷重復這個賣點

如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）

2.認識FABC―――

F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個特征

A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個優(yōu)點

B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益

3.用FABC進行產(chǎn)品展示

晉級承諾的形式

如何獲得客戶晉級承諾

演講式銷售

如何設計演示PPT

如何演示PPT

如何控制演示現(xiàn)場

c)第六部：締結成交

認識大訂單中的成交

認識客戶異議

客戶異議的分類

對待客戶異議的態(tài)度

如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議

決策心理學

WLTS踢最后臨門一腳，達成銷售（90～180分鐘）

d)第七部：合同談判

1.策劃談判的3W-When,Where,Who

2.巧用談判的5大力量——人格，實力，專業(yè)，信息和時間

3.談判的流程圖——談判前，談判中，談判后

4.談判策略：

請示上級

雨中車輪

老虎鉗

燙手山芋

再咬一口

讓步策略

e)第八部：服務實施

馬老師

實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家

CRM客戶關系管理專家，SalesOK CRM總架構師

上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師

國際職業(yè)培訓師協(xié)會專業(yè)講師

暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者

《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓師

馬老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個領域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣，令學員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個字―――實戰(zhàn)―――

今天學習，明天使用，后天簽單……

核心課題:《大客戶銷售技巧》《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》、《實戰(zhàn)銷售技巧》、《商務談判技巧》、

其他課題:《實戰(zhàn)電話營銷技巧》、《專業(yè)客戶服務》、《客戶異議與投訴處理》、《實戰(zhàn)門店銷售技巧》

授課風格

時而激情澎湃、時而風趣幽默、時而醍醐灌頂，將知識和技能透過互動、體驗和場景模擬而讓學員刻骨銘心！

培訓特色

培訓現(xiàn)場免費提供馬老師多年研究的各類銷售技能增長模型，真正解決從“知道”到“做到”轉變難的培訓難題！十分強調“課上學習，課下使用”

服務過的行業(yè)

IT產(chǎn)業(yè)、教育業(yè)、自動化、電子業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、金融業(yè)、食品業(yè)、家具業(yè)、工業(yè)耗材業(yè)等

服務過的客戶

方正電腦、清華紫光、新浪、百度、國貿嘉和、長城證券、華安保險、中國銀行、中國工商銀行、太平洋保險、江南閥門、天馬醫(yī)藥、德國萊尼電氣、紅星美凱龍集團、韓國相信制動、江蘇江海電容、威孚精密機械、克諾爾車輛設備、創(chuàng)捷工控、三菱電機、波司登羽絨服、江蘇蘇阿姨食品、法泰電器、新中大軟件、沈陽機床集團、希杰（中國）、新科教育集團、住友電木、住友電工、達昌電子、迅達電子、川電鋼板、冠捷科技、艾柯豪博、科士達印務、阿里巴巴直播室、東菱振動、杭州國芯集團、國貿嘉禾裝飾、德國必達福科技、蒂花之秀、北京五礦鋼鐵、杭州老板電器、上海加德士潤滑油、溫州昌泰集團、洋河藍色經(jīng)典、小羚羊電動車、廣東溫氏集團、泰康保險、雪佛龍、中通客車，光明乳業(yè)、金立手機，光大銀行，浦發(fā)銀行，北車集團.龐巴迪、全友家私、鳳凰自行車，歐派集團、中集集團、臺灣頂通物流、臺灣大橋機械機床、三環(huán)汽車、勁酒集團、一汽解放、漢威股份、新野紡織股份、日本鄧祿普輪胎、江鈴汽車、三一重機

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